Als mens weegt de pijn van verlies ons veel zwaarder dan de kans om iets te winnen. Dit zit zo in ons DNA gebakken dat we tot veel grotere inspanningen gaan om iets wat we in het bezit hebben niet te verliezen, dan dat we gaan om te winnen.
Dit verschijnsel noemen we verlies aversie
“The tendency for people to strongly prefer avoiding losses to acquiring gains – Loss Aversion
De kracht van verlies nemen
Als mens zijn we dan ook veel van onze tijd bezig om niet te verliezen, terwijl we te weinig tijd spenderen om daadwerkelijk te winnen.
Er schuilt zoveel kracht in afscheid nemen van zaken die niet werken en waarschijnlijk nooit gaan werken. De volgende stap is om deze tijd en energie te steken in zaken die wel al werken en omzet opleveren.
Hoeveel ondernemers ken je niet die projecten zijn gestart waar ze energie, geld, bloed zweet en tranen in gestopt hebben, maar waarvan de kans op succes eigenlijk steeds kleiner wordt. Ze blijven angstvallig aan het project vasthouden om de investering die ze hebben gedaan eruit te krijgen en dan pas te stoppen.
Ik wil je uitdagen daarin eerder je verlies te pakken en afscheid te nemen van dat project of dienstverlening die je alleen maar tijd, energie en uiteindelijk geld kost.
Dat doet pijn, maar je zal ervaren dat deze korte termijn pijn, je op langere termijn plezier gaat opleveren. Stel je eens voor dat je al die tijd en energie gaat steken in zaken die al werken en al resultaat opleveren!
Eelco is hier zelf een mooi voorbeeld van geweest. In 2007 heeft hij een geweldig jaar gehad waardoor hij in 2008 groeide naar een onderneming met 17 man personeel en bood hij meer dan 9 verschillende cursussen aan om deze groei te kunnen ondersteunen.
Na verloop van tijd had hij echter voor €100.000 aan openstaande rekeningen staan door de oplopende kosten en besloot toen kritisch naar de cijfers te kijken. Hij zag dat van deze 9 cursussen er 1 was die voor 80% van de totale omzet zorgde. En dit terwijl hij maar 15% van zijn marketingactiviteiten en focus in deze cursus stak.
Hij besloot het roer om te gooien en letterlijk één miljoen euro aan waarde van cursussen weg te gooien. Hij bood vanaf toen niet langer 9 cursussen aan, maar alleen die ene winstgevende cursus en stak daar al zijn tijd, focus en energie in.
Dit is een groot kantelpunt in zijn business geweest, dat hem veel meer focus, vrije tijd en omzet heeft opgeleverd. De korte termijn pijn was noodzakelijk om de lange termijn plezier te kunnen ervaren.
Helaas kom ik zelf nog te vaak ondernemers tegen die weinig tijd en focus besteden aan de zaken die al werken, en daarentegen veel tijd spenderen aan het opstarten en succesvol proberen te maken van de nieuwe projecten of diensten.
In veel van die gevallen komt 60% tot 80% van de omzet uit zaken waar ze maar 20% tot 30% van hun tijd en aandacht in steken. Ze hebben daarin voor hun gevoel de code gekraakt, weten hoe het kunstje werkt en nemen dat dus eigenlijk een beetje voor lief. De gedachte op dat moment is vaak:
Dit werkt! Wat gaan we nu doen?!
Ondernemers zijn van nature creatief, en voor hun ligt de uitdaging in het opstarten van nieuwe projecten en diensten. Dat is spannend en nieuw, en slokt een groot gedeelte van de tijd en focus op.
Wat echter beter is voor het bedrijf en waarschijnlijk veel meer resultaat zal geven, is het opschalen van zaken die al werken. Dat klinkt relatief saai, omdat daar vaak voor het gevoel de uitdaging niet meer ligt, maar wil je groeien met de business is dit wel een punt van aandacht.
Kijk dus eens kritisch naar je cijfers en let op de volgende punten:
- Hoe is de omzetverdeling over de producten of diensten die ik aanbied?
- Hoeveel van mijn tijd steek ik in deze producten of diensten?
- Hoe is de marketing hierin verdeeld?
- Wat is hét product waar de klanten bij mij voor komen?
Moet je eens voorstellen wat een andere business je zal hebben als je simpelweg je tijd efficiënter gaat inzetten. Wat zou het resultaat zijn als je 40% van je tijd in de winstgevende zaken gaat steken in plaats van de huidige 20%? Hoe anders zal je business over een aantal maanden zijn? En hoeveel meer focus, vrije tijd en rust zal het je geven?
Herken je in dit verhaal een project of dienst waar je al tijden mee bezig bent, en het gevoel hebt dat het niet zo’n succes gaat worden als je van te voren had gedacht? Dat project waar je eigenlijk nog geen afscheid van wil nemen voor je de investering eruit hebt? Stop daar dan mee, en ga de tijd die je normaliter in dit project zou stoppen steken in de zaken die al werken en je omzet geven. Gun jezelf die korte termijn pijn om het langere termijn plezier te ervaren.
Ik wens je veel succes met deze stap en ben erg benieuwd wat jullie persoonlijke ervaringen zijn met verliesaversie? Wellicht heb je een mooie anekdote over oud project, of wil simpelweg je gedachtes over dit onderwerp delen. Het lijkt me geweldig om jullie ervaringen hiermee te horen
Wil je meer van dit soort inzichten, meld je dan aan via de volgende link, en krijg niet alleen meer tips en inzichten, maar ook een gratis E-book met een praktische handleiding om meer verkopen te realiseren: Aanmelden
