Gratis is een lastige geest om weer terug in de fles te stoppen

De Corona spanningen nemen af. Het bedrijfs- en sociale leven komt langzaam weer op gang maar daarmee stopt bij velen de onrust, de vragen, de onzekerheden en de zorgen nog niet.

We krijgen weer ruimte voor bezinning en reflectie, maar laat je niet gek maken.

De wereld is erg onrustig en alle internet goeroes maken het er niet rustiger op. Maak daarom geen noodsprongen. Het helpt namelijk niet om in deze tijd even snel een online cursus in elkaar te flansen, als vervanging of aanvulling op je huidige business. Of om dit gratis weg te gaan geven, in de hoop om op die manier toch nog nieuwe klanten binnen te kunnen halen.

Goedkoop is duurkoop

Doe nooit iets uit noodzaak, maar ten allen tijden vanuit jouw kerntaak. Wil je een actie opzetten, een gratis event organiseren of een online cursus maken? Prima, maar vraag je dan af: “Als deze crisis er nu niet zou zijn… Zou ik – insert jouw willekeurige initiatief hier– dan ook doen?”

Als die oude droom om willekeurig materiaal in goud te kunnen veranderen, zo zijn veel ondernemingen binnen de online omgeving momenteel ook bezig. Ze bieden willekeurig materiaal aan in de hoop dat ze goud in handen hebben.

Maar als die droom werkelijkheid zou worden, zouden we niet oneindig rijk worden. Goud zou in plaats daarvan zo overvloedig aanwezig zijn dat het gewoon een ander metaal zou zijn. En zo werkt het met alle ‘gratis’ online initiatieven momenteel ook.

Toen Microsoft in 1990 maar liefst 999 euro in rekening bracht voor Office, hadden ze waarschijnlijk nooit verwacht dat slechts 16 jaar later hun grootste concurrent een gratis kantoorpakket van Google zou zijn.

Ineens was software overal, spotgoedkoop of in sommige gevallen zelfs helemaal gratis.

Toen software schaars was, was elke prijs aannemelijk. Het besteden van honderden guldens aan software voor je eerste pc of een paar euro overmaken voor app’s in de vroege iPhone App Store voelde als een investering in je nieuwe apparaat. Natuurlijk zou je het betalen. De software was niet alleen de beste in zijn klasse, maar vaak ook de enige keuze.

Een paar decennia later, wanneer je een willekeurige zoekopdracht in de App Store invult zijn er honderden opties en alternatieven te zien, elk met dezelfde functies. Het is dan moeilijk om er als consument echt iets om te geven. Iedere app zal tenslotte werken en het is toch gratis.

Dan is het voor gebruikers maar al te gemakkelijk om naar de volgende nieuwe gratis app te springen en begint de cyclus opnieuw. Want hoe concurreer je met gratis? 

Je kan niet concurreren op prijs

Het is een aanname die wel allemaal wel eens doen: “Als ik goedkoop ben dan zullen veel mensen mijn diensten/producten gaan afnemen”. Als je de goedkoopste van de markt wilt zijn dan ga je echter een bepaald type klant aantrekken. De klanten die jou kiezen op basis van prijs. Niet op basis van je waarde. 

En volgens mij verlaag je jouw prijzen juist om je waarde te kunnen laten zien, toch? Maar wanneer je jouw diensten of producten op basis van prijs gaat verkopen zal jouw doelgroep het ook op die manier benaderen.

“Speciaal aanbod: van 997,- voor 97,- euro.” Ik weet niet hoe het met jou zit, maar dit soort kortingen vind ik dramatisch. Die roepen bij mij namelijk direct het gevoel op dat alle klanten die je tot nu toe hebt binnengehaald 90% te veel hebben betaald voor jouw producten, want je kan het blijkbaar ook doen voor 100 euro. En wat doet dit met de beleving van jouw product, je geloofwaardigheid en je merk?

Begrijp me niet verkeerd: dat je zakt in prijs zegt in essentie niets over de waarde. Je bent vast fantastisch in wat je doet en hebt met deze prijsdaling vast de beste bedoelingen maar besef dat niet alleen je prijs zakt maar ook de beleving, je doelgroep en marktwaarde zal zakken.

“Soms betaal je het meest voor dingen die gratis zijn.” – Albert Einstein

JIJ BEPAALD DE PRIJS MAAR DEZE PRIJS BEPAALD WEL JE BELEVING.

Benader daarom je producten of diensten op basis van de waarde, dan zal de markt dat automatisch ook op basis van waarde gaan doen. Maak geen noodsprong maar blijf ondernemen vanuit je kernwaarden.