Ondanks al onze unieke eigenschappen zijn wij als mensen over het algemeen in te delen in vier types. Deze types hebben uiteraard subcategorieën, waardoor we unieke eigenschappen bezitten en wegen ervaringen die we hebben opgebouwd mee in het geheel. Toch zijn we, als het om (verkoop) gesprekken gaat in grote lijnen te onderscheiden in deze vier types:
- Zakelijk: Ook wel de expert. Belangrijk hierbij is om de tijd efficiënt te gebruiken en direct ter zake te komen. Time is money
- Analytisch: Dit type besteed aandacht aan de feiten en details. Het relatie bouwen is van secundair belang, alles draait om de cijfers
- Expressief: Het gezelligheidstype. Dit type neemt zelf veel ruimte in het gesprek. Belangrijk bij dit type is om eerst persoonlijk contact op te bouwen en te vragen om interactie en hun mening.
- Aimabel: Het “passievere” type. Dit type zal jou het gesprek laten maken. Stel bij dit type dus veel vragen, luister goed en laat dit ook merken tijdens het gesprek.
Weten met welk type je het gesprek voert (en dat herkennen) kan je verder helpen in je (verkoop) gesprek met jouw (potentiële) klanten. De drijfveren van al deze types zijn anders, en ook wat zij als prettig ervaren verschilt onderling.
Als ondernemer kan je hiermee je voordeel doen door het type aan te spreken dat het best bij jou en je bedrijf past. Je kan zelfs de manier waarop je jezelf en je bedrijf presenteert hierop aanpassen om het type dat bij jou past aan te trekken
Het kan echter ook voorkomen dat je een gesprek voor een bepaald type voert, maar je een compleet ander type voor je hebt. De kans op een succesvolle afronding is op dat moment nihil.
Ik zal hiervan een voorbeeld noemen dat ik zelf heb ervaren:
In mijn tijd als salesmanager bij de grootste internationale uitzendorganisatie zat ik voornamelijk rond de tafel met logistiek managers. Dit zijn over het algemeen mensen, met uitzonderingen daargelaten, die in te delen zijn onder de categorie “Analytisch”. De heren en dames van de cijfers.
Ik had op dat moment de overstap gemaakt vanuit de internet gerelateerde wereld van Reed Business, waar er snel geschakeld werd en flinke investeringen aan de orde van de dag waren.
Het ging in die wereld voor een groot gedeelte om de presentatie die je gaf en de klik die zij met jou en je dienst voelde. Het ging vooral om emotie en als die emotie gevoeld werd dan was jij de partij waarmee ze in zee gingen. Het “Expressieve” type, om het zo te zeggen.
Hoe anders ging dat in de logistieke wereld waarin ik op dat moment ging opereren
Vol goede moed maakte ik aan het begin mijn presentaties, geheel aangepast op de klant en de huisstijl daarvan. Als 26-jarige was dat zaken doen zoals ik dat op dat moment kende. Sheet na sheet zorgde ik voor een mooi vloeiend verhaal en ik had de verwachting dat het net zo zou gaan als dat ik in die internet wereld gewend was.
Hoe fout bleek dat idee
Ik was op weg naar mijn derde klantafspraak bij een grote logistieke dienstverlener in het westelijk havengebied van Amsterdam. Laptop onder mijn arm en ik had extra veel tijd besteed aan het voorbereiden van mijn presentatie. Voor mij gevoel was alles tot in de puntjes verzorgd. Vol goede moed stapte ik het pand binnen, en na twee eerdere afwijzingen had ik mezelf voorgenomen dat drie keer scheepsrecht zou zijn!
Door de receptioniste werd ik de werkvloer op gestuurd, langs de lopende banden en daar zou ik opgevangen worden door Jan, de logistiek manager. En inderdaad, ik liep de vloer op en langs de lopende banden waar de medewerkers druk bezig waren om pakketjes samen te stellen en daar stond een grote brede man met een baard. Dat moest Jan zijn, en hij zou het besluit nemen of wij met elkaar in zee zouden gaan. Kom maar op dacht ik!
Na een stevige handdruk liepen we met grote passen richting zijn kantoor in de hoek van het pand. Ondertussen zat Jan nog een aantal “orders” door te geven aan het personeel waar we langsliepen en keek hij een keer of drie op zijn horloge. Eenmaal aangekomen bij zijn kantoor ging hij op zijn bureaustoel zitten en maakte een handgebaar dat ik hetzelfde moest doen.
Het was een klein maar praktisch kantoor, waar de muren vol hingen met grafieken en formulieren. We zaten aan een stevig bureau in het midden van het kantoor, waar een thermosfles koffie op stond.
Ik klapte mijn laptop open en begon enthousiast mijn presentatie. Dit moest hem worden, dus ik hield Jan zijn aandacht vast en polste tussendoor of het hem aansprak. Sheet na sheet liet ik geweldige resultaten zien bij andere opdrachtgevers, lachende medewerkers en hoe goed alles georganiseerd was achter de schermen. Kortom: Je bent bij ons in goede handen en je kan ons vertrouwen.
