Ga jij met de juiste mensen in gesprek

Zeg eens eerlijk; Zit je wel met de juiste potentiële klanten rond de tafel?

Hoe vaak ben je deze week met lege handen terug gekeerd naar kantoor, terwijl de week zo rooskleurig begon.

Je ging op pad met een agenda vol met mooie afspraken, maar aan het eind van de streep keerde je huiswaarts zonder getekende contracten onder je arm.

Als ondernemer ben je enthousiast over jouw product of dienstverlening.

Je verteld er graag over en gaat dus in gesprek met iedereen die het maar wil horen. De kleinste opening wordt aangegrepen om met iemand rond de tafel te gaan zitten, maar je vergeet daarbij een gouden ondernemers regel: niet iedereen is jouw klant!

Klant selectie heeft een hele hoge prioriteit en toch is het iets dat veel ondernemers al snel over het hoofd zien.

In 95% van de gevallen ervaar je frustraties, verspilde uren of twijfel, die simpelweg voorkomen hadden kunnen  worden door voorafgaand aan de afspraak je huiswerk te doen.

Huiswerk? Maar hoe dan? En waar ging het dan fout, hoor ik je denken. Wat had je anders kunnen doen waardoor je wél met een getekend contract en nieuwe samenwerking de deur uit was gelopen?

In veel gevallen ligt de fout niet zozeer in het gesprek, maar ligt het veelal aan de inventarisatie voorafgaand aan jouw afspraak.

Veel ondernemers zitten simpelweg niet met de juiste persoon rond de tafel. En krijgen daarom na hun pitch veelal te horen dat ze te duur zijn of weten na afloop van een verkoopgesprek niet hoe het beslissingstraject loopt of wanneer ze een terugkoppeling kunnen verwachten.

Het  eerste en laatste punt hebben natuurlijk veel overlap en lijken mij beiden nogal logisch.

In de sales wereld wordt diegene een DMU genoemd, wat een interessante afkorting is voor ‘de beslissingsbevoegde’.

Wanneer jij niet met degene rond de tafel zit die de uiteindelijke beslissingen neemt, zorg je er dus eigenlijk voor dat jouw boodschap, jouw enthousiasme en jouw expertise “verdund” wordt en identiek gekopieerd dient te worden.

En dat jij ongewild opeens een “woordvoerder” hebt binnen die organisatie.

Degene met wie je het gesprek hebt moet jouw informatie namelijk interpreteren, opslaan en vervolgens identiek overdragen aan een derde partij.

En dat laatste punt blijkt in de praktijk nogal een uitdaging.

Het is namelijk niet voor niks dat een simpele boodschap als ‘piet gaat naar de slager’ na een aantal schijven opeens magisch is veranderd in ‘jan ging naar de bakker’. Dit noemen ze ook wel ‘duplicerend vermogen’ en die is niet bij iedereen even sterk aanwezig.

Eigenlijk is dat ook niet zo vreemd, want we zijn tenslotte geen kopieermachines.

En hoe hoog staat het correct overbrengen van jouw boodschap op hun agenda?

Zij hebben tenslotte ook hun eigen taken, belangen en verantwoordelijkheden. En de waan van de dag ligt ook nog eens op de loer om roet in het eten van jouw “boodschap’ te gooien.

Tevens weten ze waarschijnlijk niet wat de werkelijke “baas” op zijn agenda heeft staan en hoe hoog jouw boodschap prioriteit daarbij heeft. Het is dus lastig om aan te geven wanneer je een terugkoppeling mag of kan verwachten en wat hiervan de eventuele uitslag zal zijn.

Kortom: Zorg dat je met de juiste persoon in gesprek gaat. Dat scheelt een hoop tijd, frustraties en ‘verkeerde berichten’.

Ik wil in dit artikel mijn focus vooral gaan leggen op het tweede, en nogal gevoelige punt: Budget.

Hierop lijkt namelijk een flink taboe te rusten.

En je wilt natuurlijk jouw potentiële klant niet het idee geven dat het jou uitsluitend om zijn portemonnee gaat.

Daarom is het lastig om te vragen of jouw cliënt, zeker wanneer je nog echt dieper in gesprek moet gaan, wel over de financiële middelen beschikt om een samenwerking met je aan te gaan

Toch is daar echter een vrij simpele “truc” voor, die ik zelf ook regelmatig toe pas voordat ik daadwerkelijk “dieper” in gesprek ga.

Om het potentiële budget van jouw cliënt op voorhand te bepalen is het handig om dit te doen op basis van hun omzet.

Omzet is namelijk iets waar veel bedrijven en ondernemers wél graag over praten. Dit delen ze maar al graag met de buitenwereld, zeker wanneer het gaat om een goede omzet t.o.v. de rest van de markt.

Vanaf daar is het een relatief kleine sprong naar het budget dat zij hebben gereserveerd voor jouw dienstverlening.

Uit een onderzoek van Gartner blijkt namelijk dat bedrijven ongeveer 10,4% van hun omzet uitgeven aan groei van hun bedrijf. Dat valt vaak onder de noemer “marketing” of “opleidingsbudget”.

Je moet overigens wel in je achterhoofd houden dat dit bedrag in veel gevallen inclusief de salarissen voor marketeers, budget voor campagnes en alle benodigde marketingmaterialen is.

Binnen deze 10,4% vallen dus ook de kosten die men maakt voor online marketing en ongeveer 2,5% hiervan gaat op aan online adverteren.

Op zich is die uitgave vreemd aangezien de meeste Marketing Managers aangeven grote moeite te hebben om te achterhalen of deze uitgave daadwerkelijk effectief is.

Daarnaast zit er een flinke discrepantie tussen het geplande opleidingsbudget van organisaties en het daadwerkelijk gebruik ervan.

Zo was het gemiddelde geplande opleidingsbudget per werknemer € 1083, terwijl in de praktijk gemiddeld € 887 euro werd uitgegeven. Dit bleek uit het tweejaarlijkse Ken- en stuurgetallen onderzoek van Berenschot, in samenwerking met HR Strategie onder 118 organisaties in Nederland.

Zoals je ziet is het geen hogere wiskunde wat er aan te pas komt.

Als je tussen de 8% en 12% van de totale omzet als richtlijn neemt, dan zit je wel veilig en weet je al of jouw product of dienstverlening interessant kan zijn voor deze partij. En vice versa.

Mijn persoonlijke doelgroep zijn om diezelfde reden ondernemers of bedrijven die minimaal €100.000 aan omzet hebben gerealiseerd in het afgelopen jaar.

Niet omdat dit interessant klinkt of omdat deze omzetgrens “magisch” is, maar juist omdat dit inhoudt dat de kans groot is dat zij voldoende ruimte hebben om gebruik te maken van mijn dienstverlening.

De kans dat een bedrijf dat minder omzet heeft gedaan, opeens 20 of 30 procent van hun totale jaaromzet gaat besteden om gebruik te maken van jouw dienstverlening is namelijk onwaarschijnlijk.

Want zeg eens eerlijk; Hoe vaak heb jij zelf niet met een partij rond de tafel gezeten, waarin het enthousiasme ervan af spatte, alles in kannen en kruiken leek, maar toen het moment daar was om over de investering te praten jouw dienstverlening opeens een stuk minder enthousiast werd ontvangen?

En uiteraard zijn er voor elke regel uitzonderingen, maar wil je jouw kostbare tijd zo effectief mogelijk inzetten dan is het beter om je aan de cijfers vast te houden en niet aan jouw wensen of hoop.

SUCCES

Interesse om met Jerry samen te werken? MAAK DIRECT EEN AFSPRAAK