“ja, het was een goede stap want ik heb inmiddels bijna 5000 volgers op Facebook en ruim 10.000 op instagram”

– “maar vertel, waarover wilde je mij spreken?”

“oh ja, waar ik het graag even met je over wilde hebben: als mijn volgende interim klus voorbij is wil ik mij volledig op mijn onderneming gaan richten. Met al die volgers heb ik daar een goede basis voor lijkt me en ik wilde vragen of jij misschien advies voor me hebt. Want er moet nu toch wel omzet uit al die volgers gaan komen”

– “ik wist niet dat je interim werk deed. Als ik eerlijk ben dacht ik dat jouw business al goed liep, maar behaal je daar geen omzet mee dan?”

“Zo’n interim klus is fijn. Geeft mij een stuk zekerheid, maar aan de andere kant heb ik het vrij druk, dus kom ik niet aan het verkopen van mijn eigen producten toe. Maar volgende maand is die klus klaar en wil ik er helemaal voor gaan”

Ik leun achterover terwijl ik de vragende blik in zijn ogen zie en neem een slok van de warme cappuccino die de serveerster ondertussen op het kleine tafeltje tussen ons in heeft gezet.

Dit geeft mij de mogelijkheid om enigszins verbaasd het gesprek tot dusver nogmaals af te spelen in mijn hoofd.

Er valt een lange stilte en om ons heen is het een drukte van belang.

Als een oneindige stroom lopen er mensen het drukke koffiewinkeltje in en uit.

Zo druk als het daar is, zo stil is echter ons gesprek gevallen.

We zijn net een minuut of 10 binnen en al die tijd is hij geen seconde stil geweest over zijn “business”.

De reacties waren zo overweldigend en lovend zei hij. Zijn email bestand puilde uit van nieuwe inschrijvingen en vluchtig drukte hij steeds zijn smartphone onder mijn neus om de likes te laten zien op zijn instagram account.

DE FAÇADE

Als je een tijd in de online ondernemers wereld rondloopt kom je ze steeds meer tegen. De online ondernemers die een soort façade van de succesvolle ondernemer naar de wereld hebben neergezet, maar ondertussen geen echte ondernemers zijn.

Toen de stilte eenmaal doorbroken was en ik hem wat kritische vragen stelde kwam de aap uit de mouw.

Deze ondernemer verkocht niets voor zijn business omdat hij simpelweg een hekel had aan verkopen. Of beter gezegd: een hekel had aan een ‘nee’ moeten horen of aan het idee afgewezen te worden.

Dat idee beangstigde hem zo erg, dat hij het daadwerkelijke verkopen maar eindeloos voor zich uit bleef schuiven. Het was een vast patroon in zijn manier van business runnen geworden. Een oneindig proces van uitstellen en afstellen.

Als de nood financieel aan de man kwam nam hij af en toe een interim klus aan voor een paar maanden bij partijen waar een vriend hem voorstelde.

Dat voelde lekker veilig & dan hoefde hij zelf niet actief zijn eigen producten aan te bieden. Dat zijn vriend hier een flinke commissie over kreeg & hij weer voor een baas moest werken nam hij dan ook graag op de koop toe.

Hij verschool zich achter deze “uitdagende interim klussen” want de ervaring die hij daar op deed kon hij tenslotte meenemen in zijn eigen business. Althans dat nam hij zichzelf steeds voor en daardoor werd de drempel van zelf verkopen met de tijd alleen maar groter en groter.

Tevens valideerde hij het feit dat hij niks verkocht voor zijn eigen business ook met die opdrachten, want tja, zo’n interim klus slokt natuurlijk wel veel van je tijd en aandacht op! Waar haal je de tijd vandaan om zelf nog eens in gesprek te gaan met potentiële klanten?

ER HARD AAN TREKKEN

Ondertussen stak hij tussen de bedrijven door tijd in het neerzetten van zijn business. Hij gaf zijn neefje, die webdeveloper, is opdracht om zijn website eens grondig aan te pakken, volgde zelf in de avonduren een online cursus Facebook marketing & ging trouw elke vrijdagmiddag naar de netwerkborrel met een binnenzak vol visitekaartjes.

