Je kan een ondernemer bijna niet gelukkiger krijgen dan hem of haar één simpele vraag te stellen:
“Wat doe je precies?”
Want deze simpele en korte vraag is in veel gevallen het startschot van een “presentatie” van enkele minuten over de totstandkoming, de expertise en de waarde van zijn of haar product/dienstverlening. Vol enthousiasme worden dingen gedeeld als de achtergrond van die ondernemer, hoe hij of zij tot zijn bedrijf is gekomen en wat daar allemaal bij kwam kijken.
Persoonlijk vind ik het mooi als iemand met enthousiasme over zijn of haar passie praat. En dat is het in veel gevallen ook: Passie
De gezichten beginnen op te lichten, er verschijnt een krul in de mondhoeken en het enthousiasme druipt er in veel gevallen vanaf als wij de deur openzetten voor de presentatie van hun passie, hun expertise of hun product.
Het laat interesse zien en als wij als ondernemers ergens enthousiast van worden is het interesse in ons product, bedrijf of dienst.
Daarnaast is begrip voor ons als ondernemers erg belangrijk, we willen namelijk dat mensen onze dienstverlening of ons product begrijpen. Want als ze ons product of dienst écht begrijpen en het bekijken met dezelfde ogen als wij, dan moeten ze wel inzien wat voor voordelen het oplevert & hoe waardevol het eigenlijk is.
En met die gedachte steken we dan ook veel tijd in het vertellen wat er allemaal bij onze dienstverlening komt kijken. We delen maar al te graag aan onze potentiële klanten waar ons product of dienst allemaal uit bestaat. Daar zit voor ons gevoel de waarde in tenslotte, en zonder ook maar rekening te houden met de werkelijke behoefte van die klant vuren we onze “inhoud” af.
“Je krijgt elke dag een email update, je krijgt toegang tot de online ledenomgeving met 20 cursussen en meer dan 200 uur aan beeldmateriaal, je krijgt een pdf bestand met handige tips, je krijgt een excell sheet met belangrijke cijfers, daarnaast ontvang je 5 ebooks over het onderwerp en kan je zelfs gratis een app downloaden om je te ondersteunen”
Gerelateerd: Verkoop de Bestemming, niet het Vliegtuig
Het is een stortvloed van informatie en we hopen daarmee ons doel te bereiken. Maar we doen daarmee eigenlijk een schot hagel in de hoop dat we ons doel raken & hebben zelfs soms de gedachte “Er komt zoveel bij ons product kijken, daar moet wel iets tussen zitten dat die klant geweldig vindt!”
In werkelijkheid ga je voor die klant alleen maar bezwaren oproepen. Wie heeft tenslotte tijd om 200 uur beeldmateriaal te kijken, 5 ebooks te lezen en elke dag een email update door te nemen?
Wanneer jij nieuwe schoenen nodig hebt en een schoenwinkel binnen loopt wil je toch ook niet alles weten van elke schoen die er in die winkel ligt? En wat er allemaal bij kwam kijken om tot die schoenen te komen?
We geven te veel!
Dit fenomeen stopt overigens niet bij het beschrijven van onze dienstverlening of product. Zeker als je een coaching’ of adviseur rol bekleed dan speelt begrip ook weer een belangrijke rol. We zetten vaak allerlei complexe theorieën, onderzoeken en strategieën in om onze klanten verder te helpen. Maar waar zij onervaren zijn & twijfel ervaren bij het horen hiervan, willen wij graag dat ze begrijpen wat we gaan doen. We willen onze expert status bevestigen en laten zien dat het geen onzin is, maar bewezen effectieve strategieën en tools zijn. Kortom: Dat het werkt.
We duiken dan gretig die theorie of strategie in, om onze klant maar te overtuigen van de waarde. En daarmee benoemen we wederom wat er allemaal bij komt kijken. Bij welke klanten dit succesvol is toegepast, waar het desbetreffende onderzoek heeft plaats gevonden, met welke vooraanstaande mensen dit is gedaan en vuren dus eigenlijk weer een vloedgolf aan nieuwe informatie over onze klant heen.
