Selecteer een pagina

VERKOOP

Reduceren tot het belachelijke

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

21 augustus 2017

Als je ondernemers of eigenaars vraagt wat in hun ogen het belangrijkst is voor hun klanten als het gaat om de aankoop, zullen de meeste direct ‘de prijs’ als antwoord geven.

We denken nou eenmaal vaak dat prijs van cruciaal belang is, maar hoe kan iets dat zo subjectief is zo belangrijk zijn in onze ogen?

De prijs van iets is ten allen tijden relatief. Het is maar net waar jouw potentiële klant het mee vergelijkt. Vijfhonderd euro is tenslotte veel geld als het om een paar schoenen gaat, maar juist weer weinig als het bijvoorbeeld draait om een nieuwe keuken.

Als jouw potentiële klanten zeggen dat jouw product of dienstverlening te veel kost, is dit vaak gewoon een manier om de aankoop uit te stellen.

Zij hebben op dat moment jouw hulp nodig om de aankoop te rechtvaardigen of te kunnen rationaliseren.

De eerste stap die je als verkoper moet nemen is om het aankoop bedrag te reduceren tot het voor het gevoel nog om kleingeld gaat en de koop uitstellen haast belachelijk lijkt.

Een gemakkelijke en praktische manier om dit te doen is door het bijvoorbeeld te reduceren naar een bedrag per dag.

Dit is om ze aan het denken te zetten over die kleine hoeveelheid geld die hen van de aankoop af houdt.

“Deze nieuwe keuken is €20.000,- maar gaat gegarandeerd 10 jaar mee.
We hebben het dan effectief over €2000 op jaarbasis voor deze compleet nieuwe keuken.
Dat is nog geen €6,- per dag!”

Als je op het punt bent aangekomen dat het bedrag belachelijk laag lijkt, is het tijd om het te vergelijken met een uitgave die ze al op dagelijkse basis doen.

Vooral wanneer dit een uitgave betreft die ze consistent doen (en in essentie niet meer over nadenken) is dit bijzonder effectief.

Het is een strategie waarbij je dat kleine bedrag vergelijkt met iets dat zij zouden kunnen overwegen om op te geven of zo laagdrempelig maakt dat ze het gemakkelijk kunnen voorstellen om uit te geven, zodat zij de voordelen van jouw product of dienst kunnen krijgen.

In de praktijk ziet dat er ongeveer als volgt uit:

‘Dennis, mijn gevoel zegt dat je serieus overweegt om de sprong te wagen. Maar omdat de investering € 2,00 per dag meer is dan je oorspronkelijk had gehoopt, houdt dat je op dit moment tegen.

Het zou natuurlijk zonde zijn als die €2,00 je tegenhoudt om de voordelen van dit product/dienst te kunnen ervaren.

Wanneer je bijvoorbeeld 1 kopje koffie minder per dag zou drinken heb je dat bedrag al bij elkaar.

Zou je bereid zijn dat te doen of heb je zelfs iets in gedachten dat je zou kunnen doen om die €2,00 per dag over te houden?’

gerelateerd: Verander de blik

De kans is groot dat wanneer je met iemand op die manier praat ze ervoor zullen kiezen om hun slechte koffie gewoonte of bijvoorbeeld de verspilling van benzine te reduceren om tot de aankoop over te kunnen gaan. Mits uiteraard de voordelen van jouw product of dienst ze compleet duidelijk is gemaakt.

Reduceer jouw prijzen ook, zodat een samenwerking met jou uitstellen haast belachelijk lijkt!

 

SUCCES

 

 

Interesse om met Jerry verder te bouwen aan jouw succes?


INTERESSE OM MET JERRY SAMEN TE WERKEN? BESTEL HIER JOUW EENMALIGE COACHING

OF BESTEL HIER JOUW WORKSHOP