Online was hij zelf ook driftig bezig. Hij vulde zijn vrije uurtjes met foto’s plaatsen op instagram, het toevoegen van duizenden mensen op zowel Instagram als Facebook (met de stiekeme hoop dat ze hem ook terug zouden volgen) en vroeg mensen actief om zijn Facebook pagina te liken.

Dat gaf hem een gevoel dat hij toch belangrijke stappen aan het zetten was & er hard aan trok. En ergens diep van binnen hoopte hij dat dit een magisch effect zou hebben.

Dat er daardoor een kantelmoment zou komen en de mensen vervolgens rijendik voor zijn deur zouden staan met het verzoek om met hem samen te mogen werken.

De realiteit was alleen anders.

De maanden waren inmiddels voorbij gevlogen en ondanks het gevoel dat hij er hard aan trok en belangrijke stappen aan het zetten was, was de harde waarheid dat niemand contact met hem had opgenomen, ondanks al zijn inspanningen.

Al die uren van visitekaartjes uitdelen, mensen volgen en likes genereren had niemand ertoe gezet om hem te bellen of te mailen. En alhoewel hij het interessant vond om de Facebook cursus te volgen moest hij bekennen dat hij louter en alleen de kennis had toegepast om fans te winnen, maar hier nog geen enkele klant uit was gekomen.

Misschien moest hij toch maar naar dat inspiration360 event dat binnenkort werd gehouden, om daar nieuwe ideeën op te doen. Hij had laatst ook een video voorbij zien komen van een nieuw email systeem, waarbij je gemakkelijk lezers zou omzetten in betalende klanten. Het was een investering, maar als de belofte waargemaakt zou worden zou zijn business als Usain Bolt uit de startblokken schieten, toch?

EEN MOOIE ETALAGE MAAKT NOG GEEN MOOIE BUSINESS

 
Het is helaas een punt waar veel ondernemers de mist mee ingaan. Ze steken al hun tijd en aandacht in het ‘digitale visitekaartje’ in de hoop dat mensen daarmee getriggerd worden.

Ze hopen dat deze digitale weergave van hun business zo indrukwekkend zal zijn dat ze zelf niet langer actief op zoek hoeven gaan naar klanten. Laat staan die “enge” salesgesprekken te moeten voeren.

Ze leggen de focus puur op de presentatie naar de buitenwereld toe en zijn veel tijd kwijt aan het inrichten en onderhouden van deze “online etalage”. Het creëren van de ideale website, het inhuren van fotografen voor de perfecte foto & designers die de meest oogstrelende bedrijfslogo’s ontwerpen.

Wat we echter vergeten is dat een goede business uiteindelijk draait om succesvolle verkoop & die verkoop pas echt begint zodra mensen de winkel binnen komen lopen.

Dat je een mooie etalage bezit wil namelijk nog niet zeggen dat je veel omzet draait.

Ze parkeren het actief verkopen onder noemers als “daar heb ik het te druk voor” of “als mensen mijn product of dienst zien, en alles wat daarbij komt kijken willen ze vanzelf wel met mij werken”. Maar onder de oppervlakte schuilt zoveel meer.

Vaak is het angst, onzekerheid of simpelweg het ontbreken van de juiste handvaten dat ze belemmert om echt een succes te worden in verkoop. Ze zetten volledig in op de etalage in de hoop dat ze daarmee geen directe verkoop hoeven te doen. Maar echte verkoop is mensenwerk.

Goede verkoop is eigenlijk een schaakspel. Je moet de juiste zetten doen, waarmee je jouw potentiële klanten schaakmat zet. Doe je dit niet, dan zal jij zelf uiteindelijk schaakmat gezet worden.

De “etalage” is slechts een middel, maak het niet jouw doel.

Stel dat er 100 mensen langs jouw digitale winkelraam “lopen”, hoeveel daarvan worden klant denk je? En hoeveel als je met diezelfde 100 mensen in gesprek gaat, interesse toont in hun behoefte en ze voorziet van jouw advies?

Steek je tijd en energie in de juiste zaken en gun jezelf het succes.

Heb jij moeite met verkoop en kan je een duwtje in de juiste richting gebruiken? Kijk dan eens op Workshop SALES