Niet te onderhandelen

Iedereen onderhandelt. Werknemers en werkgevers onderhandelen over het beste contract, ik onderhandel dagelijks met mijn kinderen over het avondeten en momenteel zijn politici in Den Haag aan het onderhandelen over de beste coalitie.

 Toch is het beeld over onderhandelen vaak verkeerd. Onderhandelen gaat namelijk niet over manipuleren, het gaat niet om een “alles of niets” mentaliteit en het gaat ook niet over het onderste uit de deal halen. Het gaat juist over een win-win situatie creëren, over respect, langdurige zakenrelaties en vooral over goed luisteren.

Het gaat over krijgen wat jij verdient, maar met respect voor de andere partij.

Onderhandelen is een vak op zich. Naast dat het de nodige lef vereist, moet je ook echt weten waar je het over hebt. En wellicht nog belangrijker: weten wat voor de andere partij waarde heeft. Grote kans dat de meeste “verkopers” dat niet weten of lang bij stil hebben gestaan voordat ze beginnen te onderhandelen. Het is dan ook geen wonder dat er wel eens wat fout gaat.

Ik zal de voornaamste zaken die mis gaan voor je op een rij zetten;

Een goede voorbereiding is het halve werk

Een goede onderhandeling vraagt om een goede voorbereiding. Zorg dat je de juiste antwoorden op moeilijke vragen kan geven. Een veelgemaakte fout is door direct te starten met onderhandelen, zonder eerst je huiswerk te hebben gedaan.

Zorg ervoor dat je weet wat jouw gesprekspartner verwacht, dat je weet wat voor bedrijf het is en vooral wat je ze kan bieden, wat van waarde is.

Bereid je goed voor door een duidelijke lijst van redenen samen te stellen waarom jouw voorstel gunstig is voor jouw (potentiële) klant. Wat is het voordeel voor deze klant. Of nóg beter; wat is het voordeel van dat voordeel?

Wanneer je dit inzichtelijk hebt zal het een stuk gemakkelijker zijn om de onderhandeling succesvol af te sluiten en dus je deal te closen.

Staar je niet blind op jouw ideale uitkomst

Vasthouden aan wat in jouw ogen de “ideale uitkomst” is, is tevens een veel voorkomende valkuil. Jouw ideale uitkomst moet je meer zien als een soort richtlijn, maar deze realiseren is vaak niet meer dan een utopie.

Blijf scherp naar nieuwe kansen of openingen kijken en staar je niet blind op de uitkomst die jij van te voren in gedachten had. Kort gezegd: Zorg er dus voor dat je geen aanbod afslaat dat uiteindelijk misschien positiever voor je kan uitpakken. Bijv. een aanbod met een iets lager tarief maar met een lange looptijd. Op de langere termijn levert dit je veel meer op.

Geven en nemen

Wie kent de uitdrukking niet “Wie niet waagt, niet wint”? Een mooie mantra voor verkopers en deze klopt in de meeste situaties, maar tijdens onderhandelingen valt het af te raden om meteen All-in of voor ‘alles’ te gaan.

Daarmee schrik je waarschijnlijk de tegenpartij af en eindig je vaak met helemaal niets. Hoog inzetten is niet slecht, maar vraag geen dingen waarvan je zelf al weet dat ze hoogstwaarschijnlijk onmogelijk of onrealistisch zijn. Onderhandelen is namelijk een spel van geven en nemen.

De belangrijkste punten op een rij

Een werkgroep van de Harvard Universiteit, opgericht in 1979, doet tot op de dag van vandaag nog steeds uitgebreid onderzoek naar effectieve onderhandelingsmethodes. Methodes die bijvoorbeeld helpen bij het voorkomen van conflicten in politiek maar ook conflictvermijding tijdens overnames binnen het bedrijfsleven. Zij hebben over de jaren de standaard gezet in het vak en dit initiatief noemen ze het Harvard Negotiation Project.

Hun belangrijkste bevindingen?

• Richt je pijlen op het probleem, niet op de mensen. De kunst is om jezelf en je tegenpartij te zien als partners die samen stapsgewijs, op een professionele manier tot een oplossing komen. 
• Kijk eerst naar belangen, dan pas naar standpunten. Wanneer is iedereen tevreden? Waar moet de onderhandeling uiteindelijk toe leiden?
• Vraag je samen af welke verschillende manieren er zijn om aan de belangen van alle partijen tegemoet te komen. Verzamel eerst goede ideeën en kijk daarna samen wat de optimale oplossing is. Zet daarbij wel objectieve criteria in.
• Zorg voor een plan B. Hoe sterker je alternatief (plan b) is, des te sterker sta je. Omdat op die manier niet alles van díe ene onderhandeling afhangt en je altijd nog een alternatief hebt.