De pijn van afwijzing

Iedere ondernemer of bedrijf kent wel dat gevoel van ‘ik wil iedereen helpen’ of beter gezegd; ‘ik kán iedereen helpen met mijn kennis, producten of diensten’.

Door dit grenzeloze vertrouwen in je producten of diensten voel jij je haast verplicht om iedereen als potentiële klant te zien.

Maar het is een valkuil om te denken dat iedereen jouw klant kan zijn. Het is dan ook vaak een klap in het gezicht wanneer klanten je aanbod afwijzen. Maar waar ligt dat aan?

Het is een valkuil die iedere ondernemer wel herkent; iedereen als klant zien en oprecht willen helpen met jouw expertise, producten of diensten. Maar door iedereen aan te spreken, spreek je niemand direct aan.

Het is dan ook een logisch gevolg dat een groot gedeelte van de potentiële klanten die je een aanbod doet niet tot de samenwerking of aankoop overgaat.

Een van de grootste uitdagingen bij afwijzingen is dat veel ondernemers het zich persoonlijk aantrekken. Maar is dat terecht?

De 5 voornaamste redenen waarom klanten niet met je willen samenwerken

1. Geen noodzaak

De meeste mensen uit jouw doelgroep hebben geen idee wat jouw product of dienst voor ze kan betekenen. Bewustwording is dan ook een belangrijke stap in het proces. Maak niet alleen duidelijk welk specifiek probleem je oplost, maar benoem ook de consequenties als dit probleem onopgelost blijft. Waarom is het belangrijk om dat probleem aan te pakken en op te lossen? En waarom zouden ze dat zo snel mogelijk moeten doen?

2. Geen vertrouwen

Om vertrouwen te winnen bij jouw doelgroep heb je in essentie slechts twee dingen nodig: expertise en consistentie. Maak je expertise of autoriteit zichtbaar voor het publiek. Toon casestudies, resultaten of testimonials van eerdere opdrachtgevers of klanten. Deel jouw waarde in blogs, video’s of podcasts en laat anderen mensen vertellen hoe ze jouw product of dienst hebben ervaren. Doe dit niet eenmalig maar blijf dit doorlopend doen.

Tip; Vraag pro-actief om testimonials en verwijzingen.

3. Geen verlangen

Niet iedereen in jouw doelgroep zit nú te wachten op jouw product of dienstverlening. Gemiddeld genomen is ongeveer 60% van jouw doelgroep nog volkomen onbewust van het probleem waarvoor jouw product of dienst te oplossing is. Het is dus belangrijk om je marketing op orde te hebben en consistent jouw expertise te delen. Vergeet daarbij niet de voordelen van jouw product of dienst te benoemen. Hiermee wakker je TOMA (top of mind awareness) aan en denkt jouw doelgroep aan jou op het moment dat ze jouw product of dienst kunnen gebruiken.

4. Geen haast

Laten we eerlijk zijn; er is altijd wel een betere besteding van jouw zuurverdiende centen te verzinnen dan jouw product of dienst. Mensen stellen daarom graag nog even uit en van uitstel komt in veel gevallen afstel. De noodzaak ontbreekt dus aan jou de dankbare taak om de urgentie te verhogen. Wat kost het je klant wanneer hij of zij niet direct jouw product of dienst besluit te nemen? Waarom zouden ze z.s.m. moeten starten?

5. Geen budget

Dit is een obstakel waar je als aanbieder eigenlijk weinig aan kan veranderen. Het is daarom belangrijk om vanaf het begin de juiste doelgroep te kiezen. Voorbeeld; Het is gemiddeld genomen lastiger om een high-end coaching weg te zetten binnen de startup markt dan binnen de top500. Dus wanneer je een coach bent die met high-end tarieven wil gaan werken, kies dan voor een niche met het budget om zich deze high-end coaching te kunnen veroorloven.

“beïnvloed wat je kan beïnvloeden”

Het meest belangrijke is dat je eerlijk naar jezelf bent over deze redenen en dit goed kan relativeren. Afwijzingen zijn namelijk een realistisch onderdeel van verkoop. Veel ondernemers handelen echter (onbewust) vanuit excuses. De excuses die je het meest tegenkomt zijn bijv:

• Ik doe dit nog niet zo lang, anderen hebben meer ervaring of zijn simpelweg beter dan ik;
• Het is crisis, bedrijven en mensen houden de hand op de knip;
• Er is veel prijsconcurrentie, er wordt puur op prijs gekocht;
• Er zijn te veel aanbieders van mijn diensten/producten. Die concurrentie maakt het lastig;
• Mensen/Bedrijven zijn al voorzien en hebben daardoor geen interesse;
• Ik ben niet zo’n goed in verkopen.

Dat lijken op het oog allemaal goede excuses maar ze houden je klein en geven je ook niet de motivatie om iets te veranderen. Laat staan om tot actie over te gaan. Het ligt in deze gevallen immers niet aan jou, maar aan externe omstandigheden.

Ik daag je dan ook uit om naar je eigen aandeel en invloed te kijken. Neem een afwijzing niet op als een afwijzing van jouw persoon maar als een afwijzing van wat je aanbiedt. Dat is een wereld van verschil.

Probeer dan ook realistisch te kijken naar de redenen waarom potentiële klanten niet met je willen samenwerken en onderneem actie binnen jouw beïnvloedingssfeer op deze redenen.

En vergeet niet dat iedere nee je tenslotte dichter bij een ‘ja’ brengt.