Speel het lange termijn spel

Het voelt echt als een uitje als we met de kinderen ouderwets de stad ingaan.

De drukte van Amsterdamse straten opzoeken met de bus voelt als een avontuur voor ze en ademloos kijken ze naar indrukwekkende gebouwen en overvolle grachten.

Zelf vind ik het ook heerlijk om die drukte op te zoeken en simpelweg mensen te kijken.

We hebben de bus koud  verlaten en lopen nog maar net het centraal station uit of de eerste “verkopers” dienen zich al aan, gewapend met een pamflet en inschrijfformulier onder de arm.

Het drukke plein staat er werkelijk vol mee en als verkoper blijf ik toch altijd nieuwsgierig naar hoe een ander dit aanpakt.

Het is een drukte van belang op straat dus er lopen allerlei kansen voor ze. Kortom: Prima plek om je product verkopen.

Ik kijk toe hoe een verkoper de eerste de beste voorbijganger aanspreekt. Een man van begin 60. Netjes gekleed en met twinkelende ogen. Hij luistert beleefd, maar is niet geïnteresseerd.

Gek: aan de verkooptechniek kan het niet liggen, want daar hebben ze vaak een intensieve training voor gevolgd en een heel script voor bij de hand. De verkoper oogt vriendelijk, duidelijk enthousiast en heeft een brede smile terwijl hij de mensen aanspreekt.

De volgende dan maar proberen: een dame van begin 20. Hij steekt van wal, maar zij geeft direct aan geen interesse te hebben. Hoe vaak hij het ook probeert in de volgende minuten, niemand wil kopen.

Ik kijk snel nog even het drukke plein rond en alhoewel ze allemaal hun best doen, is er nog geen enkel inschrijfformulier ingevuld.

Zoveel mensen, zo veel wensen

Ligt het aan de kwaliteit van de verkopers? Of is het product niet goed genoeg?

Misschien ligt het helemaal niet aan de verkopers, maar juist aan de intentie van het publiek. Ze zijn daar waarschijnlijk om een dagje te shoppen in Amsterdam, moeten de trein op het station halen of zijn met hun hoofd helemaal niet bij het luisteren naar een verkoopverhaal.

Hoe goed ze ook hun best doen, niemand hapt terwijl je toch zou zeggen dat de aantallen in hun voordeel zouden spreken. Er moet toch wel iemand tussen al die duizenden mensen zitten die het product wil kopen?

Het probleem is namelijk dat geen enkele potentiële klant hetzelfde is, iedereen een andere intentie heeft en ze elk in een geheel eigen stadium van aankoop zitten.

Ze variëren van hete lead, naar warme lead en nemen daarna af tot koude lead. Dit is ruwweg onder te verdelen in:

Heet

1. Mensen die al bekend zijn met jou of je product en wachten op het juiste aanbod
2. Mensen die weten dat je een product hebt, maar (nog) niet overtuigd zijn dat het voor hun gaat werken
3. Mensen die op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem of pijn maar nog niet weten dat jouw product of dienst die oplossing biedt
4. Mensen die weten dat ze een probleem hebben, maar nog niet op de hoogte zijn dat daar een oplossing voor is
5. Mensen die totaal onbewust zijn dat ze een probleem hebben, laat staan dat ze bezig zijn met een oplossing

Koud

Waarbij categorie 1 het meest interessant voor jou als aanbieder is en te classificeren is als ‘hot lead’ en klasse 5 waarschijnlijk nooit klant zal worden.

Toch benaderen we onze potentiële klanten in veel gevallen alsof ze allemaal onder de noemer “hete lead” vallen.

We willen als aanbieder namelijk zo snel mogelijk tot de deal komen en een vangnet om op terug te vallen is er eigenlijk niet. In veel gevallen krijgt jouw potentiële klant in de praktijk maar 2 opties:

Klant worden of afscheid nemen als aanbieder en snel doorgaan naar de volgende potentiële klant.

Een echte relatie bouwen en mensen overtuigen van jouw kennis of kunde is er vaak niet bij en dat is juist het punt waar veel omzet verloren gaat.

Zet namelijk 100 willekeurige mensen op een rij en dan zal hoogstwaarschijnlijk maar 1 of 2 daar van te classificeren zijn onder categorie 1 (hot lead). De overgrote meerderheid zal dus in de overige 4 categorieën vallen.

Speel het lange termijn spel

Een goede manier om deze overgrote meerderheid te benaderen is door een marketing aanpak in het leven te roepen waarmee je potentiële klanten gaat opleiden, oprecht verder gaat helpen en ze gaat overtuigen van jouw kennis of expertise. Op die manier laat je ze transformeren naar hete leads.

Op die manier ga je veel meer potentiële klanten halen uit die 100 mensen. Je geeft ze namelijk eerst waarde, voordat je hier zelf iets voor terug gaat vragen.

Vaak weten we dat dit moet, maar maken we er simpelweg geen tijd voor vrij om dit proces in gang te zetten. Daarentegen kiezen we in de praktijk vaak liever voor bepaalde momenten gedurende het jaar waarin we een “schot hagel” doen in de hoop dat er een aantal hot leads tussen zullen zitten.

We zijn die verkopers op het plein, die willekeurig mensen gaan aanspreken in de hoop dat ze het product willen kopen.

Daarom wil ik je uitdagen om het proces in gang te gaan zetten voor jouw business waarmee je eerst relatie gaat bouwen alvorens je een verkoop doet. Ga het lange termijn spel spelen, want ondernemen is geen sprint maar juist een marathon.

Een goede, inzichtelijke manier om dit te doen is door jouw bezoekers op drie manieren te benaderen:

• Korte termijn

Voor de potentiële klant die eigenlijk alleen op jouw aanbod zit te wachten. Deze wil je zo snel mogelijk spreken of nog beter: direct een aanbod doen. Dit kan o.a. via een contactpagina/formulier (om persoonlijk in contact te komen), een salespage met daarin jouw aanbod of bijvoorbeeld een directe link naar jouw webshop omgeving.

Geschikt voor: Hete leads (1) & soms warme leads (2)

• Middellange termijn

Voor de potentiële klanten die van jouw bestaan weten, maar nog niet overtuigd zijn dat jij ze echt verder kan helpen. Deze mensen moet je simpelweg gaan overtuigen van jouw expertise en kennis. Dit kan o.a. het weggeven van e-books, het inzetten van email-marketing (nog steeds het meest effectieve middel) of het geven van een webinar.

Geschikt voor: warme leads (2) & lauwe leads (3)

• Lange termijn

Voor de mensen die nog niet bekend zijn met jouw markt, expertise of product. Deze wil je gaan attenderen op het feit dat je bestaat, wat je doet en wat het voordeel daarin voor hun is. Actief verkopen is er bij deze groep tenslotte niet bij, daarom moet je eerst veel kennis gaan delen. Dit kan o.a. via blog artikelen, het delen van content via social media of vloggen.

Geschikt voor: koele leads (4) & koude leads (5)

Kortom, maak een individuele aanpak voor iedere categorie en ga daarmee meer resultaat behalen. Ga jouw potentiële klanten opleiden en laat ze daarin sprongen maken in de lead categorieën.

Maak het zowel jouw leven als die van jouw potentiële klanten gemakkelijker door het lange termijn spel te gaan spelen

SUCCES

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!