Wist je dat de prijs die je vraagt voor jouw product of dienstverlening je onderneming kan maken of breken?

De juiste prijs hanteren is net een goed staaltje koorddansen. Word je gezien als te duur dan zal het lastig worden om op te schalen en ben je daarentegen te goedkoop dan zal je kwaliteit als twijfelachtig worden gezien.

Prijsbepaling is zo’n belangrijk ding voor je business en toch is het vaak iets waar we niet veel tijd of aandacht aan besteden. We bepalen aan het begin onze prijs en gaan ons vervolgens volledig focussen op het ondernemen zonder ook maar terug te kijken of ons af te vragen of het wel de juiste prijs is.

Dat deze prijs een gigantische invloed heeft op hoe je ervaren wordt en de wijze waarop jij als expert of betrouwbare, serieuze zakenpartner gezien wordt staan we vaak niet bij stil.

We benaderen dan ook in veel gevallen de totstandkoming van de prijs vanuit ons eigen gevoel en nemen niet de beoogde waarde voor onze potentiële klanten daarin mee. Op basis van onze eigen ervaringen en ons referentiekader stellen we een prijs vast en in veel gevallen willen we daarin de klant tegemoet komen door een “schappelijke” prijs te hanteren.  

Als de prijs laag is zal het voor die klant onweerstaanbaar worden om met ons samen te werken toch?

Was het maar zo simpel…

Er komen veel meer psychologische factoren bij prijs kijken. Het is niet simpelweg een prijs benoemen waar jij als ondernemer mee kan leven en die binnen het budget van je klant past. Je drukt namelijk direct een stempel op de beleving en beoogde waarde van jouw product/dienst. Tevens positioneer jij jezelf t.o.v. de concurrenten en de rest van de markt met die prijs.

Wanneer jij je te verlegen op stelt bij het samenstellen van je prijs heeft dit directe gevolgen voor je business. Dit “verlegen” prijsje is namelijk niet de optimale prijs om jezelf als expert of autoriteit neer te zetten.

De beste in de markt heeft ook de beste prijzen toch?

Of althans, zo ziet de buitenwereld dat. Duurder wordt in veel gevallen als beter gezien en staat voor kwaliteit. Wanneer ze dus jouw offerte tegenover die van je concurrenten houden, dan wordt er over het algemeen al aangenomen dat die concurrent (die de hogere prijs vraagt) beter in zijn/haar vak is. En dat simpelweg door een “betere” prijs te hanteren…

Daarnaast wordt het voor jou als ondernemer lastig om je te onderscheiden van de markt als je prijs marktconform is. Keuzestress gaat op dat moment een factor spelen bij je potentiële klanten, want wat maakt jou uniek? Waarom zouden ze voor jou moeten kiezen terwijl je precies hetzelfde bent als de rest van de markt? Niet beter, niet onderscheidend of uniek, maar exact hetzelfde.

Goedkoop is duurkoop

Je kan dan snel gaan denken: dan ga ik toch onder de prijs van de rest van de markt zitten?

Maar wat betekent die stap voor je business? Er kan er maar één in de markt de goedkoopste zijn tenslotte. Wil jij überhaupt diegene zijn?

De laagste prijs betekent namelijk in veel gevallen lange uren, weinig marge, veel klanten en waarschijnlijk weinig tijd voor andere zaken zoals een privé leven. Daarnaast is de beoogde waarde of waardeperceptie van jouw product/dienst ook compleet anders.

Je kan er niet veel van verwachten want je betaalt er tenslotte een schijntje voor.

Om daar een voorbeeld uit de praktijk in te noemen: Ik heb dat zelf ervaren tijdens georganiseerde seminars.
Er werden toentertijd seminars gegeven voor zowel klanten als niet-klanten. De inhoud en waarde van die twee seminardagen waren identiek. Echter, omdat je met twee verschillende klantgroepen te maken had vond dit plaats op twee verschillende dagen.

De niet-klanten moesten namelijk een fikse investering doen om hierbij aanwezig te zijn, terwijl bestaande klanten hun ticket al voor 10% van die investering konden bemachtigen.

De prijs was in essentie dus het enige verschil maar op de dagen zelf bleek er iets heel anders te spelen. Daar was het verschil vooral te merken in de mate van aandacht. De niet-klanten kwamen binnen met de intentie om écht hun geld eruit te halen. De mate van enthousiasme, interactie en aandacht was vele malen hoger dan op de dag voor de bestaande klanten.

Dat was vreemd want de inhoud was exact hetzelfde. Alleen was door de lage prijs de “waarde” van de dag en hoe deze ervaren werd door de aanwezigen compleet anders. De bestaande klanten (die een relatief kleine investering deden om bij deze dagen aanwezig te zijn) waren niet echt aanwezig. Er zat zelfs een man in de zaal druk te Facebook’en op zijn laptop zonder ook maar aandacht aan een enkel woord te schenken. Het was eens te meer het bewijs van:

If you don’t pay, you don’t pay attention

Tevens  ga je met die lage prijs strategie de prijskopers aanspreken. Dé doelgroep die prijs boven kwaliteit of waarde van jouw product/dienst hebben staan. Wil je als ondernemer ook wel echt die doelgroep aanspreken? Het is een vraag die jij jezelf zou moeten stellen in dat geval.


