Durf jij te veranderen

– “Ik heb alles gedaan wat je gezegd hebt en ik zie wel een verandering, maar het gaat allemaal niet zo hard of snel als ik gehoopt had”

Tijdens de trajecten die ik doorloop met mijn cliënten komt dit onvermijdelijk een keer ter sprake…

Dat moment dat ze erachter komen dat er geen magische formule bestaat die als bij toverslag van de één op de andere dag de business veranderd. Het is namelijk een proces van kleine stapjes, die aan het eind van de rit een groot verschil maken. Maar stappen die wel jouw tijd, aandacht en ook werk vragen.

Dat is ook de reden dat ik aan het begin van mijn coachingstrajecten direct aan de slag ga met de pilaar die de meest voelbare impact maakt: het optimaliseren van de verkoop.  

Maar daarna is het de beurt aan de volgende pilaren. Aan de minder tastbare zaken. De zaken die niet direct voelbaar zijn, zoals een aanpassing in de manier van verkoop of prijs dat wel is.

Maar zonder bijvoorbeeld goede marketing is er ten slotte ook geen goede verkoop. En een degelijke strategie en positionering is daarin ook onmisbaar. Maar dat zijn stuk voor stuk zaken die niet over één nacht ijs gaan en vaak even de tijd vragen om een merkbaar verschil te kunnen ervaren.

Maar als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg.

Er is daarom ten allen tijden een verandering nodig ten opzichte van de status quo. Ten opzichte van de dingen die je altijd zo gedaan hebt. En omdat van het gebaande pad afwijken onzeker en soms zelfs onprettig aanvoelt willen we het liefst direct resultaat zien.

Direct bewijs in handen gedrukt krijgen dat het werkt en dat het de juiste stap is geweest om het eerder aangeleerde gedrag te veranderen.

Maar als dat bewijs even op zich laat wachten slaat de twijfel toe. Dan gaan we het liefst zo snel mogelijk weer terug naar het oude, vertrouwde gedrag.

Gedragsverandering is dan ook zonder twijfel de grootste uitdaging van onze tijd.

Het is een onderwerp waar psycholoog en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman al jaren zijn tanden in zet. En toen hem gevraagd werd naar de beste tip op het gebied van gedragsverandering was zijn antwoord even kort als krachtig:

“Het beste idee dat ik ooit heb gehoord in psychologie gaat over hoe je mensen helpt om hun gedrag te veranderen en is bedacht door Kurt Lewin”

Kurt Lewin was een beroemde psycholoog die onderzoek deed naar groepsgedrag en verandering. Hij geloofde dat het vertonen van wenselijk gedrag in hoge mate word bepaald door twee soorten krachten die in elke situatie een rol spelen:

De drijvende krachten en de remmende krachten.

Het gedrag dat we uiteindelijk laten zien is volgens Lewin een evenwicht tussen deze twee krachten.

Stel je voor dat je door de hulp in te schakelen van een business coach jouw business binnen 2 jaar wil verdubbelen. Een drijvende kracht kan daarbij zijn: Meer omzet en winst genereren, want dat zorgt op zijn beurt weer voor een grotere financiële buffer, waardoor je meer vertrouwen voelt en meer tijd aan bijvoorbeeld je gezin kan besteden.

Een remmende kracht kan zijn: teveel werkzaamheden en andere verplichtingen, waardoor je al een werkweek van zo’n 80 uur hebt.

Gerelateerd: mensen willen een verandering, maar niet veranderen

Lewins kwam erachter dat wanneer je een verandering wilt in gedrag, daar een goede en een slechte aanpak voor is en wij als mensen vaak geneigd zijn om juist de slechte methode uit te voeren.

De goede manier is namelijk door de remmende krachten te verminderen. Wat wij echter vaak doen, en wat dus niet werkt, is het vergroten van de drijvende krachten. We grijpen dus vaak naar het verkeerde instrument: We gaan duwen.

We proberen in dat geval de drijvende krachten te vergroten. Even simpel gezegd: We willen nóg harder gaan werken en eisen bijvoorbeeld nog meer van de mensen om ons heen.

In veel bedrijven zie je vervolgens de baas vanuit zijn kantoor nog strengere regels opleggen en de werkdruk vergroten. Als zelfstandig ondernemer gaan we nog langere uren werken en nog meer van onszelf eisen. Maar volgens de theorie van Lewin roept dat uitsluitend meer remmende krachten op en blijft het gewenste resultaat vervolgens uit.

