Één van de moeilijkste beslissingen die ondernemers moeten nemen is het vaststellen van de prijs die ze gaan hanteren voor hun product of dienstverlening.
We zijn in eerste instantie als ondernemers geneigd om direct naar buiten te kijken voor het vaststellen van onze prijzen:
- Welke prijzen hanteren mijn concurrenten?
- Wie is de grootste speler op de markt en welke prijs hanteert deze partij?
- Wat denk ik dat een consument zou willen betalen voor mijn product of dienst?
Ik wil je echter adviseren om bij het bepalen van je prijs vooral naar binnen te kijken. Wat zijn je doelstellingen? Wat wil je bereiken? Wat moet je bedrijf jou als ondernemer geven? Ga vanuit de antwoorden die je op deze vragen krijgt vaststellen wat jouw prijs moet worden.
Ik zal uitleggen wat ik hiermee bedoel:
Stel je voor dat je een business hebt waarin je een informatieproduct aanbiedt en dat je voornaamste drijfveer is om vrijheid te ervaren door je business.
Maar om die vrijheid echt te kunnen ervaren en in je ideale levensstandaard te kunnen voorzien heb je vast gesteld dat je minimaal een omzet van €10.000 euro per maand nodig hebt.
Dit bedrag is overigens voor elke ondernemer anders, maar laten we in dit geval uitgaan van €10.000. Je wil jouw informatieproduct gaan aanbieden op je site waar je momenteel 1000 bezoekers per maand realiseert.
Conversie via een website kan (zonder persoonlijk contact etc.) variëren van 1 tot 5 procent, afhankelijk van je autoriteitspositie en marketing. Laten we in dit voorbeeld van een veilige 2 procent uitgaan. Dat houdt dus in dat van die 1000 bezoekers er 20 tot aankoop zullen overgaan.
Wanneer je €10.000 per maand wil omzetten met een conversie van 2 procent moet je dus de prijs van je product neerzetten op €500 om dit te realiseren.
Maar wat als de rest van de markt €250 aanhoudt voor een zelfde soort informatieproduct?
Dat is het mooie van pricing! Veel ondernemers bepalen hun prijs op basis van de rest van de markt, maar door je prijs neer te zetten zoals de rest van de markt geef je eigenlijk het signaal af dat jouw product of dienst hetzelfde is als de rest van die markt.
Er is geen verschil tussen jouw product of dienst of die van je concurrenten! Het is niet beter, of slechter dan al die andere producten die aangeboden worden.
Hierdoor is het voor je potentiële klant niet duidelijk wat nou echt de waarde is van jouw product of dienst. Waarom zouden ze voor jou moeten kiezen?
Door je prijs te spiegelen aan de rest van de markt, haal je de beoogde waarde van je product naar beneden.
Price and value are not the same. Long ago, Ben Graham taught me that ‘Price is what you pay; value is what you get” – Warren Buffet
Door een hogere prijs te hanteren distantieer je jezelf van je concurrenten en laat je “zien” dat jij de beste bent. Dat is namelijk de algemene consensus die wij als mensen hebben: wanneer je de beste bent in een markt hanteer je ook de beste prijs.
Door dezelfde prijs (in dit geval €250) te hanteren als de rest van de markt, heb je dus een verdubbeling van je bezoekersaantallen of conversie nodig om aan die €10.000 omzet te komen. Echter is het onderling verschil met je concurrenten onduidelijk voor je potentiële klanten en zullen zij keuzestress ervaren als het gaat tussen een keuze tussen jou of je concurrenten.
Keuzestress is een factor die bijdraagt aan het verminderen van conversie, nooit aan het verdubbelen van de conversie. Het verdubbelen van je bezoekersaantallen zal in dit geval de oplossing moeten zijn, maar hoe ga je dat realiseren?
Welke oplossing je ook bedenkt: deze zal hoogstwaarschijnlijk niet bijdragen aan de vrijheid die je wil ervaren door je business, die je als voornaamste drijfveer had vastgesteld.
Wat moet je doen om die hogere prijs te hanteren?
Te allen tijde moet je product waarde leveren voor de klanten die tot aankoop overgaan, maar als je overtuigd bent dat je die waarde levert:
Betere verkoop en betere marketing!
Ga jezelf positioneren als de expert in jouw vakgebied met de bijbehorende prijs en distantieer jezelf van je concurrenten. Ga de waarde van je product en dienstverlening naar voren halen.
Wanneer de waarde van je product of dienst overduidelijk is, zal de investering van secundair belang zijn. Durf uit je comfort zone te stappen en een betere prijs te hanteren. Waarom concurreren als je kan domineren!
Hoe ben je tot de prijs gekomen die je voor je product hanteert en denk je dat je een hogere prijs kan vragen? Ik ben benieuwd naar je antwoord en hoor graag waarom jij vind dat dit wel of niet kan!
Wil je meer van dit soort inzichten, meld je dan aan via de volgende link, en krijg niet alleen meer tips en inzichten, maar ook een gratis E-book met een praktische handleiding om meer verkopen te realiseren: Aanmelden
