Selecteer een pagina

SALES

De stilte doorbreken

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

6 November 2017

Het lijkt wel een eeuwigheid geleden dat ik met iemand mee ben gegaan op gesprek, maar het blijft interessant om te ervaren hoe een ander het gesprek voert.

Welke structuur ze aanhouden, welke vragen ze stellen en vooral wanneer ze hun product of diensten aanbieden.

Het kantoor waar we de afspraak hebben zit verstopt in de bossen op de Veluwe. Het is modern ingericht en steekt dus flink af tegen de omgeving. Degene met wie ik mee loop heeft duidelijk zijn huiswerk goed gedaan.

Hij kent het bedrijf, heeft de aanvraag van de cliënt goed doorgenomen en praat gemakkelijk.

Ik zit er maar een beetje bij voor spek en bonen heb ik het gevoel, want het gesprek met de potentiële klant verloopt tevens vloeiend.

Alle vragen lijken beantwoord, behalve eentje.

“Zullen we starten?”

Ik hoor mijn cliënt die woorden uitspreken en vind ze sterk gekozen.

Het laat zien dat hij vertrouwen heeft, enthousiast is en direct van start wil gaan. En hij vermijd daarmee direct “zware” en gevaarlijke woorden als contract, kopen of betalen.

Het kan niet misgaan, denk ik nog.

Maar terwijl de klant diep in gedachten verzonken lijkt doe hij toch nog iets vreemds…

Iets wat veel ondernemers en verkopers doen, waardoor ze een samenwerking mislopen.

Hij besluit de stilte te doorbreken!

Hij trekt de klant uit zijn moment van stilte om nogmaals naar voren te halen hoe goed zijn dienstverlening past bij de vraag van de klant, hoe laag de investering is ten opzichte van de beoogde resultaten en waarom de potentiële klant het eigenlijk direct moet doen.

 

Het is eigenlijk heel simpel, wanneer je om een samenwerking hebt gevraagd: houdt je mond!

Stel je vraag en draai vervolgens je mond op slot. Gooi de sleutel weg en blijf stil!

Dat klinkt eenvoudig, toch?

Maar geloof me, dat is het niet!

Het wachten nadat je hebt gevraagd om een samenwerking kan een eeuwigheid duren, maar is cruciaal voor jouw potentiële klant.

“Degene die het eerst zijn mond opendoet heeft verloren”

Ik heb zelf te vaak ervaren hoe een verkoper zichzelf uit een deal praat, nadat alles in kannen en kruiken leek te zijn.

Dat moment wanneer je om de samenwerking hebben gevraagd en vervolgens in paniek raakt omdat  de klant in stilte zijn besluit overweegt.

En je bent niet de enige.

Veel van ons zullen simpelweg gaan praten om die ongemakkelijke leegte te vullen en de stilte te doorbreken. Om nogmaals aan te stippen dat de keuze om tot aankoop of samenwerking over te gaan de juiste is.

Maar  uiteindelijk geef je jouw klant daarmee een reden om nee te zeggen. Om af te zien van die samenwerking of aankoop.

Zou jij namelijk zelf een aankoop doen of een samenwerking aangaan met iemand, zonder eerst alle voor’s en tegen’s op een rijtje te hebben gezet?

Zonder je tijd te hebben genomen of dit echt wel de stap is die je wilt zetten en daadwerkelijk jouw zuurverdiende euro’s wil spenderen?

Of dat je overwogen hebt of je wel voldoende vertrouwen in die persoon of dat product hebt en of de aankoop daarvan je ook op de gewenste bestemming of naar het gewenste resultaat gaat brengen?

Simpelweg om even snel na te gaan of het wel “goed” voelt?

In vele gevallen zal jij je opgejaagd voelen om je besluit te nemen wanneer iemand je uit dat denkproces haalt en zal je daarom afzien van de aankoop.

Waarom? Omdat je niet alles op een rijtje hebt kunnen zetten, omdat het lijkt alsof het de verkopende partij enkel om jouw euro’s gaat of vooral omdat jij je niet gedwongen wilt voelen om een beslissing te nemen.

Mensen willen namelijk zelf hun beslissingen nemen en zich niet geforceerd voelen door externe factoren om een besluit te nemen.  Het is dan tenslotte niet hun beslissing, maar die van een ander.

Dit zelfde principe gaat op voor allerlei momenten in jouw ondernemersleven, maar de gevolgen zijn waarschijnlijk het zwaarst tijdens het verkoopgesprek.

In de meeste gevallen verliest de eerste die zijn mond opentrekt,  wanneer er om een samenwerking of aankoop is gevraagd, dus heb vertrouwen en houdt “gewoon” je mond dicht.

Als je jouw pitch goed hebt gemaakt, alle vragen hebt beantwoord en eventuele bezwaren hebt weggenomen, is het tijd voor de klant om een beslissing te nemen.

Dan is het moment van stilte goud waard, dus gun jouw cliënten of potentiële klanten die ook!

Spreken is zilver, maar zwijgen is goud

 

SUCCES

 

Interesse om met Jerry samen te werken? MAAK DIRECT EEN AFSPRAAK

OF BESTEL HIER JOUW ONLINE WORKSHOP