Maar wat is daar fout aan?
Eigenlijk is die fout samen te vatten in één zin: Het draait niet om ons, het draait om je klant.
Voor ons als ondernemer is zoals gezegd begrip belangrijk. We willen dat mensen ons product of onze dienstverlening begrijpen, de waarde ervan inzien en eigenlijk het enthousiasme delen dat wij ervoor hebben.
En dat is direct waar het fout gaat….
Je mag aannemen dat iemand nog niet geheel bekend is met jouw product of dienstverlening wanneer ze met jou in contact komen. Het is daarom ook lastig om, vanuit die positie, de toegevoegde waarde in te zien. Laat staan dat zij hier direct enthousiast over zijn.
Die klant ervaart hoogstwaarschijnlijk een knelpunt of heeft simpelweg een behoefte en hoopt dit weg te nemen of in te vullen met jouw product/dienstverlening. En in plaats van dat wij als ondernemers dit helder proberen te krijgen en dus met scherp te gaan schieten, gaan wij vaak direct over tot het schot hagel in de hoop dat er iets tussen zit voor die specifieke klant.
Er speelt nog iets anders mee, wat wellicht nog belangrijker is: Ons brein
Ons brein is ruwweg te verdelen in twee kanten, een linker’ en een rechterkant. Alle informatie die wij verwerken, alle verbanden die wij leggen, ons taalcentrum en kortom alles wat met logica te maken heeft vindt plaats in de linkerkant van het brein. Dit wordt ook wel het rationele of analytische brein genoemd.
De rechterkant is de kant waar de emotie woont. Deze kant staat voor gevoel & is vatbaar voor beelden, muziek en eigenlijk alle dingen die het leven mooi maken. En alhoewel wij denken dat we als mensen zo weldenkend & rationeel zijn worden alle beslissingen in ons leven genomen aan deze kant van het brein. Aan de emotionele kant.
Begrip is van secundair belang, het draait om emotie
Omdat wij als ondernemer al emotioneel betrokken zijn met ons product of dienstverlening is emotie voor ons niet meer belangrijk. Daar staan we simpelweg niet meer bij stil, wij willen namelijk dat mensen ons begrijpen.
Dit houdt dus in dat we met onze presentatie puur aan de linkerkant gaan zitten, aan de analytische en gevoelloze kant. De kant waar geen beslissingen worden genomen, alleen maar informatie wordt verwerkt en een plek wordt gegeven. Je begrijpt dat enthousiasme voor jouw product lastig gaat worden aan deze kant, want alle emoties zitten tenslotte aan de andere kant.
Het eindresultaat hiervan zal dus iets in de richting zijn van “Ik moet er nog even over nadenken” of zelfs “ik snap je punt, maar….het voelt niet goed”
Maar wat moet je wel doen?
Laat jezelf los als ondernemer en maak de klant jouw prioriteit. Wat is zijn behoefte, wat is zijn knelpunt of waarmee kan je hem/haar verder helpen? Neem dit overal in mee, dus niet alleen je proposities, maar ook in je marketing, in je emails en alle andere uitingen die je doet.
Als je het einddoel duidelijk hebt, kortom wat jouw klant wil bereiken, waar hij /zij heen wilt, dan ben je al veel meer de emotie aan het aanspreken van jouw (potentiële) klant.
De reden bijvoorbeeld waarom coca cola reclames vol staan met lachende mensen, die plezier hebben en avonturen samen beleven is niet omdat dit ook maar iets met cola te maken heeft, maar puur omdat het de emotie van mensen aanspreekt.
Mensen zien al die emoties, gekoppeld aan een flesje cola, en denken: Die cola wil ik ook, terwijl ze in essentie zeggen “dat plezier wil ik ook”. Coca cola brengt plezier, maar het middel dat ze daar toevallig voor gebruiken is cola.
Benader jouw product of dienst op diezelfde manier. Wat is de rode draad bij jouw klanten? Wat willen ze bereiken, waar willen ze heen? En haal dat naar voren tijdens je marketing, presentaties en voorstellen, want toevallig gaat jouw product of dienst ze daar brengen
Succes!