Maak het niet persoonlijk

Prijs is tevens een heel persoonlijk ding en wordt door iedereen anders beleefd.

Wat voor jouw gevoel veel geld is, is voor de ander weer een relatief laag bedrag. We hebben allemaal een “financiële thermometer” opgebouwd die voortvloeit uit onze ervaringen en referentiekader omtrent prijs. Op basis daarvan voelen we ons gemakkelijk of juist heel ongemakkelijk bij het horen van een prijs.

Iemand die bijvoorbeeld gewend is om € 100.000 uit te geven voor een auto en om de 2 jaar een nieuwe auto aanschaft zal minder snel schrikken bij het horen van een prijs dan iemand die maximaal € 20.000 uitgeeft aan een auto.

Als jij diegene bent die max €20.000 euro voor een auto uitgeeft dan zal €25.000 voor je dienstverlening vragen misschien even ongemakkelijk of onwennig aanvoelen, ondanks dat je wel vind dat je dit “waard” bent.  En terwijl jouw klant misschien wel die vent is die om de 2 jaar een nieuwe auto van €100.000 aanschaft.


Laat deze thermostaat dus niet van invloed zijn op het succes van jouw bedrijf. Probeer je financiële thermometer doorlopend te rekken en doe zelf ook uitgaven van die hoogte om aan de prijs te wennen.

Ben je expert in jouw vakgebied en lever je uitzonderlijke kwaliteit? Laat dat dan ook in je prijs terug zien! Durf de juiste prijs te hanteren.

Gerelateerd: Waarom moet je van uurtje factuurtje afstappen?

Zelf je prijs bepalen?

Wanneer je jouw prijs gaat bepalen dan moet je dat uitsluitend doen op basis van je kwaliteit, kennis en ervaring. Het is uitermate belangrijk dat je op dat moment  je gevoel loslaat en ook eventuele vooroordelen laat varen.

Stel jezelf een aantal vragen en reken dit vervolgens uit:

  • Wat is je doel? Wat wil je bereiken qua omzet?
  • Hoeveel klanten wil/kan je per week/maand aan?
  • Hoeveel uren heb je hiervoor beschikbaar of wil je hieraan besteden?
  • Hoeveel uren wil je aan andere zaken besteden?
  • Hoeveel heb je maandelijks nodig om in je levensonderhoud te voorzien?
  • Wat is er nodig om je doelen te bereiken?
  • Over hoeveel tijd wil je die doelen bereikt hebben?

Schrijf dit allemaal uit en ga op basis van die informatie terug rekenen hoeveel klanten en omzet je nodig hebt om die doelen te realiseren. Laat daaruit vervolgens je prijs voortvloeien.

Evalueer of je vindt dat deze prijs passend is voor wat je levert/aanbiedt en zet deze prijs vervolgens tegenover je concurrenten en de rest van de markt.  

Als je het toch nog ongemakkelijk vindt om tot een goede prijs te komen begin dan eerst met informatie verzamelen. Bekijk de prijzen die de concurrenten hanteren en welke diensten/producten ze daarvoor tegenover zetten.

Zet deze tegenover jouw ervaring, jouw diensten/producten en vergelijk de kwaliteit daarvan onderling. Dan heb je alvast een startpunt om tot jouw prijs te komen en “rek” je al doende alvast je eigen financiële thermometer.

Een kwestie van doen

Als je wacht op het moment dat er iemand naar je toe komt en zegt “Je moet je prijzen verhogen of een andere prijs gaan hanteren” dan kan ik je vast uit de droom helpen: Die persoon komt niet.

De prijs zal je ten allen tijden zelf moeten bepalen, onder de loep moeten nemen en het eindresultaat bij klanten moeten gaan neer leggen.

Tijdens je eerste gesprekken merk je waarschijnlijk dat het toch nog enige moeite kost om je (nieuwe) prijs te benoemen. Maar ook hier gaat “oefening baart kunst” op. Dus hoe vaker je jouw prijzen benoemt, hoe makkelijker het je af zal gaan en hoe meer je zal wennen aan die prijzen. Je “thermometer” wordt dan al doende aangepast aan deze nieuwe prijs.

Belangrijk is uiteraard wel dat het resultaat dat je levert passend is bij deze prijs. Het moet namelijk wel een coherent geheel zijn.

En nu?

Ik wil je adviseren om doorlopend (eens per jaar of eens per 2 jaar) je prijs kritisch onder de loep te nemen. Past deze nog bij je huidige situatie, ervaring en geleverde kwaliteit?

Er zal niemand tegen je zeggen dat je jouw prijzen op een bepaald moment moet verhogen, maar als je agenda bomvol zit en je kwaliteit t.o.v. voorgaande jaren is toegenomen dan is het een idee om je prijs eens te evalueren en wellicht te verhogen. Met de toegenomen kennis en ervaring ben je die hogere prijs tenslotte ook echt waard en positioneer jij jezelf opnieuw van de rest van de markt.

Hoe zit het eigenlijk met jouw huidige prijs?

 

Succes!

Download “de 26 grootste verkoopfouten”