Weet je nog vroeger, dat mensen rijen dik voor de free record shop stonden om de nieuwste plaat of CD van hun favoriete zanger(es) te kopen wanneer deze uit kwam? Of de massa’s mensen die als mieren in een mierenhoop langs elkaar heen krioelde als er prijzencircus was bij de V&D?
Wat zijn de tijden dan veranderd…
Nederlandse grootmachten als die V&D en Free Record Shop bestaan zelfs niet eens meer.
Tel daarbij op dat de aandachtsspanne van mensen (online) momenteel nog maar op 3 seconden ligt & dat we met de komst van de smartphone dag en nacht overspoeld worden met prikkels en informatie en dan heb je zonder twijfel de bevestiging dat de markt tegenwoordig helemaal anders is dan een paar jaar geleden.
Maar wat is die markt van tegenwoordig dan?
Het is een feit dat steeds meer van ons leven zich online gaat afspelen en dat deze trend zich zal doorzetten. Internet is tenslotte al sinds 1996 in ons leven en het is dus veilig om te stellen dat het here to stay is.
Waar mensen 5 jaar geleden nog van de daken aan het schreeuwen waren dat ze nooit een Facebook account zouden nemen, of hun bankgegevens in zouden voeren binnen een online omgeving, zijn er inmiddels ruim 9,5 miljoen Nederlanders actief op Facebook & winkelen we naar hartenlust online. Dat resulteerde gemiddeld in bijna 13 aankopen per persoon in 2015 ten opzichte van 11 online aankopen het jaar ervoor, voor een gemiddeld bedrag per persoon van € 784.
Die cijfers zullen alleen maar toenemen met de jaren & wij als consumenten steeds meer vertrouwd raken met het leven online.
Dat is ook terug te zien in het aantal aanbieders online. Waar je een paar jaar geleden nog genoeg had aan het feit dat je online aanwezig was met een website, en daardoor de klanten naar je toe kwamen, moet je als ondernemer nu écht je best doen. De klanten hebben tegenwoordig namelijk keuze genoeg, want voor elk product of elke dienst zijn er online meerdere aanbieders te vinden.
De vicieuze cirkel
Als ondernemer komen we door deze ontwikkeling soms tussen wal en schip te zitten. Want in die online omgeving draait alles namelijk om aandacht & vertrouwen. En wat daarin de vicieuze cirkel is:
je krijgt pas aandacht als je het vertrouwen hebt & het vertrouwen krijg je pas als je de aandacht hebt.
Er zijn talloze manieren om online de aandacht te trekken, maar voordat je overgaat tot aandacht trekken moet jij je eerst afvragen welke aandacht jij voor jouw business wil hebben.
Wat ik daarmee bedoel: Tegenwoordig zie je online erg vaak voorbij komen dat ondernemers een piek in aandacht proberen te bewerkstelligen door korting aan te bieden. Korting geven lijkt een makkelijke manier om te scoren bij je doelgroep, maar maak niet de fout te denken dat jouw potentiële klanten puur op basis van prijs zullen bewegen. Schat jouw klanten a.u.b. hoger in dan dat.
Deze ondernemers staan niet stil bij het feit dat door je op die manier naar de buitenwereld te presenteren, en in essentie jouw product/dienst te devalueren, je de aandacht trekt van een hele specifieke doelgroep.
Dit is namelijk de aandacht van de doelgroep die puur koopt op basis van prijs. Zij wilden tenslotte niet de ‘normale’ investering doen en gaan pas de samenwerking aan als jij jouw product voor een lagere prijs aanbiedt.
De waardeperceptie van jouw product ligt bij deze doelgroep dus al lager dan dat jij idealiter zou willen en van je “normale” cliënten gewend bent.
De mate van tevredenheid zal daardoor ook lager liggen dan bij je “normale” klanten, omdat deze doelgroep vanaf de start al lagere verwachtingen heeft van jouw product of dienst. De pijn van investering was tenslotte groter dan het plezier van het “bezit” toen je nog geen korting gaf.
Een andere bijwerking
Een ander verschijnsel dat op gaat bij deze manier van aandacht trekken is vertrouwen. Door je product lager te prijzen dan normaal straal je niet bepaald vertrouwen in jouw product of dienstverlening uit. De “oude” klanten die de normale prijs hebben betaald voelen zich waarschijnlijk bedrogen als ze achter jouw korting komen & de nieuwe klanten zullen je twijfelachtig vinden omdat je prijs geen coherent geheel is.
En zoals eerder gezegd; het draait tegenwoordig allemaal om vertrouwen & aandacht.
Er zijn tevens talloze voorbeelden te noemen van ondernemers die deze strategie hebben gehanteerd, maar dat het anders uitpakte dan zij van te voren aan hadden zien komen of hadden verwacht.
Zelf heb ik dit bijvoorbeeld meegemaakt gedurende mijn tijd bij Metro Cash & Carry. Ze wilden toen een piek in aandacht genereren, en dus het marktaandeel vergroten, door korting aan te bieden.
Er was toen uitgebreid onderzoek gedaan naar de top 10 producten waar klanten op bewegen. In de top daarvan was Coca-Cola goed vertegenwoordigd en dit specifieke product trok de aandacht van een breed publiek.
Er werd toen besloten om een actie te doen met cola en daarvan de prijs lager te maken dan bij alle concurrenten, zelfs de supermarkten.
Een goede strategie zou je zeggen, toch?
