Selecteer een pagina

VERKOOP

Verander de blik, verander de uitkomst
Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg
27 Maart 2017

Wanneer mensen zich op onbekend terrein begeven, of gebieden waarin ze weinig expertise bezitten voelen ze zich kwetsbaar en onkundig.

Ze gaan in veel gevallen dan druk uitoefenen op hetgeen waar ze wel bekend mee zijn en hun invloed kunnen aantonen.

In negen van de tien gevallen zal dit prijs zijn.

Prijs hebben ze tenslotte veel ervaring mee, kunnen ze direct invloed op uitoefenen en geeft ze weer de controle terug. Ze zijn dan niet langer onkundig of kwetsbaar, maar juist weer “de baas” in het gesprek.

Maar de prijs of de investering die jouw potentiële klant moet doen is ten allen tijden van secundair belang als het hun probleem oplost of de investering zichzelf snel weer terug verdiend. Prijs zal dus nooit de doorslaggevende factor zijn in de beslissing van jouw potentiële klant om een samenwerking met jou aan te gaan.

Als jouw klant over prijs gaat beginnen laat het alleen zien dat het ze nog niet geheel duidelijk is wat jouw product of dienstverlening is, wat het voor ze gaat doen en welke pijn dit wegneemt. Of welk plezier ze zullen ervaren na het gebruiken van jouw product of dienstverlening.

“De reden waarom het lijkt alsof jouw klanten alleen de prijs belangrijk vinden komt omdat je ze niks anders hebt geboden om belangrijk te vinden” – Seth Godin

We zijn zelf geneigd om al snel in de prijsdiscussie mee te gaan als de klant daarover begint en dus belangrijk lijkt te vinden. De klant is tenslotte koning en als hij of zij vooral geïnteresseerd is in prijs staan wij er vaak wel voor open om tot de beste prijs te komen voor die specifieke klant.

We geven kortingen, dalen in onze “standaard of reguliere” prijzen en bewegen steeds meer naar de klant toe.

Maar wanneer je jouw product of dienst op basis van prijs gaat benaderen doe je eigenlijk ook direct afbreuk aan de waarde van jouw product of dienstverlening en zal jouw klant het uitsluitend op basis van deze prijs gaan benaderen.

En zeg eerlijk, er is altijd wel een betere besteding van geld te bedenken of een reden te verzinnen waarom je jouw geld beter op de bankrekening kan houden.

Denk maar bijvoorbeeld aan toekomstige vakanties, weekendjes weg, die nieuwe auto waar je al tijden over droomt en ga zo maar door.

Het is daarom essentieel om de blik van jouw potentiële klant te veranderen. Verander de manier waarop ze naar jouw dienstverlening of product kijken en verander daarmee ook direct de uitkomst.

 

Verander de manier waarop ze kijken

 

Elk mens heeft een ‘financiële thermometer’, een comfort zone als het op prijs aankomt. De ene persoon vind €20 al veel geld, terwijl een ander €200 pas veel geld vind en de volgende persoon vind €2000 juist weer veel geld. Deze thermometer verschilt per persoon en situatie, maar een regel die ten allen tijden opgaat is dat deze thermometer altijd subjectief is.

€200 is relatief veel geld als het op schoenen aankomt, maar juist weer weinig als dit designer schoenen betreft.

€2000 voor een tas is veel geld, maar wordt lachend betaald door vrouwen die graag een Louis Vuitton tas willen bezitten. En dat terwijl de functie van een tas in essentie helemaal hetzelfde blijft als bij een “normale” tas, die daarentegen tientallen keren goedkoper is.

Simpelweg de manier waarop naar dit product wordt gekeken is veranderd, en zo werkt het ook met jouw dienstverlening of product.

 

Een praktijkvoorbeeld

 

Als ik mijn andere bedrijf als voorbeeld neem zal het je duidelijker worden wat ik exact bedoel.

Met The Next Level Media beheren wij het complete online verhaal voor grote bedrijven. Dit gaat van content creatie, tot het beheren en creëren van websites, het voeren van de off’ en online marketing, het beheren van de social media accounts, tot zelfs het bestickeren van bedrijfsauto’s en het bouwen van complete beurs stands.

De investering die hieraan hangt begint bij minimaal €5000 per maand voor dat hele verhaal.

Jouw eerste reactie zal nu hoogstwaarschijnlijk zijn dat dit een aardige investering is. En aangezien dit ook waarschijnlijk een verandering is van de status quo (of wat jij gewend bent) is de eerste reactie die mensen hebben: Het eisen van bewijs.

Je wilt dus direct weten wat het oplevert, of het echt werkt en het liefst hier nog feiten en cijfers over te zien krijgen, als bewijs dat die investering er ook daadwerkelijk uitgehaald wordt.

Uit ervaring weet ik dat dit er dubbel en dwars uit gehaald wordt omdat wij bestaan uit verschillende experts uit elk een eigen vakgebied. Next Level is namelijk samengesteld uit ondernemers met een eigen specifieke expertise en wellicht nog belangrijker: Een succesvol eigen bedrijf.

Het is dus een soort mastermind groep van ondernemers, die de handen ineen hebben geslagen en hun praktijk kennis inzetten om bedrijven te ontzorgen en naar het volgende niveau te tillen.

Hoe waardevol denk je dat het is als een gedragspsycholoog jouw marketing uitingen maatwerk samenstelt voor jouw specifieke doelgroep, als een prijswinnende copywriter vervolgens jouw content schrijft of een officiële designer jouw beursstand samenstelt? Om over de grote groep webdevelopers, facebook marketeers of social media experts maar te zwijgen.

Je hebt voor die investering dus een compleet team van experts voor jou werken. Dat betekend dat je achterover kan leunen in de wetenschap dat het (online) verhaal goed voor je wordt ingevuld. Vind je het dan nog veel geld?

Het meest vreemde is misschien nog wel dat dit bedrag al op dagelijkse basis al wordt uitgegeven bij de meeste bedrijven. Juist door een stuk gewenning. Denk er maar eens over na: Elk bedrijf heeft tenslotte wel een marketing afdeling.

Hoeveel mensen heb jij zelf in dienst die zich bezig houden met de marketing?

Wist je dat het gemiddelde maandinkomen van een marketeer ruim €4000 euro per maand is? (bron: loonwijzer)

Wanneer je dus 3 mensen op de marketing hebt rondlopen heb je het dus al snel over een maandelijkse investering van ruim €10.000. Kortom, twee keer zo veel als dat je het complete marketing verhaal door The Next Level laat invullen.

En heb jij je al afgevraagd wat die marketing afdeling je onderaan de streep oplevert? Heb je daar bewijs van in feiten en cijfers?

Je zal waarschijnlijk nu zelf ook ervaren dat door de investering simpelweg te vertalen naar manuren en loonkosten dit opeens een heel stuk lager lijkt. En dat terwijl je het aan het begin nog veel geld vond.

Dat is dus exact wat ik bedoel met het veranderen van de manier waarop je naar jouw product of dienst kijkt.

Ga dit ook toepassen voor jouw business en ervaar dat je veel meer klanten, met veel minder moeite zal gaan binnenhalen.

 

 

SUCCES

 

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!

INTERESSE IN NEXT LEVEL? NEEM HIER CONTACT OP

OF BESTEL HIER JOUW WORKSHOP
VERKOOP

VERKOOP DE BESTEMMING
NIET HET VLIEGTUIG

STRATEGIE

DOE NIET ZO
OPPERVLAKKIG

VERKOOP

HET ZWAKTEBOD
VAN SLECHTE
VERKOPERS