Het verschil tussen een verkoper en een goede verkoper ligt geheel aan de kant die zij aanspreken bij klanten.
Veel ondernemers/verkopers bereiden hun presentatie of verkoopgesprek bij een potentiële klant tot in de puntjes voor. Er zit een logische opbouw in, alle belangrijke informatie wordt behandeld en het taalgebruik is professioneel. Alle details komen aan bod en de klant krijgt perfect inzicht in wat je voor hem/haar gaat doen. Daarmee zijn direct ook alle kosten verantwoordt.
Door zo’n presentatie te geven kan het haast niet mis gaan toch?
Toch merken veel van de ondernemers dat dit type gesprekken/presentaties niet tot het gewenste resultaat leiden. De klant moet er in veel gevallen over nadenken, er wordt bijna nooit direct akkoord gegeven op de samenwerking en er is opvolging voor nodig om deze potentiële klant daadwerkelijk klant te maken.
Dan zijn er ook nog die andere ondernemers/ verkopers die geen voorbereiding hebben gedaan, hun gesprek of presentatie zou uit de mouw lijken te schudden en wel vaak direct tot een samenwerking overgaan.
Het lijkt zo oneerlijk, alsof de leerling die zijn huiswerk wél heeft gemaakt de herkansing moet doen, terwijl de leerling die nog nooit een boek heeft opengeslagen direct geslaagd is.
Maar waar komt dat door? Wat zorgt ervoor dat die spontane verkoper wel verkoopt terwijl de analytische verkoper dat niet lukt?
Zoals gezegd ligt dat allemaal aan de kant die je aanspreekt bij je (potentiële) klant. En die kant waar ik het over heb (zonder al te veel als een aflevering “Medisch centrum west” te klinken) is de kant van het brein.
Ons brein is eerlijk verdeeld in 2 helften, een linkerhelft en een rechterhelft. Beide met hun eigen unieke eigenschappen en voordelen.
Als ondernemers/verkopers benaderen we een gesprek of presentatie vaak vanuit onze eigen positie. Wij zijn tenslotte al “emotioneel” verbonden met ons product of dienst dus voor ons is “begrip” belangrijk.
We willen dat onze dienstverlening of ons product begrepen wordt en willen de kosten die wij hiervoor rekenen valideren. Als de klant “weet” en begrijpt wat hij/zij krijgt dan is het begrijpelijk dat hij/zij zal overgaan tot aankoop toch?
Het probleem hiermee is echter dat je op dat moment compleet aan de verkeerde kant zit.
Als we kijken naar ons brein en hoe die functioneert zou je dat als volgt kunnen zien:
Creativiteit komt voort uit onze rechter hersenhelft. Dit is de ”emotionele” kant die reageert op kleuren, beelden en muziek. Wanneer je zegt “het voelt niet goed” is dit de kant waaruit dat gevoel komt, ookal kan je niet precies uitleggen hoe dat dan precies komt.
Deze kant zoekt naar het overzicht, de samenhang en de associaties. Deze kant beslist uiteindelijk of je gaat kopen en of die aankoop wel of niet goed voelt. Het meest unieke is nog wel dat deze kant van je brein ongevoelig is voor taal. Dat verklaart ook direct waarom je in veel gevallen niet kan uitleggen waarom iets niet goed voelt.
De linkerkant daarentegen is met hele andere dingen bezig. Analyse, structuur, logica, woorden en details zijn de expertise van deze kant. Door deze kant in te zetten wordt je in staat gesteld om grote hoeveelheden informatie te verwerken en te begrijpen. Deze kant moet je dus bedanken voor die voldoende voor wiskunde vroeger.
Als het gaat om beslissingen nemen heb je alleen niks aan deze kant. Deze kant zorgt ervoor dat je alle informatie tot je beschikking hebt om je beslissing te kunnen valideren, maar om de beslissing daadwerkelijk te maken heb je de “creatieve” kant nodig.
En nu?
Wanneer je een presentatie geeft betrek dan dus de emotionele kant van je klant hierin. Stel vragen als:
- Hoe voel jij je daarbij?
- Wat doet dat met je?
- Wat is je gevoel?
Je verplicht dan jouw (potentiële) klant om het analytische gedeelte te verlaten en in de kant te gaan zitten waar wel beslissingen worden gemaakt.
Gerelateerd: Wat zegt je gevoel?
Succes
Ontvang mijn ebook over de grootste verkoopfouten hier: Aanmelden