Verkoop de bestemming, niet het vliegtuig

Ik werk momenteel samen met een gepassioneerde ondernemer uit de buurt van Brabant.

Van jongs af aan heeft het internet haar mateloos weten te boeien, en deze passie heeft haar nooit meer losgelaten.

Uit haar passie voor internet is zij een aantal jaren geleden een business begonnen waarbij ze voor bedrijven websites bouwt.

Dat was vanaf het begin af aan een schot in de roos.

Als het op websites aankomt is zij namelijk echt een kunstenaar en veel verder dan de meeste partijen die actief zijn binnen haar vakgebied. De aanvragen stroomden binnen en zij kon al haar energie kwijt in haar business.

Toch ervaart ze ondanks haar succes veel druk.

Ze ziet namelijk dat de concurrentie steeds meer toeneemt, en zag zelfs al TV reclames voorbij komen van grote partijen die websites aanbieden voor veel lagere investeringen dan zij voor haar werk vraagt.

Door al deze factoren duurt het steeds langer om nieuwe klanten te vinden en die vervolgens te overtuigen van haar capaciteiten. Ze heeft desondanks nog steeds wel een goede omzet, maar ze ervaart wel dat het haar steeds minder makkelijk af gaat.

De presentaties die ze bij potentiële klanten geeft leveren steeds minder nieuwe samenwerkingen op.

Dit terwijl ze veel tijd en aandacht besteed aan het maken van de presentaties en bijbehorende offertes. Ze steekt veel energie in het uitleggen van haar dienstverlening tijdens haar presentaties.

Voor haar is het dan ook meer dan alleen een WordPress website, het is écht een online oplossing met de juiste opmaak, geoptimaliseerd voor Google, met de juiste plug-ins!

Ze voelt trots als ze haar product mag presenteren en zorgt dat alles tot in de puntjes verzorgd is.

Toch heeft dit steeds vaker niet het gewenste effect. En krijgt ze dus steeds vaker een ‘nee’ te horen. Of wat ze veel erger vind om te horen: “We komen erop terug”. Om vervolgens helemaal nooit meer een reactie te krijgen over de mogelijke samenwerking.

Het frustreert haar elke dag een beetje meer, en ze overweegt om haar dienstverlening te stoppen en iets helemaal anders te gaan doen.

Wellicht heeft ze de verkeerde business voor deze tijd of klopt haar businessmodel gewoon niet?

Door deze ontwikkelingen merkt ze dat ze minder gemotiveerd is en daardoor minder efficiënt omgaat met haar tijd. Ze heeft een tienerdochter en ze geniet er intens van om die te verwennen. Leuke moeder-dochter uitstapjes of lekker samen winkelen, het geeft haar veel energie.

Toen haar dochter 12 werd heeft ze haar een paard gegeven, wat echt haar lust en leven is geworden. Door het achterblijven van opdrachten merkt ze wel dat de kosten die het paard met zich meebrengt steeds zwaarder gaan wegen op haar inkomen. Ze wil haar dochter niet teleurstellen en het paard wegdoen, maar als dit zo door blijft gaan moet ze dit wel serieus gaan overwegen. Dit kost haar veel energie en ze piekert steeds meer.

Normaliter besteedde ze de avonduren, als haar dochter in bed lag aan de business, maar steeds vaker betrapt ze zichzelf erop dat ze s’avonds futloos voor de tv hangt. Ze besloot dat dit niet langer zo verder kon gaan en is op zoek gegaan naar een oplossing.

We zijn inmiddels een aantal maanden verder en het paard is er nog steeds. Ze is weer verliefd geworden op haar business, en gaat elke dag met een grote glimlach aan de slag. Ze heeft nog steeds genoeg vrije tijd om aan haar dochter te besteden, en heeft vernieuwde energie.

Ondernemen is voor haar weer het mooiste geworden wat er is en ze weet meer potentiële klanten te overtuigen dan ooit te voren. Ze ervaart de druk niet langer, en ziet de toekomst rooskleurig tegemoet. Ze is klaar om elke kans aan te grijpen.

Waar kwamen we in ons gesprek achter en wat hebben we aangepast vraag je je misschien af?

Het was erg simpel en helaas een probleem waar veel ondernemers tegenaan lopen. Hierdoor lopen ze veel omzet mis en hebben ze constant een nieuwe stroom van potentiële klanten nodig.

Als je één simpele aanpassing doet aan je huidige gesprek heb je deze nieuwe stroom niet eens nodig! Na het doornemen van haar product en de presentatie kwamen we namelijk tot de conclusie dat ze het vliegtuig aan het verkopen was, en niet de bestemming.

Hierbij de essentiële verkooptip die ik met haar heb besproken en je kan inzetten om je verkopen en conversies te verbeteren;

VERKOOP DE BESTEMMING
& NIET HET VLIEGTUIG

Als ondernemer ben je trots op wat je hebt gecreëerd en wat je aanbiedt. Het heeft je veel energie, tijd, bloed, zweet en in sommige gevallen zelfs tranen gekost.

Avonden lang heb je besteed aan het samenstellen van je product of dienst en daardoor heb je belangrijke dagen en avonden met je vrienden, familie en gezin laten schieten.

Je hebt een lange weg afgelegd om tot het product te komen dat je nu aan je klant wil aanbieden! Als ondernemer wil je dus graag delen wat de “waarde” is en wat er allemaal bij kwam en komt kijken. Je wil laten zien wat voor effort en liefde er in zit en deelt dit graag met je klanten.

Het grootste nadeel is: Jij als ondernemer bent de enige die daar waarde aan hecht!

Voor je potentiële klant ga je nu alleen maar bezwaren creëren om NIET de samenwerking met je aan te gaan. Je gaat je product in dat geval benaderen vanuit een technisch of economisch aspect. Als je klanten jouw product op die manier gaan zien zullen ze (bijna) nooit tot aankoop overgaan.

Geen enkele klant zit namelijk te wachten op de specificaties van het product, en wat daar technisch allemaal bij komt kijken. De specificaties zijn voor je klant slechts een middel, maar niet het doel. Wie zit er tenslotte te wachten op technische verhalen met modellen, theorieën, meta tags, meta descriptions en html codes?

Je klant zit te wachten op de bestemming, kortom: Wat gaat het hem opleveren, waar hoeft hij zich niet druk meer om te maken, welke pijn neemt het weg, en op welke andere dingen kan hij zich focussen in de wetenschap dat dit aspect dichtgetimmerd is met jouw product?

Ondernemers besteden te veel van de tijd aan het verkopen van hun aanbod, en niet aan de behoefte van de klant. Je besteed geen tijd aan de bestemming en dus waar je klant heen wilt, maar alle tijd aan het vliegtuig.

Het is voor de klant niet interessant dat het vliegtuig twee vleugels heeft, drie paar wielen en op 10km hoogte kan vliegen, maar slechts het middel dat hem naar zijn bestemming gaat brengen.

Focus je dus op de bestemming! Voor de klant is het relevant dat hij met het vliegtuig straks lekker aan het strand kan gaan liggen, met zijn voeten in de zee en een cocktail in zijn hand!

Verkoop dus de bestemming, niet het vliegtuig