We laten als ondernemers (en verkopers) helaas vaak kansen en omzet liggen.
Om een gezond bedrijf te realiseren, en de continuïteit daarvan te kunnen waarborgen hebben we omzet nodig. Dat is tenslotte het bloed dat langs alle afdelingen gepompt wordt om alles gezond en functionerend te houden.
Om groei te kunnen faciliteren is deze omzet ook nodig en eigenlijk zijn we daarom altijd op zoek naar nieuwe inkomsten om de volgende stappen te kunnen zetten.
Daarnaast is onze tijd ons meest kostbare bezit en zijn we erg kritisch aan wie we deze tijd besteden. Dit komt vooral naar voren in de tijd en met name contactmomenten die we aan onze (potentiële) klanten spenderen.
In onze ogen is iemand al snel niet geïnteresseerd als hij of zij na het tweede contactmoment nog niet tot aankoop is over gegaan. Het lijkt ons als verkopers dan beter om onze tijd aan nieuwe klanten en nieuwe verkoopgesprekken te spenderen. We hebben ten slotte “bloed” nodig om alles gezond te houden!
De potentiële klant, waar we eerst nog zo enthousiast mee in gesprek waren gegaan, krijgt nu de spreekwoordelijke koude schouder toebedeeld en moet bij interesse zelf maar contact met ons opnemen.
“Opportunity is missed by most people because it is dressed in overalls and looks like work – Thomas Edison”
Alhoewel ik deze denkwijze heel goed kan begrijpen en ik dit in het verleden toen ik werkzaam was als verkoopleider bij Reed ook meerdere malen heb geroepen, spreken de cijfers ons tegen.
Tevens spreekt de tijd ons hierin tegen. Het duurt nou eenmaal langer om een geheel nieuw contact op te bouwen met een nieuwe klant dan iets meer tijd te spenderen aan het contact dat je inmiddels met die opgegeven klant hebt opgebouwd.
Om je inzicht in te geven in de cijfers:
48% van verkopers volgt nooit een verkoopgesprek op
25% voert een tweede gesprek en stopt daarna met het contact
12% voert een derde gesprek en stopt dan met het contact
10% van verkopers voert meer dan drie gesprekken
Zet daar de kopers tegenover en dan wordt al direct duidelijk dat er veel kansen en omzet verloren gaat:
2% van de verkoop wordt gerealiseerd in het eerste gesprek
3% van de verkoop vindt plaats tijdens het tweede contact
5% vindt plaats tijdens het derde contactmoment
10% van verkoop gebeurt in het vierde gesprek
80% van de verkoop wordt gerealiseerd in het vijfde tot twaalfde contactmoment
Een overweldigende negen van de tien verkopers zal dus niet meer dan drie gesprekken voeren, terwijl acht van de tien verkopen in de contactmomenten daarna gerealiseerd worden.
Uiteraard hoor je alleen van de keren dat verkopers na één of twee gesprekken al direct een klant hadden binnen gehaald, maar dat zijn dan ook unieke en noemenswaardige momenten dat dit gebeurt. Om precies te zijn gebeurt dat procentueel gezien bij twee van de honderd gesprekken die gevoerd worden, en bij zulke percentages zou ik het persoonlijk ook delen.
De hoofdmoot van verkopen vindt plaats in de gesprekken daarna, en daar zul je niemand over horen omdat dat “normaal” is.
Kortom, stroop je mouwen op en Build friends, not contacts! Wees bereid tijd en zorg in je klanten te investeren. Ga relaties bouwen in plaats van klanten bouwen
Wil je meer van dit soort praktische tips? Meld je dan aan via de volgende link, en krijg niet alleen meer tips en inzichten maar ook een (gratis) module om meer verkopen te realiseren: Aanmelden
