Een belangrijke factor of jij gelukkig of succesvol wordt als ondernemer is de mate waarin je om kan gaan met verlies.
In zekere zin zijn ondernemen en verlies nemen onlosmakelijk met elkaar verbonden.
Als we jou bijvoorbeeld zouden vragen wat je denkt of voelt wanneer iemand zich uitschrijft uit jouw nieuwsbrief: Ervaar je dat dan als verlies of benader je het juist als een filtering? Doet het pijn of zie je het als een wijze waarop je de trouwe volgers van de gewone stervelingen onderscheidt en dus de waarde van je lijst toeneemt?
Verlies is een emotie die ons als mensen diep raakt en die we met man & macht proberen te voorkomen, maar hoe positief is dit voor je onderneming?
Een advies dat ik mijn ondernemers mee geef om hun business compleet te veranderen is:
Laat de onderkant 5 procent van je klanten/cliënten los (uiteraard op een goede manier) en richt je op de bovenkant 10 procent. Door je tijd & energie efficiënter te gaan inzetten door je focus op je ideale klanten te leggen (en dus je verlies te nemen in de klanten die je tegen wil & dank maar vast wil houden) maakt je bedrijf een waardevolle transitie door. En belangrijker: jij als ondernemer ook!
Simpelweg je tijd anders indelen & inzetten kan je business compleet veranderen. En laat nou net tijd het meest schaarse goed van dit moment zijn en hetgeen waar iedereen meer van wilt hebben.
Als het op internet aankomt lijkt dit helemaal in een stroomversnelling te zijn geraakt en zijn we steeds meer een snelle consumptie maatschappij aan het worden.
Dat bewijst zich onder andere in de aandachtsspanne van mensen op het internet. Die aandachtsspanne ligt overigens op dit moment 3x lager dan de gemiddelde aandachtsspanne van een goudvis. Het blijft vreemd als je daar bij stil staat: Een goudvis kan beter zijn aandacht erbij houden dan wij al scrollend op het internet door onze tijdlijn of emails.
Maar in hoeverre gaat dat op voor ons nuchtere Hollanders? Zijn wij dan ook zo gefixeerd geworden op snel consumeren en zo veel mogelijk verkrijgen in zo’n kort mogelijke tijd?
Ik besloot de proef op de som te nemen met mijn doelgroep en kwam tot indrukwekkende inzichten.
Mijn doelgroep
Laat ik beginnen met dat ik een hele specifieke doelgroep heb en als geen ander begrijp dat elke doelgroep en elke markt anders is. Als business coach richt ik mij namelijk op ondernemers die een bestaande succesvolle business hebben maar daarin een knelpunt ervaren. Dit knelpunt kan ervaren worden in omzet, tijd of zelfs voldoening. Dus die ondernemer die 40 uur per week in zijn business zit en maar niet over die €200.000 omzet heen lijkt te komen. Maar moet die ondernemer dan 60 uur gaan werken om tot € 300.000 te komen?
Nu hoor ik je denken “dat is heel anders dan mijn doelgroep!” maar gek genoeg vertonen we als mensen hetzelfde gedrag op het internet en kan je dus gerust zeggen dat je met enige nuance tot vergelijkbare inzichten zal komen wanneer jij dit zou toepassen voor jouw doelgroep.
De plek waar ik mijn test zou uitvoeren?
Facebook! Met 9,6 miljoen Nederlandse gebruikers en alle monster data waar ze over beschikken is dit dé plek om een goed beeld te kunnen vormen! En niet geheel onbelangrijk: De resultaten worden gemeten en bijgehouden.
Ik besloot de test te koppelen aan een campagne die op de planning stond met “de 26 grootste verkoop fouten”. Hierin geef ik uitleg over 26 fouten die in verkoop gesprekken gemaakt worden waardoor er veel tijd, energie en omzet verloren gaat.
Meer weten over hoe je een Facebook campagne inricht:
Gerelateerd: Hoe zet je een Facebook campagne op?
De resultaten
Om geen goed beeld te krijgen kon ik uiteraard niet uitgaan van de resultaten van één campagne. Ik besloot daarom 4 advertentiesets tegelijk in te zetten, ieder met een kleine aanpassing in de vormgeving. Tevens had ik per set een kleine aanpassing gedaan in de doelgroep maar allemaal bezaten ze hetzelfde conversie doeleinde. Deze verschillen waren:
- Een set waarbij de inschrijving plaats vindt op een externe pagina
- Een set waarbij de inschrijving plaats vindt op een formulier van het mailsysteem
- Een set waarbij de facebook pagina geliked moet worden alvorens de download kan plaatsvinden
- De laatste set die de bezoeker zelf de keuze gaf om de facebook pagina te liken
Geen grote onderlinge verschillen zou je dus zeggen. De één duurt iets langer dan de andere en de ene vraagt uit wederkerigheid een actie/commitment terug voor het verkrijgen van het boek.
De doelgroep waarop ik deze campagne voer is een ’vergelijkbare doelgroep’, wat kortweg inhoudt dat mijn huidige inschrijvers en volgers buiten beschouwing worden gelaten en Facebook alleen “nieuwe” personen target om de campagne aan te tonen
Op de tweede dag van de campagne zag ik al direct een opvallende trend.
De Facebook resultaten zien er op die specifieke dag als volgt uit:
Die dag hadden ruim 4000 relevante mensen de campagne gezien en daarvan hadden 72 mensen zich ingeschreven. Niet slecht voor een dagje werk zou je zeggen.
Maar als je dit effectief tegenover de inschrijvingen op de maillijst zet gebeurt er iets opvallend. Die dag bleven er namelijk “maar” 41 inschrijvers over. Kortom een verdwijning van 31 inschrijvingen.
