Nee. Ze hebben commitments gemaakt. Naar zichzelf. Naar hun business en naar de klanten met wie ze willen samen werken
Als mensen voelen we snel de behoefte om door iedereen leuk gevonden te willen worden en dat gedrag sijpelt ook door naar ons bedrijf want als ondernemers willen we graag iedereen ᴋʟᴀɴᴛ maken!
En ja, we willen geld verdienen maar succesvolle ondernemers durven hierin ook hun grenzen af te bakenen en voor hun ideale klanten te kiezen.
Want ze weten dat niet iedere potentiële klant ook daadwerkelijk een klant is.
Daar begint het eigenlijk al mee want om een succesvolle ondernemer te worden moet je moeilijke keuzes durven maken. De commitment met jezelf en jouw specifieke doelgroep durven aangaan.
Over die moeilijke hobbels en obstakels heen. Die stem die van binnen schreeuwt dat dit niet kan of dat je iedere klant kunt gebruiken keihard negeren. Dwars door alle pijn en twijfel heen, want ook dat is ondernemen.
Die klant die direct in je gedachte schiet wanneer je wakker wordt of die je koppijn geeft zo vlak voor het slapen gaan. Die klant waar je mee op staat en bij gebrek aan een beter woord ook mee naar bed gaat.
Die energievreter of zoals ze zo mooi zeggen “een ventieltrekkertje”.
Die klant die direct alle energie of lucht uit je zuigt zodra je die naam op je telefoon ziet verschijnen, deze weer eens onverwacht op de stoep van je kantoor staat of je weer eens de zoveelste mail in je inbox ziet opdoemen.
Soms heb je niet eens door dat je een slechte klant in jouw klantenbestand hebt zitten.
Maar hoe kan je die klant van tevoren spotten, deze vermijden en daarmee jezelf veel hoofdpijn en stress besparen?
Hoe maak je de keuze voor jouw ideale klant?
Herken je dat? Je bent in gesprek met een potentiële klant maar deze geeft nergens écht antwoord op, laat steeds niet het achterste van de tong zien en ontwijkt op sommige momenten zelfs jouw vragen.
Zo vertellen je weinig over hun eigen bedrijf, producten of diensten, hun doelgroep blijft onduidelijk en gedurende het gesprek vraag jij jezelf meerdere keren af waarom ze überhaupt het gesprek met je zijn aangegaan omdat jij voornamelijk aan het woord bent?
En over het eventuele budget willen ze al helemaal niets loslaten.
Ze gaan stevig in de klantpositie zitten en vragen vooral “Wat jij voor hun kunt betekenen”. Welke resultaten jij kan bereiken en waarom ze met jou in zee zouden moeten gaan.
Je hebt het gevoel dat je deze klant continue moet overtuigen van jouw kunnen, maar deze geen enkel moment overtuigd lijkt.
Mijn advies: Vermijdt dit type klant.
Zo’n klant geeft onduidelijke verwachtingen en zal je dus nooit goed kunnen helpen. Onduidelijke doelen brengen nou eenmaal onduidelijke resultaten.
Het is alsof je samen op een schip stapt, jij achter het roer wordt gezet en er vervolgens tegen je wordt gezegd “Breng ons maar naar de bestemming!”.
Want wanneer je niet gezamenlijk naar hetzelfde doel werkt, wat voor kans op succes heeft het dan?
Zet daar tegenover hoe groot je de kans zou inschatten dat deze samenwerking voor beide partijen negatief zal uitpakken en dan lijkt het mij direct duidelijk dat jouw waardevolle tijd beter besteedt is bij andere typen klanten.
Vertrouwen moet tenslotte van twee kanten komen.
Wanneer jij je als ondernemer of coach constant moet bewijzen ontstaat er een negatieve verschuiving in de samenwerking. De klant is op die momenten op zoek naar bevestiging van jouw onkunde en jij kan als “partner” geen enkele steek laten vallen. Geen prettige werksfeer dus.
Een klant moet jou laten zien dat deze op z’n minst op jouw expertise vertrouwt. Wanneer een klant dat niet doet is de kans groot dat je een slechte klant tegenover je hebt.
Ontwijk dit soort klanten en steek jouw energie in klanten die jou wel vertrouwen en duidelijk zijn in hun wensen en verwachtingen.
“ᴅᴏɴ’ᴛ ᴡᴀsᴛᴇ ʏᴏᴜʀ ᴛɪᴍᴇ ᴛʀʏɪɴɢ ᴛᴏ
ᴄᴏɴᴠᴇʀᴛ ᴛʜᴇ ᴜɴᴄᴏɴᴠᴇʀᴛᴀʙʟᴇ”
Bazigheid kan in sommige situaties een goede eigenschap zijn maar of dat ook binnen een goede samenwerking geldt is een tweede.
De bazige klant gaat namelijk stevig in “de werkgever” positie zitten en maakt van jou niets meer dan “een werknemer”.
Dit type klant respecteert de regels van jouw onderneming niet en laat dit bijvoorbeeld zien door als een onvervalste legerleider “orders” jouw kant op te schreeuwen. Wanneer jij op zaterdagavond met jouw gezin op visite bent kan in ene de telefoon gaan en wordt je weer aan het werk gezet!
Jouw manier van werken probeert deze klant naar zijn of haar hand te zetten. Voor deze klant ben jij tenslotte één van de werknemers die dit klusje wel even voor hem/haar kan klaren en het liefst zo snel mogelijk!
