SALES

 

Laat je niet verleiden

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

30 April 2018

– “We hebben het alleen nog niet over de investering gehad, ik ben namelijk niet de goedkoopste.”

* Ja, dat weet ik. Daar heb ik mij allang bij neergelegd. Ik weet dat het nou eenmaal veel geld kost, maar ik ga er vanuit dat het mij nog veel meer gaat opleveren.”

En dat was het dan: Een nieuwe samenwerking was realiteit geworden.

En wat in dit geval zo verfrissend was:  de dame in kwestie had geen enkel bezwaar of aanvullende opmerkingen toen ik mijn prijs benoemde.

Verfrissend, omdat dat in de praktijk eigenlijk nooit voorkomt dat jouw prijs benoemen zonder een bepaalde reactie gaat.

Alle ondernemers zijn druk bezig om hun bedrijf naar het volgende niveau te brengen. Om verder te groeien en nog meer succes te oogsten. Maar alleen komen we vaak maar tot zo ver. Dan bereiken we het plafond van ons eigen kunnen en ons eigen inzicht.  

In veel gevallen hebben we voor dat volgende niveau een duwtje in de juiste richting nodig.

Je kan tenslotte niet zelf alle kennis in huis hebben, zeker als het over onderwerpen gaat waar je nog niet zo ervaren in bent.

Maar in veel gevallen gebeurt er iets opmerkelijk wanneer je hulp gaat zoeken op een gebied waarmee je zelf (nog) niet bekend zo bent.

Want wanneer mensen zich op onbekend terrein begeven gebeurt er vaak iets vreemds. ..

Misschien heb jij dat zelf ook wel eens meegemaakt of zelfs gedaan.

Als we ons op onbekend terrein begeven en moeten erkennen dat we hulp nodig hebben voelen we ons kwetsbaar en onkundig. We stellen ons kwetsbaar op en dat gegeven maakt ons een beetje onzeker.

En wat gebeurt er als jij je kwetsbaar en onzeker voelt?

Dan wil jij je eigenlijk weer zekerder en sterker voelen, dus pak je iets waarop je invloed kan uitoefenen en die jouw (onderhandelings)kracht geeft.

Ik heb het dan over: De Prijs

De prijs is een oude bekende voor ons. Ons hele volwassen leven betalen we tenslotte al voor dingen.

Het is een punt waarmee we ook direct invloed kunnen uitoefenen en geeft ons weer het gevoel van controle terug.

We zijn dan niet langer onkundig of stellen ons niet langer kwetsbaar op, maar worden juist weer “de baas” in het gesprek. En dat geeft ons weer ons vertrouwen terug.

Maar dat de prijs ten allen tijden van ondergeschikt belang is in het grotere verhaal vergeten we in dit geval.

Wanneer de investering ons probleem oplost of wanneer diezelfde investering zichzelf snel weer terug verdiend dan boeit het werkelijke geldbedrag ons niet langer.

Wanneer jij dit jaar €500.000 omzet wilt realiseren, terwijl je vorig jaar €200.000 omzet had, zou je dan twijfelen om dit jaar €50.000 te investeren om tot die €500.000 te komen?

Of wanneer jij jouw productie met 200% kan laten groeien, door een machine van €20.000 aan te schaffen zou je dat dan nalaten?

De prijs zal dus nooit de doorslaggevende factor zijn in de beslissing die je neemt, zolang je maar het grotere plaatje ziet.

€50.000 investeren is een hoop geld, maar is het ook een hoop als je beseft dat je daar €250.000 meer omzet door gaat genereren?

En €20.000 betalen voor een machine? Daar kan je bijkant een nieuwe auto voor kopen, dus zou je dat nou wel doen? Maar als je daardoor in ene 2x meer capaciteit hebt en dus ook jouw omzet daarmee verdubbeld, zou je het dan niet doen?

PRIJS IS RELATIEF

 

Prijs is nooit de doorslaggevende factor als het draait om een samenwerking of een aankoop van jouw product.

Wanneer jouw potentiële klant de prijs uitvoerig wilt bespreken laat dit alleen zien dat het ze nog niet geheel duidelijk is wat jouw product of dienstverlening inhoudt en wat het ze aan het eind van de rit gaat opleveren.

Dus laat je niet verleiden om mee te gaan in de prijsdiscussie. Zeker wanneer het lijkt alsof de klant uitsluitend waarde hecht aan de prijs.

Want wanneer je jouw product op basis van prijs gaat benaderen,dan zal jouw klant exact hetzelfde gaan doen.

Daarmee doe je dus direct afbreuk aan de waarde die jouw product of dienstverlening vertegenwoordigd en ga je een prijsdiscussie voeren. En er kan er tenslotte maar één de goedkoopste zijn in de markt. Wil jij die partij zijn?

Het is op die momenten van essentieel belang om de blik van jouw klant te veranderen.

Om de manier te veranderen waarop ze naar jouw dienstverlening of product kijken en deze benaderen.

€500 voor een paar schoenen is tenslotte veel geld. Maar wanneer dit een beperkte oplage van een beroemde designer betreft is het juist weer weinig geld.  En toch blijven het schoenen.

Door simpelweg de focus weg te halen van de investering en te leggen op de unieke eigenschappen en de voordelen van het product lijkt de investering opeens een heel stuk lager te zijn. En dat terwijl er aan de investering zelf helemaal niets is veranderd.

En dat is dus precies wat ik bedoel met het veranderen van de manier waarop mensen naar jouw product of dienst kijken.

Laat je niet verleiden tot prijsdiscussies. En leg de focus niet op de investering maar juist op de unieke eigenschappen en het uiteindelijke voordeel van jouw product of dienst.

Prijs is altijd relatief

 

SUCCES

OF BESTEL HIER JOUW ONLINE WORKSHOP