“Ik ben geen verkoper, het past niet bij mij”
Het is een uitspraak die ik veel ondernemers hoor doen & in de loop der jaren heb ik vele varianten hiervan voorbij horen komen. Het idee van iemand te woord staan en daar vervolgens je product of dienstverlening aan presenteren zorgt bijkant voor paniekaanvallen bij sommige ondernemers.
“wat als ze het niet willen?”, “Wat als ik een fout maak?” of zelfs “ik kan het niet! Ik ben helemaal niet goed in verkopen!”
De oorzaak hiervan is onzekerheid en ligt in veel gevallen in de angst om afgewezen te worden, de angst om fouten te maken of om het verkeerde te zeggen. Het zijn allemaal angsten waardoor het koude zweet ze op de rug komt te staan en waardoor veel ondernemers als een berg op zien tegen verkoopgesprekken.
In veel gevallen gooien ze zelfs al de handdoek al in de ring voordat ze het oprecht proberen of écht hebben geprobeerd.
Er worden allerlei horrorscenario’s samengesteld in het hoofd van de ondernemer. Scenario’s die hun effect hebben op de manier waarop ze het gesprek ingaan. Als het om een voetbalwedstrijd zou gaan zou je kunnen zeggen dat ze al 2-0 achter staan voordat de wedstrijd is begonnen.
In het gesprek zijn ze dan ook niet op zoek naar verkoop of een samenwerking, maar eerder op zoek naar het eerste obstakel, om daar vervolgens hun verwachtingen mee te valideren en te kunnen zeggen: “Zie je wel, ik kan het echt niet!”
Verkoop is onmisbaar
Alhoewel er bijna een taboe rust op verkoop en het een woord is dat je bijna niet mag uitspreken is het toch een onmisbaar onderdeel van ondernemen. En alhoewel we het vaak niet zo zien zijn we een groot gedeelte van onze dag bezig met verkoop.
Of je nou een eigen bedrijf bezit of werknemer bent in een ander zijn bedrijf, er bestaat een grote kans dat jij je op een gegeven moment met verkoop moet gaan bezig houden.
Verkoop is in essentie de wijze waarop wij als mensen onderling met elkaar communiceren. Er is altijd iemand die verkoopt en iemand die verkocht wordt binnen een gesprek.
Ouders spenderen een groot gedeelte van hun tijd met het ‘verkopen’ van klusjes aan hun kinderen om bijvoorbeeld het bed op te maken of om hun tandjes te poetsen. Wanneer jij vanavond pizza wil eten dan ‘verkoop’ je eigenlijk het idee van pizza (en al zijn voordelen) aan jouw partner om zodoende voorgeschoteld te krijgen wat jij wil eten.
De CEO van een groot bedrijf is continue bezig om zijn visie van het bedrijf te ‘verkopen’ aan zijn personeel, de jonge ondernemer is zijn startup idee aan het ‘verkopen’ aan potentiële investeerders en werknemers zijn continue hun vaardigheden aan het ‘verkopen’ om zodoende door te groeien en promotie te maken binnen het bedrijf.
Verkoop is de levensader van elke business en zorgt voor de juiste voedingsbodem waardoor het bedrijf kan groeien. Wanneer er goede verkoop is gerealiseerd kan men zich bezig gaan houden met de dingen waarmee zij zich bezig willen houden. Je zou dus kunnen zeggen dat zonder verkoop een bedrijf eigenlijk geen levensvatbaarheid heeft.
Toch regeert in veel gevallen de angst….
Ik begrijp het..
Toen ik zelf begon als “verkoper” was ik een jongetje van 16, nog wonend bij mijn ouders in Amstelveen en had ik mij met wat ouderwetse bluf door de selectieprocedure van een salesbedrijf weten te babbelen.
Zonder ervaring, maar met een gezonde dosis enthousiasme door films als Glengarry glen ross & Wallstreet was ik toch onderdeel geworden van het verkoopteam.
Maar diep van binnen had ik eigenlijk precies diezelfde angsten als de meeste ondernemers. Ik deed me stoerder voor dan ik op dat moment was maar gewapend met een headset en jeugdig enthousiasme kroop ik simpelweg achter de telefoon en begon ik maar te bellen.
