Neem jij de leiding

Waar plaatst jij jezelf tijdens een verkoopgesprek?

Wanneer je met potentiële klanten in gesprek bent positioneer jij jezelf dan als de alpha of juist als de bèta? Wanneer je samen tot een deal moet komen, ben je dan onderdanig aan jouw potentiële klanten of neem je de teugels stevig in handen?

Want vergis je niet: dat is heel belangrijk.

Bijna drieduizend jaar geleden waren de oude Grieken al goed op weg om zulke innovaties te ontwikkelen als de katapult, sanitair en uiteraard…het alfabet.

Wat generaties later de moderne letters “A” en “B” werden, vind zijn oorsprong als Alpha (α) en Beta (β) in het Griekse alfabet. Net als veel oude ideeën vonden Alpha en Beta hun oorsprong in de meest elementaire menselijke behoeften: voedsel en onderdak.

Om een lang verhaal kort te maken: de oude Grieken begonnen het alfabet ergens rond het jaar 800 en borduurde voort op het alfabet van de Feniciërs.

De belangrijkste bijdrage van dit volk aan de wereld was dit fonetisch alfabet. Het was een vereenvoudiging van het op lettergrepen gebaseerde Assyrische spijkerschrift en de ideografische Egyptische hiërogliefen.

Latere alfabetten, zoals het Latijnse in West-Europa, het Germaanse runenschrift, het Hebreeuwse en zelfs het Arabische alfabet in het Midden-Oosten zijn allemaal afgeleid van dit Fenicische alfabet.

Het Fenicische alfabet had toen een zelfstandig naamwoord geassocieerd met elke letter in het alfabet. Bijvoorbeeld, de letter Alpha (α) dit symboliseerde de os, en de letter Beta (β) die het huis symboliseerde.

Losjes geïnterpreteerd, de volgorde van de letters in het alfabet werd toegewezen op basis van hun belang in het vermogen om te overleven.

Fast-forward naar het jaar 2019!

De symbolen Alpha en Beta hebben nu al meer dan 30 definities op het gebied van wiskunde alleen. Zo hebben we allemaal wel eens gehoord van alfadeeltjes, bètatests en andere soortgelijke terminologie.

Tegenwoordig zijn Alpha en Beta veelgebruikte statistische termen geworden. Dit geldt in het bijzonder voor A / B-tests voor optimalisatie van conversie percentages.

Alpha, uitgesproken als ˈalfə’ staat in het Grieks voor ‘A’, de eerste letter van het alfabet en wordt ook gezien als de eerste in charge, de leider, de baas.

In elk gesprek is er dan ook een leider en een “volger”, een alpha en een bèta. En wanneer jij niet de Alpha bent, maakt dat jou automatisch de beta.

Maar vergis je niet, de leiding nemen over het gesprek betekent niet de meeste gesprekstijd in beslag nemen, de kritische noten plaatsen of het meest aan het woord zijn.

De vertaling naar sales

Als je om je heen kijkt en even pijnlijk eerlijk bent dan zal je het moeten toegeven: De meeste verkopers onderwerpen zich aan hun prospect of klant.

Ze voeren sales gesprekken met de staart tussen de benen. Ze vragen voortdurend om toestemming of goedkeuring.  Ze zullen hun aanbieding continue aanpassen naar de opmerkingen en steeds veranderende wensen van de klant. Niet naar de kaders van hun dienstverlening of product.

Daarnaast zullen ze snel verontschuldigen en zullen zij zichzelf onbewust in de beta positie manoeuvreren en hun klant of prospect daarmee steeds in de Alpha positie zetten.

Echter, door de bèta te zijn en jezelf te onderwerpen aan de Alpha benadelen veel verkopers hun vermogen om een deal te sluiten en de mogelijkheid om hier gezonde marge op te verdienen.

“wanneer jij in het gesprek niet de Alpha bent, dan ben je automatisch de Beta.”

De ondernemers of verkopers met wie ik samenwerk druk ik dan ook op het hart dat ze zichzelf als een gelijke van hun klanten en prospects moeten zien.

Ze moeten genoeg zelfvertrouwen hebben en van mening zijn dat ze iets van waarde ter tafel brengen. En daar vervolgens dan ook naar handelen.