Ik moet erbij zeggen dat deze inschrijving verliep via een dubbele optin en daarmee moet je altijd enigszins rekening houden met verlies. Dit omdat mensen zich inschrijven maar vergeten hun inschrijving te bevestigen door op de link in de mail te drukken die zij automatisch ontvangen in hun inbox. Dit percentage ligt uiteraard NIET rond de 40 procent dus er was een andere factor die dit veroorzaakte.
In het mail systeem werd al snel duidelijk wat deze factor was.
Er was een flink percentage van inschrijvingen die zich direct na het downloaden van “de 26 grootste verkoop fouten” weer afmeldde. Ook de sets met de Facebook like erin vertonen ditzelfde verschijnsel:
Mensen voeren de actie uit maar uitsluitend om te verkrijgen wat zij in eerste instantie willen hebben. Wanneer zij dit hebben verkregen zullen ze vervolgens de actie die zij daarvoor hebben moeten uitvoeren weer terug draaien.
Hoe komt dat?
Je zou direct een voorbarige conclusie kunnen trekken en kunnen zeggen dat het komt omdat er wellicht geen “waarde” wordt geleverd? Echter het boek beslaat 26 onderwerpen die dieper op het verkoopgesprek ingaan. Onderwerpen waarvan ik weet uit mijn jarenlange sales ervaring dat de meeste mensen hiervan niet op de hoogte zijn en daarmee dus flinke stappen vooruit kunnen zetten met hun verkoopgesprek.
Het zijn geen standaard onderwerpen die behandeld worden en bezitten dus wel degelijk waarde. En nog belangrijker:
het duurt dus wel even om alle onderwerpen te lezen.
Mensen schreven zich uit en melde zich af binnen 5 minuten na hun aanmelding. In sommige gevallen zelfs binnen één minuut. Kortom, niet genoeg tijd om een beeld te kunnen scheppen over de waarde of om dit überhaupt gelezen te hebben.
Daarnaast heb ik niet de illusie dat ik een bekende Nederlander ben. De meeste mensen zullen mij en mijn dienstverlening niet kennen of daar bekend mee zijn. Van enige vorm van vooroordelen of beïnvloeding is dus geen sprake. De mensen die getarget zijn kennen mij tenslotte niet.
De enige overeenkomst die ze met mij hebben is dat ze hetzelfde profiel hebben als de ondernemers met wie ik samenwerk. Een “vergelijkbare doelgroep” zoals Facebook dat zo mooi weergeeft.
De feiten op een rij
Alles bij elkaar opgeteld is het dus een bevestiging van het toenemen van ”instant gratification” en het snelle consumeren op het internet. Zodra de bezoeker heeft gekregen wat hij/zij wilde is de aandacht weg en vertrekken ze.
Omdat er nog geen “relatie” is opgebouwd of beïnvloeding heeft plaatsgevonden gaat wederkerigheid of gunfactor niet op en “vertrekt” de klant dus met zijn boek onder de arm de deur uit.
Maar wat houdt dit verlies dan in?
Als we gaan kijken wat dit verlies inhoudt gaat hier ook de theorie van Rogers op. Deze theorie legt uit wat er voor nodig is om succes te behalen aan de hand van de verschillende klantgroepen.
- A: Worden de innovatoren genoemd maar kan je ook zien als Ambassadeurs. Deze groep mensen zijn de eersten die enthousiast met je willen samenwerken en hebben dezelfde missie & visie als jij
- B: Zijn de pioniers en bestaan uit mensen die voor willen lopen op de rest van de markt. Ze willen de nieuwste ontwikkelingen en delen eveneens jouw visie en doelen
- C: Worden ook wel de voorlopers genoemd. Dit is de eerste grote groep mensen die met je wil gaan samenwerken. Met deze klantgroep wordt je door de massa opgenomen
- D: Is de achterloper en gaat met je samenwerken als je bij het overgrote deel van de markt bekend bent en je dus hebt gepositioneerd als autoriteit.
- E: De laatste categorie kun je scharen onder de achterblijvers. Zij zullen alleen zaken met je doen als het écht niet anders kan. Bijvoorbeeld in dit geval als je het gratis weggeeft. Maar zij zullen vaak kritisch of wantrouwend blijven over de resultaten en worden eigenlijk liever geen klant als je hier een investering of commitment voor vraagt
Helaas maken veel ondernemers de fout door van iedereen een klant te willen maken. Om dan vervolgens veel tijd en energie te steken in een poging klant E (achterblijver) naar een klant A (ambassadeur) te transformeren. Als je het mij vraagt heeft Tom Cruise hier toevallig een film over gemaakt. Die film draagt de titel “Mission Impossible” en kan je dus beter die tijd om de E klanten te transformeren in de A & B klanten steken.
Conclusie…
Als we alle feiten op een rij zetten zijn dus ook wij nuchtere Hollanders inderdaad steeds meer aan het “consumeren” geslagen op het internet.
Maar veel belangrijker dan dit gegeven is dat met alle ontwikkelingen op het internet jij jezelf dus de vraag zal moeten stellen:
Focus jij je die dag op de ambassadeurs die tussen de 41 nieuwe inschrijvingen zitten of voel je meer het verlies van die 31 verdwenen inschrijvingen waar hoogstwaarschijnlijk een aantal achterblijvers tussen zaten?
Mijn advies: Durf je verlies te nemen en focus je op de juiste dingen! En met 29 cent per inschrijving mag je eigenlijk niet eens “zeuren” 😉
Succes
Wat zijn eigenlijk jouw ervaringen op dit vlak? Laat ze onderstaand weten!
p.s. Wil je jouw versie van “de 26 grootste verkoop fouten” bezitten? Dat kan nog tot 8 oktober! Klik dan op de onderstaande afbeelding:
