We starten met ondernemen om een bepaalde droom, een bepaald doel dat wij voor ogen hebben te realiseren. We starten vol enthousiasme, energie & lappen eventuele risico’s aan onze laars. We zetten vervolgens gerichte stappen om naar dat doel te werken. Maar zodra we steeds dichterbij dat doel komen gebeurt er in veel gevallen iets vreemds..
Je zou het bijna de contradictie van ondernemen kunnen noemen
Na jaren van ondernemen, als we een bepaald niveau hebben bereikt, lijkt het wel alsof we niet langer spelen om te winnen, maar simpelweg nog spelen om niet te verliezen. We hebben iets opgebouwd, een bepaalde routine daarin opgebouwd en vinden het vervolgens lastig om vast te stellen of deze zaken, deze routine, nog wel bijdraagt aan het behalen van dat doel dat we hebben gesteld.
We kijken niet meer kritisch naar welke van deze routine de winst of de omzet oplevert, maar herhalen simpelweg de dingen die we deden.
Dit verschijnsel zie je terug in heel veel dagelijkse dingen die wij als ondernemers doen. We hebben een bepaalde comfort zone, een wijze waarop we ons “prettig” voelen en we blijven het liefst in deze veilige “bel”. Dit zie je terug in de marketing, in de manier van bloggen, maar ook in de projecten die we zijn gestart.
Puur op wilskracht willen we veel projecten succesvol maken, en blijven hier tijd, geld en energie in steken. We houden stevig de oogkleppen op terwijl als we simpelweg eens een stap terug zouden moeten zetten en kritisch gaan kijken of dit project wel al deze tijd, energie en investeringen verdiend. Dan zouden we wellicht een keuze kunnen maken die niet beïnvloed wordt op ons gevoel.
Verlies nemen doet ons pijn, en we zullen alles bewerkstelligen om dat gevoel van verlies niet te hoeven ervaren.
Wat is dat toch?
De psychologen Daniel Kahneman & Amos Tversky hebben uitgebreid onderzoek gedaan naar dit verschijnsel en het effect van (potentieel) verlies op mensen. Zij ontdekten dat mensen specifiek gedrag gingen vertonen als ze geconfronteerd werden met verlies, dat zij vervolgens “Loss Aversion” noemden. Tijdens de onderzoeken werd vastgesteld dat de impuls om verlies te vermijden vele malen groter is dan de impuls om te winnen.
De pijn van verlies is zelfs tweemaal groter dan het plezier dat word beleefd bij winst. De kans op verlies blijkt daarnaast een veel sterkere motivator te zijn dan de motivatie die kans op winst met zich meebrengt. Kortom, we hebben een hekel aan verlies en zullen grotere inspanningen doen om dit te vermijden. Twee keer meer dan dat wij kunnen opbrengen om daadwerkelijk winst te behalen.
Vreemd eigenlijk als je daar bij stil staat….
Wat is verlies aversie eigenlijk?
Verlies aversie is eigenlijk niets meer dan een kronkel tussen de oren en deze kronkel veroorzaakt risico-avers gedrag. De contradictie hiervan is dat als we met verlies worden geconfronteerd wij het risico juist gaan opzoeken. Als we daarentegen met winst worden geconfronteerd elimineren we direct het risico om maar te behouden wat we inmiddels hebben opgebouwd, waardoor in essentie een grotere winst in de kiem wordt gesmoord.
Om hier een praktijkvoorbeeld in te geven, de psychologen Kahneman & Tversky stelden hun “proefpersonen” bloot aan de volgende keuze:
Je krijgt gegarandeerd € 900, zonder enige verplichtingen of je pakt een 90% kans op €1.000.
Ik weet wat je in dit geval gaat antwoorden, want dat was het antwoord dat het overgrote deel gaf: je gaat voor de € 900 en laat daarmee de grote kans op meer geld schieten.
Maar wat als we winst weglaten en juist het verlies gaan aanspreken? Wat kies je dan?
Je verliest gegarandeerd € 900 of je pakt een 90% kans op een verlies van € 1000.
Met deze stelling ga je hoogstwaarschijnlijk het risico opzoeken en kiest daarmee dus voor de grote kans op een groter verlies. Je verlies nemen is er namelijk niet bij.
In menig tv quiz wordt er gretig ingespeeld op dit verschijnsel. Op een gegeven moment kantelt het gedrag van de deelnemer en maakt het vooruitzicht om te verliezen een grotere indruk dan de kans om te winnen. Maar waarom zou je stoppen als de kansen in je voordeel spreken en het risico in essentie hetzelfde blijft?
Ondernemers zijn geen quiz kandidaten toch?
