Het ijzer smeden als het heet is

Als ondernemer heb je het druk. Er staan 1001 dingen op je agenda & veel verschillende zaken hebben jouw aandacht nodig. Hierdoor wordt er aan alle kanten aan je getrokken en moet je gedurende de dag veel verschillende petjes opzetten.

Het ene moment draag je de pet van de boekhouder, het andere moment de pet van de marketeer  & later op de dag moeten er belangrijke beslissingen genomen worden, dus pak je jouw CEO pet erbij.

En alhoewel al deze petten belangrijk zijn voor jouw business wordt er toch vaak één pet verwaarloosd of wordt die pas opgezet als het echt niet anders kan. Dat is de pet van de verkoper.

De levensader om jouw business draaiende te houden is omzet. Omzet kan je zien als het bloed van jouw onderneming dat langs alle afdelingen gepompt wordt en de boel draaiende houdt. Toch is verkoop, en het moeten draaien van omzet, bijna een taboe. Je mag het bijkant niet hardop zeggen, want als ondernemer moet je mensen willen helpen en je bezig houden met je passie toch?

Dat jij je niet bezig kan houden met die passie zonder omzet wordt in veel gevallen even door de vingers gezien.

Het is een vicieuze cirkel, want het één kan niet zonder het ander. Als je jouw ‘passie’ bij een groot publiek bekend wil maken is daar omzet voor nodig, omzet die je vervolgens in marketing kan steken en omzet die jou de vrijheid geeft om kwaliteit bij jouw klanten te leveren.

Want zeg nou zelf; denk je dat je jouw klanten beter van dienst kan zijn wanneer je 100 klanten aanneemt voor €100 per klant of door 10 klanten aan te nemen voor €1000 per klant? Waar denk je dat je de kwaliteit kan leveren? En het daadwerkelijke overbrengen van jouw kennis & passie?

De volgende stap

In veel gevallen weten we diep van binnen wel dat het zo is & beseffen we heel goed dat we omzet moeten draaien, maar houden we ons er simpelweg niet mee bezig  of stellen we het echte verkopen zo lang mogelijk uit. Het moet niet te commercieel worden tenslotte, want wat moeten de mensen dan wel niet van ons denken?

“zonder klanten heb je geen business, maar heb je een hobby” – Don Peppers

Om klanten te kunnen binnenhalen heb je leads nodig. Leads om klant te maken, leads om je gesprekken op te oefenen, leads om een gevoel te krijgen van je doelgroep & leads om te testen of je dienstverlening of product wel helemaal aansluit op de behoefte die er speelt in de markt.

Lead (Ook wel: prospect) – Een lead is een aanvraag voor meer informatie over een product of dienst. De afzender van de lead (een bedrijf of persoon) kan vanwege deze interesse gezien worden als een potentiële klant

Er zijn in grote lijnen 3 verschillende soorten leads te onderscheiden. Dat zijn:

• Koude Leads (Cold Leads)

We hebben allemaal wel eens een cold call ontvangen. Dit is bijvoorbeeld wanneer  een energiemaatschappij je rond etenstijd belt en een poging doet om je te overtuigen om één van hun diensten af te nemen. Je hebt ze echter nooit zelf gecontacteerd, interesse getoond in hun producten of diensten, en was hoogstwaarschijnlijk geïrriteerd door hun onverwachte “telefoontje”.

Het feit dat je geen contact hebt gezocht, geen interesse hebt getoond en geen afspraak voor dit telefoontje hebt gemaakt maakt jou in dit geval een koude lead en daardoor is de kans op zaken doen laag.

•  Warme Leads (Hot Leads)

Een warme lead daarentegen is iemand die wél interesse in een product of dienst heeft getoond. Hetzij bijvoorbeeld door het volgen op social media, het aanmelden op de e-mail nieuwsbrief of via een doorverwijzing van een vriend/client.

Deze leads zijn prospects en daardoor veel meer “waard” dan koude leads. Dat wil niet zeggen dat je als verkoper in een gespreid bedje beland, want eigenlijk is alleen de contactinformatie vastgelegd en moet het daadwerkelijke classificeren & verkopen nog plaatsvinden. Er komt dus wel nog wat werk aan te pas.

• Gekwalificeerde leads (Qualified Leads)

Gekwalificeerde leads zijn het summum als het om leads gaat. Deze mensen zitten het dichtst bij de aankoop fase binnen het verkoopproces omdat zij een duidelijk verkoopsignaal hebben afgegeven. Bijvoorbeeld, een persoon die formulier voor een specifiek product of dienst heeft ingevuld en daarin zijn behoefte of vraag heeft geschetst.

Deze persoon heeft hier een commitment voor moeten afgeven door de moeite te nemen om alle informatie in te vullen. Dit kan je vergelijken met iemand die het terrein van een autodealer op loopt. Dat doe je tenslotte niet als je geen interesse hebt om een auto te kopen.

Als je al die leads tegenover elkaar gaat zetten kan je ze classificeren van heet (gekwalificeerde, geïnteresseerde leads – hoogste prioriteit) naar warm, naar koud (geen interesse getoond – laagste prioriteit)

Bij dit proces kan je gebruik maken van het BANT principe om jouw “volgorde’ van prioriteit samen te stellen:

• Budget: Heeft de potentiële klant budget om jouw product of dienst af te nemen?
• Autoriteit: Heeft de potentiële klant beslissingsbevoegdheid?
• Noodzaak: Heeft de potentiële klant de juiste behoefte/knelpunt, die vervolgens ingevuld kan worden met jouw product of dienstverlening?
• Tijd: Is er een specifiek tijdsvlak duidelijk waarin ze jouw product of dienst willen afnemen?

Tijd is geld

We leven momenteel in een wereld waar we worden overspoeld met prikkels & informatie. En waar tijd het meest schaarse goed is geworden. Toch vergeten we dat vaak als het gaat om het contacteren van onze potentiële klanten.

Wanneer bijvoorbeeld een potentiële klant een formulier op onze website heeft ingevuld op vrijdag 17:00, dan hebben we al snel de neiging om deze pas maandagochtend “op te pakken”. Of stellen we het contactmoment uit omdat andere zaken eerder onze aandacht nodig hebben voor ons gevoel, denk daarbij bijvoorbeeld aan de CEO pet & de marketing pet.

Wat we daarin echter vergeten is dat in deze drukke tijden en overvloed aan prikkels deze hete lead op maandag alweer is afgekoeld tot een warme of zelfs een koude lead.

Mensen vinden het al lastig om te onthouden wat ze gisteren hebben gegeten, laat staan als ze 2 weken geleden een formulier hebben ingevuld op een website. De kans dat je met deze klant zaken gaat doen neemt drastisch af als je hier te veel tijd overheen laat gaan.

Smeed het ijzer dus als het heet is en stel niet uit tot morgen wat je vandaag kan doen

Maak jouw lijstje van hete leads en neem daar z.s.m. contact mee op! Verlies geen omzet door jouw klanten te laten afkoelen, maar houdt ze heet en jouw business draaiende