Kan ik je manipu-helpen

Daar stond het in ene: “U hebt het zeldzame talent om mensen op een positieve manier sterk te beïnvloeden zonder dat zij dit doorhebben.”. Dit kwam naar voren als uitslag in mijn persoonlijkheidstest en kwam op mij in eerste instantie niet geheel positief over. Ik had die uitslag overigens al in meerdere assessments gekregen. 

Tijdens het assessment bij MediaMarkt bijvoorbeeld “Jerry verkoopt zijn ideeën met zekerheid en intensiteit, houdt van opschieten, is initiatiefrijk en heeft een sterke ambitie om dingen voor elkaar te krijgen. Hij heeft veel mensenkennis en zet die kennis op een effectieve manier in om anderen over te halen om vrijwillig te doen wat hij van hen vraagt.”

Die laatste zin vooral: “om anderen over te halen om vrijwillig te doen wat hij van hen vraagt”. Het proefde haast naar manipulatie en dat woord heeft nou eenmaal een negatieve lading voor de meeste mensen.

“Manipulatie is een vorm van beïnvloeding waarbij (misleidende) methoden gebruikt worden om een ander te overtuigen om tot een bepaalde perceptie of handeling te komen. De grens tussen manipulatie en beïnvloeding is moeilijk te trekken. Een manipulator manipuleert vooral om persoonlijk voordeel te krijgen en gaat vaak plannend te werk om het doel te bereiken. Beïnvloeding is vooral bedoeld om iets of iemand te veranderen”

Als je die omschrijving leest komt manipulatie ook niet bepaald goed uit de verf. Beïnvloeding daarentegen wel. Maar waar ligt de scheidingslijn? 

Daarentegen: Wat zou het toch gemakkelijk zijn om iedereen te kunnen manipuleren en zodoende alles voor elkaar te krijgen wat je maar wilt. Dat klinkt ergens best oké toch?

Maar vergis je niet: echte manipulatie werkt vaak slechts op korte termijn en al helemaal niet als mensen beginnen door te krijgen dat je aan het manipuleren bent. Gelukkig heeft o.a. Remco Claassen onderzoek gedaan en een boek geschreven hoe je kunt manipuhelpen. En wellicht belangrijker: dit te doen op een manier die voor de ander ook heel positief aanvoelt. Hij noemt dit boek: De kunst van het manipu-helpen

Wanneer jij de leiding neemt en de groep manipuleert… eh manipuhelpt om sneller te werken en het grootste deel van het werk te doen, dan scheelt je dat een hoop tijd en moeite. Een cruciaal onderdeel daarin is echter hoe je mensen graag dingen voor jou kan laten doen zonder dat ze zich gebruikt voelen. 

En denk hier vooral niet te licht over. 

Want hou je vast: het enige op deze hele wereld dat jij direct kan beïnvloeden is jouw persoonlijke gedrag. Niets meer en niets minder. Directe invloed heb je namelijk alleen op jouw keuzes, jouw mindset, jouw gedachten, jouw handelen en voor een groot deel: jouw gevoelens. Al het andere kost nou eenmaal tijd. Veel tijd. 

Dit komt vooral door het feit dat je mensen niet extrinsiek (van buitenaf) direct kunt beïnvloeden. Althans niet als je een langdurige (gedrags)verandering wilt realiseren. Langdurige verandering gaat namelijk van binnen uit. 

Gerelateerd:angst-is-een-slechte-raadgever

Het kost nou eenmaal tijd voordat alles staat, werkt, ingericht of geregeld is. Maar dat betekent niet dat het onmogelijk is. Wil je oprecht mensen gaan (manipu)helpen om gezamenlijke doelen sneller of beter te bereiken, dan heb ik wel wat praktische tips voor je. 

Er zijn namelijk diverse manieren om mensen te manipu-helpen, ik zal er een paar noemen:

• Framing

Taal is gekoppeld aan conceptuele kaders. Deze kaders worden aangeleerd tijdens het leren van onze taal, maar worden op latere leeftijd ook gevormd door ervaring en context. Of juist bewust aangepast…. 

Onze kaders koppelen taal aan beelden en gevoelens. Door deze koppeling zijn we in staat om de wereld om ons heen beter te interpreteren en te beoordelen. En daarmee snelle keuzes te maken.  

Een simpel voorbeeld daarvan is warm of koud. Daarmee geef je namelijk niet alleen temperatuur aan, maar warm kan bijv. ook een ‘persoon’ aanduiden. Op het moment dat het woord ‘warm’ wordt gebruikt in die context wordt automatisch een positief beeld opgeroepen. Een warm persoon is iemand waarbij jij je prettig voelt, toch?

Deze conceptuele kaders worden frames genoemd en deze kan je dus gebruiken om mensen bewust of onbewust te beïnvloeden. Het is dus belangrijk om stil te staan bij welke frames in jouw boodschap verwerkt zitten en hier bewust mee om te gaan. 

• De illusie van keuze

Afgelopen zomer was ik met mijn twee zoontjes onderweg op de fiets. De zon scheen fel en het idee was om even snel een frisse neus te halen. Zonder een directe eindbestemming, gewoon even kijken waar het “stalen ros” ons zou brengen.