Voor veel ondernemers is dit ook een bekend verschijnsel. Een goed voorbeeld hiervan is het veel te lang aanhouden van verliesmakende projecten. Het is de puur de angst om ons verlies te nemen dat tegenhoudt afscheid te nemen. We houden onszelf voor de gek met ideeën als: de markt zal wel weer aantrekken, als ik “dit” aanpas of toevoeg zal het wel gaan lopen, als ik mijn investering terug heb stop ik er wel direct mee of het heeft nog even tijd nodig.
Onze vurige hoop op herstel wint het dan in veel gevallen van het nemen van ons verlies.
We blijven tijd, energie en geld steken in dat project om alles wat we geïnvesteerd hebben niet te hoeven verliezen. Tijd, energie en geld die in andere zaken (die wel winst genereren) veel effectiever besteed zou zijn.
‘All part of the game’
Verliesaversie wordt puur gevoed door angst. Deze angst komt in vele vormen: zo is er de angst om ongelijk te krijgen, de angst om een grotere investering te doen dan je gewend bent, de angst om nieuwe dingen te proberen of de angst om afscheid te nemen.
Verlies aversie is er in vele vormen
Een bijwerking van verliesaversie is dat we oogkleppen opdoen en niet langer realistisch of kritisch durven kijken naar onze business. We staan niet meer stil bij welke zaken die wij doen winst opleveren en welke verlies lijden. Een belangrijk onderdeel van ondernemen is tenslotte om afscheid te nemen van de dingen die niet werken, en de dingen die winst opleveren vaker & meer te doen.
Het gekke is dat deze “oogkleppen” er niet alleen voor zorgen dat we niet ons verlies durven nemen, maar ook dat we kansen op grotere winst laten schieten.
Een voorbeeld dat ik hierin op dagelijkse basis tegenkom is het gebruik van social media kanalen: De gemiddelde betrokkenheid van een volger op Facebook ligt momenteel rond de 16%. Dat wil zeggen dat als jij iets plaatst op je zakelijke Facebook account van jouw 100 volgers maar 16 volgers dit te zien krijgt. Maar facebook is bekend bij het grote publiek & daardoor veilig.
Snapchat is daarentegen nog een relatief onbekend platform, maar daar ligt de engagement momenteel rond de 80 a 90 procent, wat effectief inhoudt dat als je diezelfde 100 volgers neemt, 80 hiervan jouw content zullen bekijken. Dat is nogal een verschil, 80% of 16%…
Toch staan veel ondernemers er niet op te wachten om deze “buitenkans” te grijpen. Het is onbekend, nieuw en zij durven niet buiten hun ‘comfort zone’ te treden. Ze besteden dan liever meer tijd in facebook om daar maar niet te verliezen, dan dat ze die extra tijd in een ander kanaal steken om te winnen.
We denken op die momenten graag in beperkende overtuigingen en benaderen deze zaken dus direct negatief. We grijpen in die gevallen snel naar teksten als “dat werkt in mijn markt niet” of “daar zit mijn doelgroep niet op te wachten” zonder het daadwerkelijk eerst te hebben geprobeerd om vast te stellen of dit wel écht zo is. We spelen om niet te verliezen. Je loopt dan weg van een potentieel verlies maar laat direct ook de potentiële winst liggen. Je speelt op veilig en speelde je op veilig toen je jouw business startte?
Maar wat als we het omdraaien?
Maar als we geconfronteerd worden met verlies gaan we het risico opzoeken, weet je nog?
In plaats van afkappen of onze tijd efficiënter te verdelen, gaan we het risico dan juist opzoeken. Dus stel dat we een jaar verder zijn en 80% van alle ondernemers inmiddels een snapchat account heeft en daar effectief klanten uit weet te halen? Jij bent hier nog niet aanwezig en jij hebt deze klanten niet…
Dit voelt als verlies, dus wat doe je? Je springt waarschijnlijk zonder er verder over na te hoeven denken op dit platform, en wordt inmiddels 1 van die 80% van ondernemers die zich op dit kanaal begeeft. Het wordt op dat moment echter veel lastiger om je te onderscheiden, want je bent één van de vele vissen in de vijver. Je loopt niet meer voor op de markt, maar begeeft je met de overgrote massa op dit platform.
Kortom: Je speelt om niet te verliezen, maar niet om te winnen
Hoe kun je verliesaversie voorkomen?
Een belangrijk punt is om je te realiseren dat dit verschijnsel bestaat. Sta hier doorlopend bij stil en vraag jezelf kritisch (en zonder emotie) af of de dingen die je doet nog wel zin hebben. Stop vervolgens met de dingen die niets opleveren en vergroot je inspanningen op de zaken die wel aan winst bijdragen.
De belangrijkste remedie voor verliesaversie is de acceptatie dat ‘verliezen’ er gewoon bij hoort. Het is een wezenlijk onderdeel van ondernemen.
“Win as if you were used tot it, lose as if you enjoyed it for a change”
– Ralph Waldo Emerson.
Dus zeg eens eerlijk: Speel jij om te winnen of om niet te verliezen?
De grootste verkoopfouten voorkomen? Download nu
