Als je een ondernemer vraagt wat in zijn ogen het belangrijkste is, dan is het wel de tevredenheid van zijn of haar klant. Daar staat of valt een onderneming mee & met zo veel keuze (lees: concurrentie) is de positie van jouw klanten natuurlijk ook een stuk sterker geworden de afgelopen jaren. Zeker met de opkomst van het internet.
Voor jou zijn er tenslotte tientallen anderen online te vinden die staan te springen om de samenwerking met deze potentiële klant aan te gaan. De klant is koning
Of althans, zo wordt dat steeds meer geschetst…
Het gevaar
Door deze ontwikkelingen zijn we als ondernemers steeds meer naar de klant toe aan het bewegen. We willen de klanten keuze geven, de beste ervaring bieden & alles doen om het de klant naar zijn zin te maken.
We gaan hierin van een aanbiedende rol (of een faciliterende rol) naar een steeds meer vragende rol. Wij bepalen niet langer, de klant bepaalt in deze tijden! Wij informeren & de klant zal op basis van al deze informatie de keuze maken die het best passend is.
Maar wat doet dit met jouw business? En de manier waarop potentiële klanten naar jouw bedrijf kijken?
Als je eerlijk naar jezelf bent: Heb jij dan het gevoel dat je goed wordt geholpen door iemand die je alleen maar informatie geeft & naar de mond praat? En door iemand die jou overlaadt met keuzes & mogelijkheden?
En juist dat punt is de grote contradictie van deze tijd.
Tegenwoordig is iedere potentiële klant of bezoeker steeds meer op zoek naar de expert. Die specialist die ze bij de hand neemt door het hele proces heen begeleidt, terwijl wij ons als ondernemers juist steeds meer aan het positioneren zijn als “huisarts”.
Simpelweg gezegd: Terwijl jouw klanten op zoek zijn naar concrete hulp, zijn wij ze enkel en alleen aan het opleiden & informatie aan het geven.
Maar dat die klanten niet op zoek naar de partij die nog meer informatie of keuzes geeft in een wereld waarin we al worden overladen door alle overtollige informatie (en prikkels) zijn we vaak niet mee bezig. Die klant is juist op zoek naar de oplossing voor zijn/haar probleem, geen opleiding.
En toch kiezen we er voor om onze klant zo goed mogelijk te informeren, om onze expertise te laten zien & alles te benoemen dat bij onze dienstverlening komt kijken. Als je klant dat weet dan zal hij/zij wel de juiste keuze maken, toch?
Laat je klant niet verzuipen in een wereld van informatie
Wanneer je jouw klant zijn eigen weg laat zoeken op een gebied waar hij/zij niet bekend is, zal een logisch gevolg zijn dat diezelfde klant niet meer weet wat de beste optie voor hem/haar is & dus niet zal kiezen.
Hij of zij is tenslotte niet gespecialiseerd in jouw vakgebied. Ze zijn juist op zoek naar dat stukje specialisme & begeleiding. Dit gegeven zal uiteindelijk resulteren in het feit dat jouw klant geen keuze zal maken en stil zal komen te staan.
Want wat doe je tenslotte zelf als jij je op een gebied begeeft waar je geen kennis van hebt?
Op dat soort momenten ga je juist meer informatie inwinnen, rondkijken, maar geen directe keuze maken om een samenwerking aan te gaan. En van uitstel komt in veel gevallen afstel.
Specialisme VS breed inzetbaar
Door jezelf heel breed neer te zetten & de klant een overdaad aan keuzes & informatie te geven kan jij jezelf vergelijken met de huisarts. Mensen gaan naar de huisarts toe om informatie in te winnen, een diagnose te stellen.
Maar als die diagnose eenmaal is gesteld verlaten we al snel de huisartsenpost met onze brochure onder de arm & gaan we op zoek naar een specialist die ons verder zal brengen. En van ons probleem af zal helpen. ..
Gerelateerd: Durf de specialist te zijn
Deze trend zie je overigens in heel veel facetten van ondernemerschap terug komen, maar nergens zo sterk als in het verkoopgesprek.
Hierin heb ik het overigens ook tijdens het interview dat Online Bazen bij mij heeft afgenomen voor hun platform “Becoming an Online Boss”
De Alpha VS de Beta
Binnen een verkoopgesprek heb je altijd iemand die het gesprek leidt & iemand die het gesprek volgt. De leider bepaald de uitkomst van het gesprek & de volger “volgt” hierin slechts.
Dit staat of valt overigens niet bij de hoeveelheid gespreksstof dat één van beide partijen voor zijn rekening neemt, maar juist in de uitkomst van het gesprek.
In veel gevallen hebben “verkopers” het gevoel dat ze goed bezig zijn wanneer ze de hoofdmoot van het gesprek voor hun rekening nemen. Maar dit maakt jou helaas geen leider van het gesprek.
De leider bepaald namelijk waar het gesprek heen gaat & wanneer het gesprek beëindigd is: De uitkomst. De alpha versus de beta. De specialist versus de huisarts.
Wanneer jij niet de alpha of de leider van het gesprek bent betekend dit automatisch dat jij de beta bent. De leider dicteert & zet de toon en de beta “vult” slechts het gesprek.
Hierin draait wederom alles weer om het feit of jij de vragende partij bent, of juist de partij die het probleem gaat oplossen, de expert.
De bestemming & niet het vliegtuig
Positioneer jezelf dus nooit als de vragende of beta partij, maar juist als een expert. Als die specialist die het probleem gaat oplossen & jouw klant oprecht verder zal helpen.
Dit geeft jouw potentiële klanten veel meer duidelijkheid & in een wereld waarin we al worden overladen met informatie & prikkels is dat juist verfrissend.
Neem je klanten bij de hand & help ze verder, dat is tenslotte het enige dat ze willen!
SUCCES
► Ontdek de voordelen van Jerry van Staveren Business Coaching hier: Business Coaching
Vind Jerry hier:
Website: http://jerryvanstaveren.nl/
Email: Jerry@jerryvanstaveren.nl
Facebook: https://www.facebook.com/jvsbusinesscoach/
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/jerryvanstaveren
Snapchat: jerryvstaveren
Instagram: https://www.instagram.com/jerryvanstaveren/