Terwijl we ons, volgens Lewin, juist niét moeten afvragen: hoe krijg ik mijzelf of het personeel zo ver? Maar juist: waarom ben ik daar nog niet of wat houdt ons tegen om daar nu al te zijn?

Het draait in essentie dus om het wegnemen van belemmeringen. Van de zaken die ons tegenhouden om het gewenste gedrag te vertonen of uit te voeren.

Iedere ondernemer die nu succesvol is, heeft namelijk het plan waar zij of hij ooit mee begon onderweg flink moeten bijstellen. Ondernemen is namelijk niet: plannen –uitvoeren – succes. Het is meer: iets verzinnen – ploeteren – fouten maken – en in sommige gevallen zelfs weer helemaal opnieuw beginnen.

Het is in veel gevallen afscheid nemen van de dingen die niet (langer) werken en de dingen die juist wel werken weer veel meer en vaker gaan doen.

Hoe je ondernemen of succes benaderd maakt daarin alle verschil. Niet alleen voor ondernemers, maar ook voor de werknemers, partners of investeerders die je probeert te betrekken in jouw visie of doel.

Het maakt namelijk een wezenlijk verschil  of je denkt: ‘we mogen niet verliezen’ & “we moeten zo snel mogelijk resultaat zien”. Of dat je simpelweg denkt: ‘we gaan de schouders eronder zetten en het wordt een goede leerervaring voor ons allemaal’. Dat geldt in het bijzonder als je iets nieuws probeert.

Onderzoek laat namelijk zien dat wie vooral denkt vanuit prestaties, sneller vast zal lopen omdat de obstakels onderweg als belemmeringen ervaren worden. Die weer tot frustraties en verminderde motivatie leiden. En de persoon die graag wil bewijzen wat hij of zij kan, zal eerder zijn fouten toedekken of ontkennen dan dat ze er werkelijk iets van leren.

Wie vooral denkt vanuit leerperspectief, gebruikt de moeilijkheden en obstakels onderweg als input voor verbetering en optimalisatie.

Dat noemen ze ook wel ‘doel-oriëntaties’.

De eerste valt onder de noemer prestatiedoel en de tweede variant staat beter bekend als een leerdoel. Als je alle facetten op een rijtje zet dan leidt dat ertoe dat een leerdoel doorgaans meer succes oplevert dan een prestatiedoel.

En de wetenschap onderbouwt dit.

Psycholoog en bekende professor Don Vandewalle deed eind jaren ’90 al onderzoek naar de prestaties van verkopers (over het algemeen het summum van een prestatiedoel cultuur), terwijl zij een nieuw product in de markt probeerden te zetten. Ook in deze setting bleken niet de prestatiedoelen, maar wederom de leerdoelen uiteindelijk tot de hoogste verkopen te leiden.

Een prestatiedoel kan in dat geval zijn: we gaan voor een marktaandeel van minimaal 5 procent. Een leerdoel kan zijn: we willen 5 manieren ontdekken om ons marktaandeel te vergroten.

Hoe je jouw doelen vormgeeft maakt dus een wezenlijk verschil. Niet alleen voor de beleving, maar ook dus voor de uiteindelijke resultaten.

De belangrijkste verschillen van leerdoelen en prestatiedoelen op een rij:

• Mensen stoppen meer tijd en moeite in het behalen van een leerdoel dan van een prestatiedoel.

• Bij een prestatiedoel ervaren we fouten als een stap achteruit, met alle gevolgen van dien. Bij een leerdoel ervaren we de fouten juist als een stap vooruit in het proces.
  

• Prestatiedoelen zorgen ervoor dat we vooral willen tonen wat we al kunnen. En daarnaast willen voorkomen dat het wordt ontdekt wanneer we iets niet (goed) kunnen. Leerdoelen leiden ertoe dat we onze capaciteiten breder gaan ontwikkelen en nieuwe dingen durven te proberen.

   

• De negatieve effecten van prestatiedoelen wegen extra zwaar.

• Met een leerdoel zul je feedback meer op prijs stellen en er ook sneller om durven vragen.

Besef dat succes geen sprint is, maar juist een marathon. En dat resultaten ten allen tijden hard werk en tijd van jou verlangen. De vraag is alleen: Hoe ga je dit benaderen?

Als een prestatiedoel, waarbij ieder obstakel als een zwaardere last gaat wegen of juist als een kans om te leren. Om je breder te ontwikkelen en om de obstakels te gebruiken als brandstof voor de toekomst?

Één ding is zeker: Als je doet wat je deed krijg je wat je kreeg. Dus durf jij te veranderen?

SUCCES