Gooi jij het Stekelvarken terug?

Technisch gezien staat het bekend als een ‘minor close’ maar het is een van de meest effectieve en meest direct bruikbare verkooptechnieken van allemaal.

De “Porcupine” verdient het dan ook om meer bekendheid te krijgen!

Gebruik deze techniek om een overeenkomst te bereiken, om de deal te closen of om achter de echte drijfveren van jouw potentiële klanten te komen.

Het Stekelvarken is namelijk een manier om een lastige vraag met een wedervraag te beantwoorden, op een manier die je helpt controle te nemen over het gesprek en tegelijkertijd laat ontdekken wat er écht bij jouw klanten speelt

Gooi jij het stekelvarken terug?

Sinds begin dit jaar werk ik samen met een enthousiaste ondernemer uit de buurt van Den Bosch.

Hij heeft een business waarbij hij de online marketing voor bedrijven uit handen neemt. Marketing is hierbij nogal een ruim begrip want zijn dienstverlening is op zijn zachts gezegd breed te noemen.

Zo kan hij bijvoorbeeld een website voor de ene klant bouwen, een google adwords campagne uitrollen voor de andere klant en daarnaast ook templates en andere maatwerk oplossingen aanbieden .

Een paar jaar geleden had hij de sprong gemaakt naar het ondernemerschap en hij heeft eigenlijk nooit meer terug gekeken! Na zijn start is hij zich steeds blijven ontwikkelen. Hij volgt alle nieuwe marketing en internet ontwikkelingen op de voet en heeft van zijn passie écht zijn beroep gemaakt.

Hij heeft dan ook oprecht talent voor hetgeen dat hij doet en bij iedere klant levert hij een kunststukje af. Hij zit dus helemaal op zijn plek en geen vuiltje aan de lucht zou je zo zeggen. . .

Toch moet deze man, ondanks zijn ervaring en succes op ondernemersgebied, nog dertig jaar oud worden.

Gezien zijn woonplaats en jonge leeftijd krijgt hij niet de gelegenheid om regelmatig te sparren met andere ondernemers. Die zitten simpelweg niet in zijn omgeving of netwerk. Zijn vrienden zijn ook, zoals jij je wellicht kan voorstellen, met andere zaken bezig dan ondernemen.

Hierdoor kijkt hij naar de rest van de markt om bijv. zijn prijzen te bepalen en doet hij zijn bedrijfsvoering zoals het in zijn ogen zou moeten.

Er is tenslotte niemand die tegen hem zegt dat het anders kan of hem hierin uitdaagt.

Zijn prijzen zijn dan ook geheel marktconform maar in tegenstelling tot de meeste van zijn concurrenten zit zijn agenda wel vol met nieuwe opdrachten.

Hij haalt dan ook doorlopend nieuwe klanten binnen, koppelt daar zijn uurtarief aan en weet inmiddels heel goed hoe dat spelletje werkt. Maar hij haalde hier niet meer de voldoening uit zoals hij dat vroeger deed en hij had sterk het gevoel dat er veel meer potentie in zijn business zat.

Zijn omzet was dan ook al jaren hetzelfde en zijn volle agenda liet niet toe om nóg meer klanten aan te nemen.

Omzetgroei was dus even kort gezegd een lastig verhaal.

Dus wat moet je doen als je sterk het gevoel hebt dat er veel meer uit je business te halen valt maar je niet weet hoe?

De meest simpele stap lijkt om je prijzen te verhogen. Dat klinkt gemakkelijk en de voordelen zijn ook gemakkelijk op te sommen:

• Je gaat daarmee een hoger segment aanspreken
• Je hebt minder klanten nodig om dezelfde, of zelfs meer, omzet te genereren
• Je krijgt meer vrije tijd
• Omdat je minder klanten hoeft te bedienen kan je betere kwaliteit leveren want je kan jouw volledige aandacht op die specifieke klanten richten.

Kortom: Een simpele en effectieve oplossing.

Maar hogere prijzen houdt ook in dat je betere verkoopgesprekken moet gaan voeren.

Hoe zorg je er eigenlijk voor dat je die kwalitatief betere gesprekken gaat voeren? Hoe werkt dat in de praktijk?