Vaak proberen ze een flinke korting te krijgen op jouw tarieven en erkennen ze even kort gezegd de waarde van jouw werk of product dus niet.
Het lijkt me overbodig om te zeggen dat dit type klant jou een hoop hoofdpijn zal bezorgen. Heb respect voor jezelf en jouw onderneming, zeg “NEE!” tegen deze klant!
Er is namelijk niets vervelender dan je gevangen voelen in een samenwerking en geen ondernemer te zijn maar “slechts” een werknemer voor een bazige klant!
Zachte heelmeesters maken stinkende wonden en als coach of partner moet je feedback durven en kunnen geven. Toch zijn er klanten die alles wat je zegt opvatten als kritiek.
Het maakt niet uit hoe je het verwoordt of hoe je jouw advies verpakt, deze klant voelt zich constant aangevallen of wil je overtuigen van zijn of haar gelijk.
“Dat ken ik al!” of “Dat doe ik al!” zijn veel gehoorde uitspraken van dit soort type klant.
Ze zijn (nog) niet in staat om hun persoon los te zien van hun bedrijf of onderneming. Het is hun “kindje” en net zoals zo veel ouders kan er in hun ogen niets mis of verkeerd zijn met hun kind. Ze hiervan proberen te overtuigen is vaak zinloos.
Wanneer een klant jouw professionele advies constant als kritiek ziet of in twijfel trekt, kun je eigenlijk maar twee dingen doen: Het bespreekbaar maken dat het je opvalt dat de klant zich niets van jouw goedbedoelde adviezen aantrekt en vervolgens samen proberen om een betere manier van communiceren of samenwerken te vinden.
Tevens heel duidelijk maken dat het niet als kritiek is bedoelt, maar juist als een mogelijkheid om te groeien.
Echter, blijft deze klant geprikkeld of geërgerd reageren? Dan is de enige andere optie om ervoor te kiezen van deze samenwerking af te zien.
Je kan tenslotte alleen je beste werk leveren als iemand je daar ook de ruimte en het vertrouwen voor geeft. Is deze ruimte er niet en wordt meer dan de helft van jouw adviezen niet eens opgevolgd, dan zal het uiteindelijke resultaat ook aanzienlijk minder zijn.
Dit lijkt me niet de beste besteding van jouw tijd en ook niet die van die klant.
Een ambassadeur of iemand die een positieve ervaring over jou met de buitenwereld zal delen zal je er sowieso niet mee maken.
Sommige mensen staan nou eenmaal onbewust niet voor een samenwerking met jou open. Ze willen het wel, maar zijn er gewoon nog niet klaar voor.
Even goede vrienden, maar dit is niet jouw ideale klant!
Het internet heeft de wereld van vraag en aanbod flink op zijn kop gezet! Het aanbod is tenslotte nog nooit groter geweest en voor jou zijn er tegenwoordig honderden alternatieven te bedenken.
Dit nieuwe speelveld heeft als katalysator gediend voor een speciaal type klant. Ik heb het over: De prijskoper!
“Kan je niet wat korting geven?” of “Zo, dat is duur! Je collega’s zijn een stuk goedkoper, kan er niet wat van de prijs af?”
Hoe je het went of keert, wanneer je een product of dienst verkoopt is korting geven nooit een goed idee! Het komt jouw marge niet ten goede, in sommige gevallen maak je zelfs verlies en wellicht het belangrijkste: Je komt onbetrouwbaar over.
Alle eerdere klanten hebben in de ogen van deze potentiële klant tenslotte veel te veel betaald.
Toch zal een prijskoper er alles aan doen om jouw tarieven lager te krijgen! Maar vraag je eens af waarom dat is. . .
Je zal tot de simpele conclusie komen dat deze klant of geen budget heeft of simpelweg niet begrijpt hoeveel waarde je ervoor terug geeft.
Dit type klant is kortweg gezegd dus meer bezig met geld dan met het uiteindelijke resultaat.
En wat denk je dat er gebeurt wanneer er niet direct resultaat te zien is na de investering van hun zuurverdiende centjes?
Het lijkt me niet meer dan logisch dat deze klant direct aan de bel trekt om zijn of haar ongenoegen te uiten. Aanlooptijd of ruimte om dingen goed in te richten heb je dus niet, je moet direct scoren of deze klant zal alles in twijfel trekken en waarschijnlijk toch weer van hun aankoop willen afzien.
Heb je daar echt zin in?
Wil je echt onder je tarief werken met deze omstandigheden en continue op je tenen lopen?
Gerelateerd: Heb jij jezelf de markt uit geprijsd?
Als ondernemer willen we graag iedereen verwelkomen als klant.
Wanneer een klant niet wil overgaan tot samenwerking of wanneer een klant besluit afscheid van ons te nemen is dat nooit een prettig gevoel. Het raakt ons diep, zelfs vier keer dieper dan eventuele winst (bijv. een andere nieuwe klant) ons zou kunnen geven.
We passen daarom maar al te snel onze dienstverlening of ons product aan, geven flinke kortingen of gaan kromliggen om onze klanten, zowel oud als nieuw, tevreden te stellen.
Echter, in die praktijk betekent dat vaak verloren tijd, energie en budget. Om over de bijkomende frustraties niet te spreken.
Realiseer je op die momenten goed dat niet iedereen jouw klant is, dus probeer ook niet iedereen jouw klant te maken!
Doe geen schot hagel en hoop ‘iedereen’ klant te maken, maar ga met scherp schieten op jouw ideale klant!
kom In contact
MIJN CORE-BUSINESS