Als ik terugkijk en nadenk over hoe het toen was moet ik toegeven dat er veel onzekerheid meespeelde en er vragen door mijn hoofd schoten als: wie krijg ik aan de lijn? Wat zullen ze zeggen? Bel ik wel gelegen? Zullen ze wel interesse hebben in wat ik te bieden heb? En zelfs dingen als “zullen ze mij wel aardig of competent vinden?”
Zeker aan het begin blijft dat gevoel even zo. Je moet tenslotte jouw weg vinden, het gesprek eigen maken en de structuur ontdekken dat perfect bij jou in die specifieke gesprekssituatie past.
Ik zou willen dat er een magisch recept was waardoor al die angst en twijfel in één keer zou worden weggenomen, maar zoals bij alles in het leven is het simpelweg een kwestie van oefenen en doen! Je zal dan merken dat elk gesprek een stukje beter gaat & jij je na elk gesprek een beetje zekerder voelt.
Verkopen is een skill en zoals bij elke skill moet je dat leren, oefenen en scherp houden. Maar als je die skill eenmaal bezit blijft dat voor altijd jouw asset! Dan weet je dat altijd kan terugvallen op die vaardigheid en daarmee een gezonde voedingsbodem voor je business kan creëren.
Maar hoe doe ik dat?
Het belangrijkste is dat je de uren gaat maken. Michael Jordan pakte ook niet zomaar even een basketbal op of Federer een tennisracket. Ze hebben de uren, bloed, zweet & tranen geïnvesteerd om de beste in hun vakgebied te worden. Wil jij de vaardigheid van verkoop eigen maken? Dan zal je toch echt ook de uren moeten gaan investeren.
Daarnaast moet je het taboe loslaten dat rond verkoop hangt & je angsten (beperkende gedachten) overwinnen
“I learned that courage was not the absence of fear, but the triumph over it. The brave man is not he who does not feel afraid, but he who conquers that fear” – Nelson Mandela”
Daarnaast wil ik je uitdagen om het volgende te doen:
- Stel jezelf de vraag: Wat is het ergste dat kan gebeuren?
Vaak maken we van te voren allerlei scenario’s in ons hoofd en in de praktijk komen in 99 van de 100 gevallen die scenario’s nooit tot uiting. Moet je eens voorstellen hoeveel verspilde tijd, energie & motivatie dat is! - Verander je visie over verkoop
Verkoop is niet negatief of iets slecht. Uiteindelijk draait verkoop om anderen helpen. Realiseer je dat wanneer dat wat jij aanbiedt die ander niet helpt, hij/zij niet tot aankoop zal overgaan. Besef je dus dat hoe meer jij verkoopt hoe meer mensen je zal helpen.
Bekijk de investering eveneens op diezelfde manier. Het geld dat je vraagt voor jouw product of dienstverlening zijn eerder bedankbriefjes, dan de negatieve lading die normaliter met geld wordt geassocieerd. - Goede verkoop draait om goede vragen
Verkoop draait allemaal om de vragen die je stelt. Zoals eerder aangegeven moet wat jij aanbied de ander oprecht helpen en de enige manier om dat te kunnen vaststellen is door de juiste vragen te stellen. Daarmee krijg je inzicht in wat jouw potentiële klant met jouw product of dienst wil bereiken. Focus je gesprek dus niet op wat jij aan te bieden hebt, maar juist op wat jouw klant wil bereiken. - Betrek de emotie
Alle beslissingen of keuzes die wij als mens maken komen voort vanuit emotie. We maken die keuzes om pijn te voorkomen of om plezier te verkrijgen. Ga dus in je gesprek ook naar die diepere laag toe, naar de emotie en betrek die pijn of plezier.Wanneer jij bijvoorbeeld websites maakt voor ondernemers, dan is het voordeel van jouw product of de motivatie van jouw klant niet dat hij/zij een website krijgt, maar juist dat die website voor zichtbaarheid zorgt. Wat op zijn beurt weer voor meer klanten zorgt, wat weer voor meer omzet zorgt en daarmee voor meer rust, vrijheid of meer tijd met de kids zorgt. Jouw klant zal eerder bewegen op meer rust, vrijheid of vrije tijd, dan dat hij/zij zal bewegen op het verkrijgen van een website.
Succes!
Wil jij de 26 meest gemaakte verkoopfouten voorkomen? MELD JE AAN!
