Bepaal het frame

Een klassiek probleem binnen de samenleving is dat de keuze op individueel niveau (en korte termijn) vaak in het eigen voordeel is maar op termijn schadelijk is voor het collectief. En daarmee op lange termijn dus ook voor het individu. Dat noemen ze ook wel een sociaal dilemma. Van een dergelijk dilemma is sprake wanneer rationaliteit op individueel niveau leidt tot irrationaliteit op collectief niveau.

Sociale dilemma’s

Een voorbeeld van zo’n dilemma is die van de visser. Voor een beroepsvisser is het financieel aantrekkelijk om op korte termijn zoveel mogelijk vis te vangen. Op langere termijn sterft daardoor echter alle vis uit, zodat hij zonder inkomen zal komen te zitten. Het is dus verstandig om zijn vangst te beperken, zodat de vis niet uitsterft. Maar dat lukt alleen als de andere vissers zich ook exact dezelfde manier gedragen.

Maar kan je daar wel op vertrouwen? Wat als die andere vissers wel onbeperkt doorvissen? Dan wordt hij als enige benadeeld, heeft hij minder inkomen en is straks de vis alsnog uitgestorven. Een visser zal dan vaak het zekere voor het onzekere nemen en zoveel mogelijk vis proberen te vangen, los van de mogelijke gevolgen.

Dit fenomeen zie je ook op andere vlakken: Wanneer de voordelen van een individuele financiële investering niet uitsluitend ten goede komt aan die investeerder. Wanneer zijn/haar investering tevens aan anderen voordeel oplevert, maar die op hun beurt niets bijdragen en zij kortgezegd dan wel de lusten maar niet de lasten ervaren.

Dan zal de investeerder niet langer geld willen steken in het betreffende doel want niemand wil in z’n eentje opdraaien voor de kosten van iedereen. Het resultaat is vervolgens dat niemand meer bijdraagt. Terwijl de investering op lange termijn iedereen voordeel zou opleveren. 

Dit lijken op het eerste oog allemaal logische gevolgtrekkingen. Maar door deze anders te formuleren of te benaderen kan je de uitkomst beïnvloeden. 

Framing

Bij framing deel je informatie op een subjectieve manier. Dat wil zeggen dat je iemand een onbewuste denkfout laten maken door de informatie anders te benaderen. Een persoon denkt deze informatie vervolgens objectief te kunnen beoordelen. Maar onbewust wordt die persoon beïnvloedt door een ander.

Dit wordt voor een groot gedeelte bepaald door welke woorden, zinnen en opbouw je inzet voor het geven van de inhoud van de boodschap. Een voorbeeld:

Stel dat er 600 mensen zijn besmet met een dodelijke epidemie. Er zijn 2 behandelingen om dit te bestrijden, maar die hebben de volgende consequenties:

• Bij het volgen van behandeling A worden 2000 mensen gered.
• Bij het volgen van behandeling B is er een kans van 1/3e dat alle 600 mensen worden gered en een kans van 2/3e dat niemand wordt gered.

Welke behandeling heeft dan uw voorkeur?

De meeste mensen kiezen in dit geval voor de eerste optie: Behandeling A.

Maar wat als we de situatie anders vormgeven?

• Bij het volgen van behandeling A zullen 400 mensen sterven.
• Bij het volgen van behandeling B is er een kans van 1/3e dat niemand zal sterven en een kans van 2/3e dat alle 6000 mensen zullen sterven.

Objectief gezien is dit exact dezelfde keuze als daarnet. Met dezelfde kansen en uitkomsten. Het opvallende is echter dat de meeste mensen dan kiezen voor de tweede optie: Behandeling B (Tversky en Kahneman 1981).

De oorzaak hiervoor ligt in de framing van de keuze. De manier waarop de keuze wordt gepresenteerd.

In het eerste geval ligt de nadruk op het aantal mensen dat gered kan worden, in het tweede geval ligt het echter op het aantal mensen dat zal overlijden. Kortom; Winst versus verlies.

Mensen hebben van nature een afkeer van verlies. Ze zijn eerder bereid risico te nemen bij het vooruitzicht van negatieve uitkomsten dan bij het vooruitzicht van positieve uitkomsten. Daarmee is het dus mogelijk de voorkeur van mensen te beïnvloeden door een keuze anders te presenteren. Oftewel te “framen’.

Wat verliest de investeerder als hij zijn investering stopt of de visser als hij niet stopt met vissen? Als je de boodschap op die benadert zal je zien dat er een andere uitkomst zal zijn. En kan je mensen dus ongemerkt naar een andere beslissing ‘sturen’.