Veel mensen vinden cola tenslotte aantrekkelijk, het is voor veel mensen een product waarvoor ze naar de winkel zouden komen, zeker als de prijs daarvan erg interessant zou zijn.
Dat er meer mensen in de vestigingen zouden komen werd al snel als een gegeven beschouwd.
Dat er flink verliesmarge op werd geleden werd door de vingers gezien, want dat zou wel gecompenseerd worden door de andere producten die de klant in zijn winkelwagen zou doen, als deze eenmaal in de vestiging was.
Zo gezegd, zo gedaan…
Het verschil tussen theorie & praktijk
In theorie zag het eruit als een goede strategie dat snel & efficiënt voor het gewenste effect ging zorgen. Wat ze niet wisten was hoe slecht het naar de praktijk zou vertalen…
De grootste groep cliënten bestond namelijk uit echte horeca ondernemers. Je zou dus kunnen zeggen; slimme inkopers & ondernemers die continue met marges bezig zijn.
Toen ze lucht kregen van dit buitenkansje hadden ze niet veel bedenktijd nodig.
Hele pallets werden besteld (op cola zit tenslotte een houdbaarheidsdatum van ruim een jaar) en klaargezet bij de achterdeur voor die horecaondernemers. Met vrachtwagentjes, busjes en aanhangers kwamen ze aanrijden en ze laden de pallets cola tegelijk in.
Je moet je voorstellen; er gaan ruim 1000 flessen cola op een pallet, en met een verliesmarge van ruim een euro per fles rijdt er dus met elke pallet €1000 weg van je vestiging. Na 10 pallets heb je dus al snel meer dan €10.000 verlies te pakken.
Ik kan je zeggen; 2 weken is dan een érg lange tijd om actie te voeren.
Aangezien de horecaondernemers in de praktijk geen stap in de winkel zette, was het verschil tussen theorie en praktijk dus goed merkbaar.
Maar hoe kan je dan wel op de juiste manier de aandacht & het vertrouwen pakken?
Om de aandacht te pakken van jouw doelgroep moet je ten eerste goed weten wat er speelt. Wat zijn de knelpunten, waar lopen ze tegenaan? En hoe kan jij ze met jouw expertise of product verder helpen?
Het is belangrijk om dát te gaan delen. En houdt daarbij rekening met de volgende punten:
- Geef meer dan je neemt
In de huidige tijd moet je vrijgevig zijn. Als je de mensen niet meer geeft dan ze verwachten zal na verloop van tijd de aandacht afnemen. Je hebt tenslotte maar 3 seconden om ze te verleiden om naar je site te gaan, jouw content te lezen of een andere actie te ondernemen. Als dat proces is gelukt moet je daarna eigenlijk alle andere aanbieders en prikkes voor blijven. Dat kan alleen maar door van waarde te zijn voor jouw doelgroep. - Speel het lange termijn spel
Deze hangt samen met het eerste punt. Zoals eerder gezegd draait alles om vertrouwen en vertrouwen win je in essentie door meer te “geven”. Toch maken veel ondernemers de fout om “te geven” puur om later zelf te kunnen “nemen”. Ze geven bijvoorbeeld 3 stuks waarde weg om zelf snel daarna een verkoopmoment te koppelen. Ze gaan voor de quick win
Als ondernemers moeten we goed realiseren dat elk mens anders is, en dat dus elk mens zijn eigen koopgedrag bezit. Gemiddeld heeft een potentiële klant tussen de 8 en 20 contactmomenten nodig voor zij genoeg vertrouwen bezitten om een aankoop te doen. Sommige meer, sommige minder. Door na 3 contactmomenten al tot de verkoop over te gaan en daarna het contact af te zwakken loop je dus veel klanten en omzet mis. Daarnaast speelt vertrouwen hier weer mee en zal die dus niet hoog liggen in deze specifieke situatie. Zorg dus dat het proces van waarde delen continue door blijft lopen. Non stop - Wacht niet af
Veel ondernemers durven niet direct te sprong te wagen & stappen voorwaarts te zetten maar wachten liever eerst even af. Ze wachten tot het platform rijp is, tot ze het gevoel hebben genoeg expertise te bezitten of simpelweg op ‘the next big thing’.
Een groot onderdeel van ondernemen is de sprong wagen, en je vleugels bouwen terwijl je valt. Optimaliseren kan altijd nog, het is juist belangrijk dat je ‘beweegt’ en stappen voorwaarts zet. Door af te wachten ga je al snel weer op in de massa & realiseer je daarnaast goed dat er geen betere tijd is dan het heden.
Pessimisten zien een probleem in elke kans & optimisten zien kansen in elk probleem - Wees authentiek & coherent
Dit is wellicht de belangrijkste & direct degene die het meest over het hoofd wordt gezien. Vertrouwen draait allemaal om authenticiteit. Als jij echt bent zullen mensen je sneller vertrouwen. Ga jij je anders voordoen dan je in werkelijkheid bent zal dat precies de andere kant opwerken. Mensen prikken daar doorheen.
Deel dus echt alleen jouw expertise & de waarde waarvan jij zeker weet dat het werkt, uit eigen ervaring.
Het lijkt tegenwoordig heel simpel om een andere expert te zoeken online en zijn/haar content te “kopiëren” om zelf daardoor beter uit de verf te komen en jezelf meer als autoriteit/expert te positioneren, maar besef je dat dit geen coherent geheel is met wie & wat jij bent.
Blijf jezelf, er zijn tenslotte al genoeg anderen
Succes!
Wil jij de online handleiding ontvangen? Klik dan HIER