Ik wist toen nog niet dat mijn oudste zoontje andere plannen had en mij zou laten zien hoe gemakkelijk beïnvloeding eigenlijk is.

We stapten op de fiets en ik begon te trappen. “zeg maar waar je heen wilt” en zonder er lang over na te hoeven denken begon hij als een echte navigator onze koers te bepalen “rechts, pa!”. We fietsen de straat uit “links!” en terwijl we bij het dijkje aankomen “links!”.

De rit brengt ons langs weilanden vol met schapen en koeien, langs de kiezelpaden van het natuurgebied en niet veel later fietsen we het centrum van de stad in, vlakbij de haven. Als iemand die exact weet welke bestemming hij wil bereiken blijft hij vol vertrouwen de koers bepalen. “Links!”

Terwijl ik naar de mensen kijk die onder een parasol bij de ijscoman hun bakje roomijs leegscheppen stelt mijn zoontje zijn vraag: “Pa, mag ik een aardbeien of een chocolade ijsje?”

Ik hoef dan ook niet overtuigd te worden en parkeer maar al te graag even de fiets, om net als die anderen even te kunnen uitrusten onder de parasol met een koud ijsje. Toch gaf hij mij geen echte keuze, al ervaarde ik dat wel zo. Want voor welke optie ik ook ging, zijn ijsje zou hij in dit geval altijd krijgen.

Deze simpele techniek kan je ook toepassen bij collega’s, (potentiele) klanten of zelfs jouw werkgevers. Want stel je eens voor hoe jij jouw afspraken agenda bepaald wanneer je jouw gesprekspartner de keuze geeft “Wil je de afspraak donderdagochtend om 11:00 of vrijdagmiddag om 13:00?”

• Meeveren

Hierbij ga je eerst mee met de ander, om ze vervolgens jouw kant op te krijgen. Voorbeeld: Bij het doorvoeren van verbeterpunten stuit je als consultant vaak op weerstand. Er is tenslotte geen verandering voor te stellen zonder weerstand. Die weerstand is er zelfs als het verbetervoorstel aantoonbaar beter is dan de oude situatie. 

Op die momenten is het juist de kunst om niet direct de handdoek in de ring te gooien, geïrriteerd te raken of de mensen om je heen te vervloeken. Het is dan juist van cruciaal belang om eerst ‘mee te veren’ met de ander. Daarbij heb je eerst aandacht voor de ander, door open te staan voor zijn/haar weerstand, gericht vragen te stellen en vooral interesse te tonen. 

Daarmee creëer je weer de ruimte waardoor je aandacht voor jouw kant van het verhaal krijgt. Als het je lukt om de ander het gevoel te geven dat je zijn/haar kijk op de situatie serieus neemt, is het voor hun een stuk gemakkelijker om zich open te stellen voor jouw kant van het verhaal. 

Gelijk ‘in de aanval gaan’ zorgt vaak voor een vlucht of vecht reactie. Die persoon zet zijn of haar hakken in het zand en kiest voor de directe verdedig-houding, waarbij veranderen of aanpassen niet langer een optie is. Veer eerst mee en zorg daarmee voor draagvlak. 

• Liking

Onder ‘liking’ of sympathie worden de overeenkomsten verstaan die je met je gesprekspartner vertoond. Gemeenschappelijke interesses zorgen voor herkenning en draagt dus bij aan de bereidheid van die persoon om tijd en energie in je te investeren. Dit wordt door sommigen ook wel de “gun-factor” genoemd. 

Belangrijk is daarbij wel dat ze het gevoel hebben dat je bereid bent om samen te werken naar een gemeenschappelijk doel. Kortom. Dat je een vertrouwde adviseur bent en bijv. niet een gladde verkoper. 

Het doel hierbij moet zijn mensen het gevoel te geven dat ze je al kennen. Wat hierbij helpt is als je voorkennis hebt van degene die u wilt ‘manipuleren/ beïnvloeden’. Hoe meer persoonlijke voorkennis hoe beter. Hoe meer je namelijk weet over de ander, hoe beter je dit kan inzetten. Verzamel (persoonlijke) informatie op bijv. de Social Media kanalen of via Google.

Maar let op: Als je te veel laat merken dat je van te voren hebt ge-Googled op de naam van jouw gesprekspartner kan dit twee kanten op gaan:

1. Positief: De ander heeft het gevoel dat jij je goed hebt voorbereid op het gesprek
2. Negatief: Dit maakt dat de ander zich bedreigt voelt, omdat die nu niet weet wat je allemaal te weten bent gekomen. Merk je dat het die kant op buigt: Geef de ander (bij twijfel) tijdens het gesprek aan dat je al een paar dingen van de ander weet en zeg precies wat, zodat je de angel eruit trekt. 

Er zit namelijk een dunne lijn tussen manipuleren en beinvloeden. Maar zie deze meer als een soort superkrachten. Je kan er voor kiezen jouw superkracht in te zetten om goede dingen te realiseren maar het kan ook als de schurk die het zal inzetten om zijn persoonlijke gewin ermee te realiseren, vaak over de rug van anderen. 

De vraag is dus: ben jij de superheld die beïnvloed of juist de schurk die manipuleert?

Aan jou de keus…