Selecteer een pagina

VERKOOP

Verkopen kost tijd

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

3 April 2017

Als je vanuit een eigen kantoor werkt heb je ze waarschijnlijk ook al vaak genoeg over de vloer gehad. De grotere bedrijven en kantoorpanden kunnen zelfs rekenen op tientallen per week en tijdens bepaalde maanden loopt het zelfs op tot tientallen per dag.

Ik heb het over vertegenwoordigers en verkopers die onaangekondigd voor de deur staan met de mooiste aanbiedingen en beloftes.

Zodra ze één stap in de deuropening hebben gezet hoor je het ze bijkant al roepen

“Ik heb een geweldige aanbieding, speciaal voor jou!”

Of jij überhaupt behoefte hebt aan deze aanbieding  wordt al snel aan voorbij gegaan. Een mooie aanbieding, die slechts tijdelijk beschikbaar is mag je natuurlijk niet door de vingers laten glippen, toch?

 

Bouw een relatie op

 

Toen ik zelf nog actief was in de koude acquisitie noemde we dit fenomeen simpelweg “deurtjes trappen”. Het kwam er in het kort op neer dat je een bedrijventerrein op ging en willekeurig  bij alle bedrijven naar binnen liep om jouw product aan te bieden.

Het was een schot hagel, omdat je nooit wist of het jouw doelgroep was en of ze überhaupt interesse hadden. Elk bedrijf, elk gesprek en elke behoefte was tenslotte anders. Je moest dus simpelweg volhouden en zo veel mogelijk ‘deurtjes trappen’ en dan kwam je vanzelf wel een keer een geïnteresseerde partij tegen.

Deurtjes trappen als adviseur in 2007

Op de ene dag moest je daar 20 deuren voor trappen, terwijl op een andere dag je na 3 deuren al “beet” had. Het werkte in essentie dus hetzelfde als telefonische acquisitie, waar ze ook uitgaan van de wet  van de grote aantallen.

Als je aan de veilige kant wil zitten, moet je ongeveer rekening houden met de volgende ‘rekensom’: 1 op de 10 mensen wil een gesprek met je aangaan en 1 op de 10 daarvan heeft oprechte interesse en dus de potentie om een betalende klant te worden. Kortom, in veel gevallen moet je eerst 100 mensen spreken om daar 1 betalende klant uit te halen.

Het is dan ook een vak dat niet aan veel mensen besteed is, zeker omdat je in 99 van de 100 keren een “nee”  te horen krijgt, de beslissingsbevoegde niet aanwezig is of de deur voor jouw neus dichtgegooid wordt.

Ondanks al deze onmotiverende factoren waren er ook manieren om de conversie juist te vergroten en sneller koude prospects te veranderen in warme leads, en zelfs te transformeren tot betalende klanten.

Het geheim daarvan voelt aan als een contradictie en is eigenlijk het tegenovergestelde van wat je denkt te moeten doen in die situatie.

Je eerste reactie zal waarschijnlijk zijn om zo min mogelijk tijd per “deurtje’ te spenderen en in recordtijd het hele bedrijventerrein over te gaan. Dat je bij wijze van spreken met de deur in huis komt vallen en direct begint met verkopen, zodat je snel door kan naar de volgende als die interesse er niet blijkt te zijn.

In veel gevallen is dat ook exact de wijze waarop de meeste verkopers binnen komen vallen. Maar als je nagaat hoe vaak jij zelf op zo’n aanbieding bent ingegaan, kan je wel voorstellen wat de succesratio is van deze manier: Weinig tot nihil.

Trap geen open deuren in

 

Het geheim van succesvol verkopen ligt namelijk in openingen creëren en vooral het investeren van tijd.

Zowel jouw tijd, als de tijd van jouw gesprekspartner.

Tijd is ons meest kostbare bezit. Eenmaal uitgegeven kunnen we het niet meer terugverdienen. Het is dan ook veilig om aan te nemen dat Iedereen zijn of haar tijd serieus neemt en dus niet zomaar zal “uitgeven”.

Waar het echter misgaat is in de besteding van de korte tijd die je als verkoper krijgt.

We weten niet hoe snel we onze autoriteit moeten aantonen en ons product moeten aanbieden. De paar minuten die een potentiële klant bereid is aan jou te geven worden allemaal opgemaakt aan dit soort overduidelijke zaken. Aan de open deuren.

Wanneer jij onaangekondigd binnenkomt, gekleed in je beste pak, met een brochure onder de arm en een visitekaartje in de hand is het veilig om aan te nemen dat je daar niet bent om de weg te vragen, het pand te bewonderen of om gebruik te maken van de wc.

Iedereen weet direct waarom je daar bent. Om dit even goed te laten doordringen zeg ik het nogmaals: IEDEREEN weet waarom je daar bent.

De echte vraag is of jij weet waarom je daar bent?

Om iets te kunnen verkopen moet er namelijk eerst oprechte behoefte zijn. En er is maar één manier om achter die behoefte te komen, en dat is niet door onaangekondigd jouw product of speciale actie aan te bieden.

Investeer jouw tijd en toon oprechte interesse. Stel geïnteresseerde vragen, zoals wat hun doelgroep is, wat de doelen zijn, waar ze naartoe willen, waar ze tegen aan lopen en wat de obstakels zijn. Dat kunnen zelfs dingen zijn als de achtergrond van jouw gesprekspartner, waarom hij of zij voor het bedrijf is gaan werken. Het mag zelfs over vakanties of de kinderen gaan, zolang je maar interesse toont en jouw gesprekspartner aan het woord laat.

Want hoe langer zij de tijd voor jou nemen, en het gevoel hebben dat jij oprecht geïnteresseerd bent in hun situatie gebeurt er namelijk iets magisch.

Ze spreken dan in veel gevallen die magische zin uit die jou de mogelijkheid geeft om jouw doel van dit gesprek binnen te tikken.

“Jij bent hier vast niet alleen om het over het …..(vul willekeurig gespreksonderwerp in)….. te hebben”

VOORKOM DE 26 GROOTSTE VERKOOPFOUTEN

Klik voor DOWNLOAD

Zoals gezegd nemen mensen hun tijd serieus en dat halfuurtje dat ze met jou hebben doorgebracht om te praten over hun knelpunten, ambities en zelfs gezinssituatie zal niet voor niks zijn geweest.

Het enige verschil is dat je op dit moment ook interesse in hun hebt getoond, ze het gevoel hebben dat ze jou al enigszins kennen en door niet direct actief te gaan verkopen heb je al laten zien dat je geen “gladde verkoper” bent die daar slechts is om zijn product aan te bieden. Maar door juist te vragen naar hun knelpunten, hun ambities en doelen ben je al meer een vertrouwde adviseur geworden.

En zeg nou zelf, zou jij eerder kopen bij een gladde verkoper of bij een vertrouwde adviseur?

Kortom: Besteed jouw tijd en zie dat je jouw tijd beter gaat besteden.

 

SUCCES

 

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!

KOM HIER MET JERRY IN CONTACT

OF BESTEL HIER JOUW WORKSHOP

VERKOOP

VERKOOP DE BESTEMMING
NIET HET VLIEGTUIG

STRATEGIE

DOE NIET ZO
OPPERVLAKKIG

VERKOOP

HET ZWAKTEBOD
VAN SLECHTE
VERKOPERS