Afgelopen week was ik op afspraak bij één van mijn cliënten. Hij had enige tijd geleden zijn business model omgegooid en was druk bezig om zijn nieuwe propositie in de markt te testen.
Zijn agenda stond vol met afspraken, de gesprekken met mogelijke klanten verliepen voortvarend en hij was enthousiast over zijn nieuwe koers.
Maar desondanks had hij ook aanmerkingen en ervaarde hij iets wat zijn tol op hem begon te eisen.
“Het duurt wel lang, hè”
Waar hij vroeger, toen hij nog voor een grote organisatie werkte, in een gespreid bedje belandde moest hij nu alles zelf regelen.
De koude acquisitie, de inventarisatie en het maken van de uiteindelijke afspraak. Uiteraard direct gevolgd door het gesprek tijdens deze afspraak, het aanbod en de opvolging.
Geduld is daarentegen nou eenmaal niet een eigenschap die veel ondernemers of verkopers bezitten.
Het huidige tempo van onze samenleving is daarnaast dan ook moordend te noemen.
De ene ontwikkeling wordt direct opgevolgd door de ander. En de aandachtspanne van mensen ligt momenteel op een historisch laag dieptepunt.
Ondernemers en verkopers doen hun best bij te blijven, maar snelheid is geboden!
Wanneer je maanden hebt besteedt aan het omgooien van jouw business, aan het vormgeven van jouw nieuwe product of dienstverlening en je inmiddels de markt hebt betreden met jouw nieuwe aanbod, dan wil je in essentie maar één ding:
Klanten!
En dat is uiteraard geen gekke gedachte.
Elk bedrijf heeft klanten en omzet nodig. Omzet is de levensader van iedere gezonde business en is het “bloed” dat naar elke uithoek en afdeling van de organisatie pompt om het levend te houden.
Don Peppers vatte dit ooit mooi samen door te zeggen:
“Zonder omzet heb je geen bedrijf, maar heb je een hobby”
Zodra we deze omzet nodig hebben gaan we interessant gedrag vertonen.
Gedrag dat compleet haaks staat op de cijfers en dat voelt als een paradox op de huidige “snelle” tijden.
Als een soort trek-sprinkhanen springen we van veld naar veld op zoek naar nieuw voedsel. Naar nieuwe omzet voor ons bedrijf.
Maar zodra dat veld voor ons gevoel leeg is van alle bronnen, springen we direct naar het volgende veldje toe om daar weer van vooraf aan op zoek te gaan naar nieuw voedsel.
En we laten het “oude” veld achter voor wat het is.
Leeg en brak.
En zo is het voor veel ondernemers en verkopers ook. Ze trekken van event naar event en van bedrijf naar bedrijf op zoek naar nieuwe “voeding” voor het bedrijf.
En zodra dat “oude” veld voor ons gevoel leeg of brak is, springen we direct door naar de volgende.
Maar is dat “veld” in werkelijkheid wel zo leeg of lijkt het gras op dat moment gewoon groener bij de buren?
Het zal niet de eerste keer zijn dat wij ons als ondernemers laten afleiden door de glans van ‘het nieuwe’.
Als we de cijfers induiken om te zien of dit wel echt het geval is, wordt direct al veel meer duidelijk.
Wanneer we uitsluitend naar ondernemers en verkopers kijken dan wordt duidelijk dat de aandachtspanne en de bereidheid om tijd te investeren in potentiële klanten erg laag is.
De cijfers liegen er niet om:
- 48% van verkopers voert nooit een tweede verkoopgesprek
- Slechts 26% voert een tweede gesprek en stopt daarna
- 15% voert een derde gesprek en stopt daarna met het contact
- Slechts 10% van verkopers voert meer dan drie gesprekken
Dat ziet er dus als volgt uit:
Zet daar de (potentiële) klanten tegenover en dan snap je waar het mis gaat:
- 2% van verkoop vind plaats in het eerste contact
- 3% van verkoop vind plaats in het tweede contact
- 5% vindt plaats tijdens het derde contactmoment
- 10% in het vierde contact
- Een overweldigende 80% van de verkoop wordt gerealiseerd in het vijfde tot twaalfde contactmoment
Dat plaatje ziet er als volgt uit:
Ruim 80% van de omzet wordt gerealiseerd na het 5e contactmoment.
Slechts 10% van de ondernemers en verkopers voert meer dan 3 gesprekken.
Je hoeft geen wiskunde gestudeerd te hebben om te zien waar het mis gaat.
Veel ondernemers doen dus een schot hagel in de hoop dat ze hun doel zullen raken. Ze gaan tientallen gesprekken per dag aan, inventarisatie en het feit of hun aanbod past bij de werkelijke behoefte van de potentiële klant is onbelangrijk en ze maken gebruik van de ‘wet van de getallen’.
Hoe meer mensen je spreekt, hoe meer aanbiedingen je doet en dus hoe meer omzet je zal doen is daarmee de gedachte.
En uiteraard ziet jouw ‘sales pipeline’ er op papier“gezond” uit, want wanneer je per dag zo’n 10 aanbiedingen doet, dan is de potentiële omzet op datzelfde papiertje natuurlijk hoopgevend.
Maar een goede theorie maakt nog geen goede praktijk.
Want hoeveel van die “hagelschoten” gaan hun doel treffen, denk je?
Maar er is geen tijd te verliezen toch, dus morgen maar weer 10 nieuwe voorstellen “afvuren”. Want tijd om te reflecteren of te optimaliseren is er niet. GAAN GAAN GAAN!
Maar gun je zelfs eens een moment van reflectie en laat de cijfers spreken:
Een overweldigende negen van de tien verkopers zal niet meer dan drie gesprekken voeren, terwijl acht van de tien verkopen in de contactmomenten daarna gerealiseerd worden.
“De meeste mensen missen de kans, omdat het in een overall gekleed is en eruit ziet als werk” – Thomas Edison
Verkopen kost dus even simpel gezegd tijd. Net zoals het bouwen van echte relaties dat kost.
Durf jij te investeren in die relatie?
SUCCES