Jan keek naarmate de tijd verstreek steeds vaker op zijn horloge en begon steeds meer door het raam te staren naar de medewerkers op de vloer.
Ik herkende signalen van de eerdere twee gesprekken en voelde dat ik Jan ging verliezen. Ik had me juist goed voorbereid en de presentatie verliep ook goed. Dit moest hem worden! Ik besloot dat ik moest weten wat er aan de hand was en vroeg hem toen “Jan, ik heb het gevoel dat het je niet aanspreekt, wat mis je hierin?”
Vervolgens begon Jan dat het er prachtig uitzag, maar dat hij het druk heeft, al die extra informatie eigenlijk niet nodig was. Hij kende ons en was niet met mij rond de tafel gaan zitten als hij geen vertrouwen in ons had. Hij was alleen geïnteresseerd in wat het zou kosten en of die prijs beter zou zijn dan zijn huidige leverancier. Dan kon hij goede cijfers laten zien aan het management en was iedereen tevreden.
Bij mij viel toen het kwartje! Ik gaf een presentatie voor het verkeerde type!
De “logistieke” mensen hebben een bepaalde quota te behalen, moeten daarin kijken naar de mankrachten die ze kunnen inzetten, de tijd die ze hebben om de deadlines te behalen en natuurlijk wat het onderaan de streep kost/oplevert.
Tijd is een kostbaar bezit en zij zitten vaak dus niet te wachten op de gezellige babbels met “hoe was je weekend?” of “hoe gaat het met de kids?”. Ze willen eigenlijk zo snel en praktisch mogelijk weten wat het ze gaat opleveren, en wat het ze gaat kosten. Het zogenaamde voorrekenen.
Ze kunnen dan zelf de afweging maken of het beter of slechter is dan de huidige positie en op basis daarvan zullen ze een besluit nemen. De harde cijfers zijn voor dit type dus uitermate interessant, en een “relatie” opbouwen gaat stroever t.o.v de andere types.
Ik wist direct wat ik fout had gedaan tijdens de vorige gesprekken en heb mijn gesprekken aangepast op het type dat actief was in deze markt. De gesprekken werden korter, werden als prettiger ervaren en de resultaten werden beter.
Het gesprek, en de informatie die je daarin geeft, moet je in de ideale situatie dus aanpassen op de luisteraar en het type dat je tegenover je hebt. Doe jij dit al?
Om je meer inzicht te geven in de verschillende types:
Het zakelijke type
Dit type neemt snel het initiatief en behoudt dat tijdens het gesprek. Zij worden gezien als direct, doelgericht en besluitvaardig. Ze worden gezien als mensen die weten wat ze willen, doortastend en verbaal sterk zijn. Echte winnaars. Dit type schuwt het conflict niet en verwacht dat je efficiënt gebruik maakt van hun tijd en denkt in oplossingen.
Het analytische type
Dit type houdt over het algemeen niet van overbodige informatie. Is logisch denkend en neemt besluiten na zorgvuldige afweging van alternatieven. Hierbij houden ze altijd hun doel voor ogen. Dit type wordt ervaren goede luisteraars en geven de ander het initiatief, zonder zich daarbij afhankelijk op te stellen. Het is belangrijk om over relevante feiten en cijfers te beschikken en geef ze ook de ruimte om tot een beslissing te komen. Stiltes zijn welkom.
Het expressieve type
Dit type wordt vooral als gezellig ervaren. De relatie en “gunfactor” staat hierbij boven alles. Een enthousiaste gesprekspartner met goede anekdotes en verhalen. Deze neemt zelf veel ruimte in het gesprek en het gevaar dreigt dat er veel tijd verstrijkt zonder dat er tot een samenwerking over gegaan zal worden. Ze houden tevens van erkenning van hun prestaties. De cijfers worden over het algemeen als stoffig ervaren, en heeft niet hun aandacht. Ze moeten het je gunnen, dus emotie is een belangrijke pijler voor dit type
Het aimabele type
Dit type geeft veel ruimte tijdens het gesprek. Het is over het algemeen een type dat goed luistert en behulpzaam is. Dit type wil graag gezamenlijke doelen bereiken. Dit type zoekt feedback bij anderen als beslissingen genomen moeten worden en neemt pas een beslissing als alle facetten afgewogen zijn. Belangrijk is om ze niet onder druk te zetten. Verzeker ze gedurende het gesprek dat het de juiste beslissing is en wek vertrouwen door anderen te benoemen met wie je al een succesvolle en vergelijkbare samenwerking hebt gehad.
Een goede verkoper is in mijn ogen een persoon die met elk van deze types een goed gesprek kan voeren en bij ieder type een samenwerking weet aan te gaan. Een goede ondernemer is echter degene die het juiste type weet aan te spreken dat bij zijn of haar dienstverlening of product past.
En….Wat is jouw type?
Wil je meer van dit soort praktische tips? Meld je dan aan via de volgende link, en krijg niet alleen meer tips en inzichten maar ook een (gratis) module om meer verkopen te realiseren: Aanmelden