Ze moeten duidelijke grenzen aangeven van hun producten of dienstverlening en met vertrouwen het gesprek in gaan. Deze positionering als de Alpha wekt veel vertrouwen in prospects en potentiële klanten.

Die aanpak creëert een heel andere relatie tussen jou en je klanten. Potentiële kopers willen tenslotte dat degene van wie zij een aankoop doen stevig in de schoenen staat, laat doorschemeren dat alles onder controle is en daar waar nodig de leiding van ze overneemt.

Wanneer een verkoper zwak is, ervaren veel potentiële klanten dat deze verkoper geen oprechte partner van ze is. Dat het niet iemand is die de gewenste resultaten voor ze gaat behalen en dat ze iets gaan kopen waar ze zelf de last van moeten gaan dragen. Alsof ze dus alleen staan in de samenwerking.

Het verkrijgen van betere opdrachten, meer deals en het onderhouden van gezonde lange termijnrelaties wordt het best bereikt wanneer de verkoper zichzelf presenteert met kracht en vertrouwen. Als een gelijke van de potentiële klant of opdrachtgever.

Binnenkomen als de bèta, klaar om de klant alles te geven wat ze willen, maakt je niets meer dan iemand die een bestelling opneemt. Als jouw potentiële klanten zouden willen dat je enkel hun bestelling kwam opnemen zouden ze wel naar het plaatselijke terras of restaurant gaan!

Jouw klanten willen een volwaardige partner!

Vergis je niet, toen ik zelf begon in de sales was één van mijn fouten ook dat ik in de sales gesprekken die ik voerde nooit de Alpha was. Van kleins af aan horen we dan eigenlijk ook niets anders dan “de klant is koning”. Je bent dan ook snel geneigd om jouw klant als een koning of koningin te behandelen. Om ze op een voetstuk te plaatsen en al hun wensen te vervullen.

Maar je bent dan niets meer dan een bediende. Een lakei van de koning of koningin.

 Terwijl klanten, die naar alle waarschijnlijkheid honderden of zelfs duizenden euro’s gaan steken in een samenwerking, een volwaardige partner willen. Geen bediende of lakei.  

Toen ik meer de leiding in mijn gesprekken ging nemen, het frame van de bespreking bepaalde, en mijn potentiële klanten een bepaalde kant op ging sturen lag mijn closing-rate ineens vele malen hoger! En met hogere bedragen.

Maar dit hield niet in dat ik mij als een koning ging gedragen en orders richting mijn potentiele klanten spuwde. De Alpha positie betekent namelijk heel iets anders dan de baas spelen.

Maar hoe neem je die alpha rol in sales gesprekken?

De Alpha neemt namelijk niet de meeste gesprekstijd in beslag. De Alpha schreeuwt ook niet het hardst of kleineert zijn gesprekspartner.

De Alpha bepaald de koers en de kaders van het gesprek. En daarmee ook de uitkomst.

Maar hoe doe je dat?

1. Bepaal van te voren wat je uit het gesprek wil halen – stel een duidelijk doel

2. Geef bij de start van het gesprek een agenda – waar ga je het over hebben & in welke volgorde. De volgorde die ik hierbij zelf aanhoudt is: Huidige situatie – gewenste situatie – obstakels.

3. Hou vast aan deze structuur – afwijken van de agenda zorgt ervoor dat je controle verliest. En wie controle verliest is niet langer in de Alpha positie.

4. STEL (OPEN) VRAGEN – dit is verreweg het belangrijkste ingrediënt van een goed sales gesprek. Met de juiste vragen kan je het gesprek sturen en daarmee dus de uitkomst beïnvloeden. Elke goede verkoper laat zijn (potentiële) klant meer spreken, dan dat hij of zij zelf het woord neemt. De juiste vragen stellen is hierbij het meest krachtige middel.

5. Wees direct in je communicatie – dit zorgt voor duidelijkheid, neemt minder gesprekstijd in beslag en zorgt voor minder ruis of verwarring bij jouw gesprekspartner.

Om een goed verkoopgesprek te voeren hoef je het niet heel complex te maken. Zoals Leonardo da Vinci ooit zei “eenvoud is de ultieme verfijning”.

Stel een doel en hou daar aan vast. Door de juiste vragen te stellen en daarmee het gesprek te sturen kan jij de uitkomst bepalen.

Neem de leiding: wees de Alpha of ga naar huis.