Selecteer een pagina

STRATEGIE

Het ontbrekende stukje
Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg
13 Maart 2017

Het is dé reden dat je personeel de gestelde doelen niet halen, jouw verkoopgesprekken minder betalende klanten oplevert en de reden waarom die potentiële klant niet kwam opdagen op die afspraak die jij had ingepland.

Het ontbreken ervan zorgt ervoor dat die bezoekers wegblijven op jouw evenementen of dat jouw personeel de kantjes eraf loopt.

Toch zien veel ondernemers en werkgevers dit specifieke en onmisbare ingrediënt over het hoofd of leggen simpelweg het verband niet. Waar heb ik het over vraag jij je nu misschien af? Ik heb het over:
Intrinsieke Motivatie

Intrinsieke motivatie is de motivatie die vanuit de persoon zelf komt. Als een persoon intrinsiek gemotiveerd is voert hij/zij een handeling uit omdat die het graag wil, niet omdat ze van buiten af wordt gemotiveerd dit te doen, zoals bij extrinsieke motivatie.

Als ondernemers of werkgevers zijn we al emotioneel betrokken bij onze organisatie. Het is tenslotte “ons kindje”, onze levensader en het product van onze passie. Aan motivatie om dit naar het volgende niveau te brengen zal het niet ontbreken. Maar wij zijn onze (potentiële) klanten of personeel niet…

We gaan er te snel vanuit dat onze cliënten of personeelsleden deze passie en motivatie zullen delen. We willen vooruit, het volgende niveau halen en delegeren daarvoor de taken die er in onze ogen voor nodig zijn. We leggen op.

De account manager krijgt een omzet target, de HR afdeling moet zoveel nieuw kwalitatief personeel aannemen en de managers moeten alles in goede banen leiden en worden voor het hele proces verantwoordelijk gehouden. Dit gaat allemaal op basis van extrinsieke motivatie, want jij legt het tenslotte op.

Als dat allemaal lukt wordt er veelal een vette vis voorgehouden in de vorm van een flinke bonus of een winstpercentage. Maar vergeten daarmee de reden waarom een bonus niet werkt 

Wil je mensen gemotiveerd houden, dan moet die motivatie eerst uit hun zelf komen. Die vlieger gaat trouwens op voor meerdere facetten van ondernemen.

Wil je dat jouw account manager zijn target haalt? Wil je dat meer prospects overgaan tot aankoop? Wil je dat meer bezoekers op jouw events komen? En wil je dat HR meer kwalitatief personeel aanneemt?

Dan zal dát toch echt eerst uit hun mond moeten komen!

De kans dat iemand de commitment gaat uitvoeren is 2 tot 4 keer hoger wanneer zij dit uitspreken
VOORKOM DE 26 GROOTSTE VERKOOPFOUTEN
Klik voor DOWNLOAD

 

Je bent intrinsiek gemotiveerd wanneer je iets doet dat je zelf wilt en leuk vindt om te doen. Dit doe je vanuit je eigen behoeften, waarden en interesses. Intrinsieke motivatie ontstaat dus vanuit interne drijfveren. Mensen die intrinsiek gemotiveerd zijn:

  • Worden van zichzelf geprikkeld om een taak uit te voeren.
  • Werken omdat ze het zelf willen.
  • Hebben vaak een beter concentratieniveau en leveren meer kwaliteit.
  • Zijn meer betrokken en trots op wat ze doen.
  • Zijn beter in staat (zelf)sturing te geven aan hun taak, rol en carrière.

Extrinsieke motivatie ontstaat daarentegen vanuit een externe bron. Je doet dus iets omdat het moet of omdat iemand anders wilt dat je dat doet. De voornaamste manier waarom je extrinsiek kan motiveren door te belonen of juist te straffen. Belonen kan bijvoorbeeld in de vorm van een bonus en straffen is bijvoorbeeld iemand ontslaan of dreigen met ontslag. Mensen die extrinsieke gemotiveerd zijn:

  • Worden geprikkeld door iets buiten henzelf.
  • Zijn minder betrokken bij wat ze doen en maken meer fouten.
  • Zijn minder productief.
  • Beleven minder plezier in het uitoefenen van hun taak.
  • Hebben meer aansturing van derden nodig.

Het is dus geen verrassing  dat intrinsiek motivatie vele malen beter werkt dan extrinsiek gemotiveerd worden. Bovendien kan extrinsieke motivatie intrinsiek gemotiveerde mensen niet of nauwelijks in beweging zetten.

Oprecht iets zelf willen werkt namelijk vele malen krachtiger dan iets van iemand anders moeten.

Het gaat verder

 

Maar vaak beperken we onszelf door te denken dat intrinsieke motivatie uitsluitend opgaat op de motivatie die iemand heeft om een taak uit te voeren of te volbrengen. Het gaat namelijk veel verder.

Het is een wapen dat je op meerdere vlakken kan inzetten en zich niet uitsluitend beperkt tot één gebied.

  • Wanneer je jouw account manager zijn verwachting qua target laat uitspreken, en dit vervolgens laat uitspreken is de kans vele malen groter dat hij/zij dit target ook zal gaan behalen. Ze willen tenslotte hun eigen woorden waarmaken.
  • Als je jouw potentiële klant laat benoemen wat ze van jou verwachten tijdens een samenwerking is de kans op die samenwerking significant hoger. Vele malen hoger dan wanneer jij verteld wat jij allemaal voor die klant kan betekenen.
  • De kans dat iemand op komt dagen bij de afspraak is 18% hoger wanneer zij de datum en tijd kiezen
  • Wees ook creatief op andere vlakken, zoals social media. Als mensen daadwerkelijk iets op papier zetten en dit vervolgens delen op hun sociale kanalen is een zeer krachtig wapen. Bedenk bijvoorbeeld een slagzin en laat mensen deze afmaken en vervolgens delen via hun sociale netwerk. Als het eenmaal is opgeschreven, gaan mensen ook geloven dat het waar is en voor zichzelf redenen zoeken waarom ze gelijk hebben. Denk hierbij aan “Maak de volgende slagzin af: “Een leuke vakantie boek je op …..  omdat …..“, deel je slagzin op social media en maak kans op …. . en laat je vrienden stemmen op jouw slagzin.”

Ga dus creatief om met intrinsieke motivatie en laat jouw (gespreks’)partners het uitspreken. De kans dat ze gaan doen wat jij van ze verwacht en hoopt wordt daarmee vele malen groter.

Vele malen groter dan wanneer jij ze oplegt wat je van ze wilt.

 

 

SUCCES

 

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!

KOM HIER MET JERRY IN CONTACT

OF BESTEL HIER JOUW WORKSHOP
VERKOOP

VERKOOP DE BESTEMMING
NIET HET VLIEGTUIG

STRATEGIE

DOE NIET ZO
OPPERVLAKKIG

VERKOOP

HET ZWAKTEBOD
VAN SLECHTE
VERKOPERS