Zeker in een markt waarbij het draait om de specificaties. Hoe zorg je ervoor dat jij je niet laat verleiden om dieper in te gaan op de specificaties, waardoor je jouw potentiële klanten gaat verzadigen met allerlei technische termen en de kans op een samenwerking drastisch afneemt?

Tijdens een etentje stelde hij mij de vraag hoe hij ervoor kon zorgen dat hij zijn klanten niet zou verzadigen met informatie, terwijl het in zijn markt juist draait om de specificaties.

Hij was zich er namelijk ter degen van bewust dat je klanten uit de emotie (lees: noodzaak) haalt door te diep in te gaan op de specificaties.

Zijn klanten gaan dan naar een mindstate toe waarin ze zijn product gaan rationaliseren. Hebben ze het wel echt nodig? Laat hun agenda het wel toe? Is er wel voldoende financiële buffer om de investering te doen? Wat gaat het opleveren?

Kortom, dan komen ze op een plek waar je ze eigenlijk niet wil hebben!

Ze gaan dan in het vliegtuig zitten, en niet in de bestemming waar jouw dienstverlening ze gaat brengen.

Wat is de oplossing geweest voor dit probleem? Wat gebruikt hij nu in zijn gesprekken zodat hij grotere deals binnen haalt, betere kwaliteit kan bieden en zijn klanten in de emotie blijven zitten?

Het antwoord hierop was simpel:

“GOOI HET STEKELVARKEN TERUG”

De oplossing ligt in een theorie van de ‘Koning van Conversie’ Tom Hopkins. Hij noemt deze theorie ‘The Porcupine’ oftewel ‘het stekelvarken”.

Tom Hopkins zat vroeger in de makelaardij en haalde een conversie van ruim 90% als hij een bezichtiging bij één van zijn huizen deed met potentiële kopers .

Maar wat was dan precies dat stekelvarken waarmee hij zoveel mensen wist te overtuigen?

Zijn geheim: Hij ziet “lastige” vragen als een stekelvarken die hij in zijn schoot geworpen krijgt. En wat doe je als je een stekelvarken in je schoot geworpen krijgt? 

TUURLIJK, DIE GOOI JE DIRECT TERUG!!!

Iedere ondernemer kent deze stekelige vragen.

In het geval van de ondernemer met wie ik samenwerk waren dat o.a.: Wanneer kan je het klaar hebben? Welke functies komen er op mijn website? Wat houdt die google adwords campagne in?

Hoe werkt het in de praktijk?

The porcupine werkt daarin heel simpel. Je gaat namelijk niet langer je dienst of product verdedigen door te vertellen wat er allemaal bij komt kijken maar je gaat direct in de behoefte van de klant zitten.

Het werkt in zijn geval als volgt:

• Wanneer kan je het klaar hebben?
  Stekelvarken: Wanneer wil je het klaar hebben?
• Welke functies komen er op mijn website?
  Stekelvarken: Welke functies vind je belangrijk op je website?
• Wat ga je precies met die google adwords campagne doen? Stekelvarken: Wat wil je precies met die adwords campagne bereiken?

Zo is er in elke situatie voor elke ondernemer wel een stekelige vraag te bedenken, die je direct weer kan teruggooien. 

Je gaat daarmee in de bestemming (behoefte) van die klant zitten, en het mooiste: Het komt uit de mond van jouw klant zelf.

Tijdens je verkoopgesprek herken je vast het verschijnsel dat wat jij als verkopende partij zegt wel eens in twijfel wordt getrokken.

Een verkoper probeert ten slotte iets te verkopen, en heeft daarbij waarschijnlijk niet het belang van de klant als voornaamste drijfveer. 

Daarentegen is alles wat de klant zelf zegt zijn of haar waarheid! Die zal nooit in twijfel worden getrokken of ter discussie worden gesteld.

Door de bal bij de klant te leggen en hem of haar te vragen wat hij wil hebbben toon je aan dat je zijn of haar zijn belang als voornaamste drijfveer hebt en toon je ook nog eens interesse!

Kortom, als de klant zegt dat hij het over 2 weken af wil hebben, zal die daar niet op terugkomen! Je geeft ze tenslotte precies wat ze willen!

Kortom: Gooi het stekelvarken terug!