Gevaarlijke verdienmodellen

Tijdens mijn rol als consultant kom ik veel verschillende verdienmodellen tegen, die variëren van abonnementen, no cure no pay, investeringen op projectbasis, éénmalige investeringen tot het welbekende ‘uurtje-factuurtje’.

De wijze waarop je als bedrijf “afrekent” met jouw klant in ruil voor de geleverde diensten is niet alleen een praktisch onderdeel van de bedrijfsvoering maar het bepaalt ook voor een groot gedeelte hoe het bedrijf zichzelf in de markt zet, hoe je beleefd wordt en wat het uiteindelijke succes zal zijn van al je inspanningen.

Het verdienmodel is dan ook een cruciaal onderdeel van het business model. Moeten nieuwe klanten een grote investering doen of kunnen zij gemakkelijk instappen? Ga je voor grote eenmalige transacties of juist voor terugkerende kleinere inkomsten?

Wat is eigenlijk een verdienmodel

Het zal je verbazen hoe weinig bedrijven of ondernemers hier een goed antwoord op kunnen geven. Op zich ook niet zo vreemd want veel bedrijven besteden hier vaak slechts maar éénmalig tijd aan. Zodra het model is gekozen wordt er “gas gegeven” en haast nooit meer terug gekeken. Maar wat is precies een ‘verdienmodel’?

Het verdienmodel is de manier waarop een bedrijf haar omzet maakt en wordt ook wel: revenue model, afrekenmodel, omzetmodel of winstmodel genoemd.

 Één van de meest eenvoudige verdienmodellen wordt gehanteerd door winkels. De inkomsten worden direct ontvangen op het moment dat een klant een artikel kiest en bij de kassa afrekent.

Maar zo is er bijv. ook een ‘No cure no pay’ verdienmodel. Dat is Engels voor ‘geen oplossing geen betaling’: hiermee wordt bedoeld dat een dienstverlener slechts wordt betaald als hij of zij de dienst tot een goed einde heeft gebracht. In feite is er bij no cure no pay dus sprake van een resultaat verplichting. Dat klinkt uiteraard gevaarlijk want je neemt het risico om inkomsten mis te lopen.

De mogelijkheden qua verdienmodellen zijn enorm maar één van de meest populaire en tevens gevaarlijke verdienmodellen is het werken via ‘uurtje-factuurtje’. Wanneer er wordt gewerkt op basis van ‘uurtje factuurtje’ ontvangt de klant vooraf geen offerte met prijsopgave, maar worden de uren die de ondernemer besteedt doorberekend aan de opdrachtgever.

Het aantal gemaakte uren wordt vervolgens vermenigvuldigd met het uurtarief dat is afgesproken en zodoende kom je tot de uiteindelijke verdiensten voor de samenwerking. Tot zo ver geen verassingen en het klinkt redelijk ongevaarlijk.

In veel gevallen wordt dit toegepast bij relatief kleinere projecten. Dat wil zeggen; opdrachten waarbij vooraf het aantal uren lastig te bepalen is of waarbij snel gestart moet worden. Daar wordt vaak voor deze constructie gekozen omdat er dan een directe relatie is tussen de werkzaamheden en de tegenprestatie, waardoor de opdracht niet tot in detail hoeft te worden vastgelegd in een offerte.

Het gevaar

Zeg nou zelf, dit klinkt allemaal erg klantvriendelijk en vaak zijn de ondernemers enthousiast als ze via dit type verdienmodel hun inkomsten mogen verdienen. In theorie klinkt het natuurlijk ook als een prachtige oplossing.

Maar de praktijk is het helaas vaak anders.

Dit verdienmodel biedt namelijk voor beide partijen eigenlijk geen zekerheid of duidelijkheid. Transparantie is vaak ver te zoeken. Als opdrachtnemer weet je tenslotte niet hoeveel uren de opdrachtgever een beroep op je zal doen en voor de opdrachtgever is het ook moeilijk in te schatten hoeveel uur jij nodig zal hebben voor het realiseren van de doelstelling. 

Het lijkt me dus overbodig om te zeggen dat er aardig wat vraagtekens en onduidelijkheden aan dit type verdienmodel zitten.

De belangrijkste reden

De meest belangrijke reden waardoor dit populaire verdienmodel in mijn ogen gevaarlijk is komt door de beleving die het met zich meebrengt. Via dit type verdienmodel zal je opdrachtgever jouw dienst op de verkeerde manier gaan benaderen en wordt de beleving ervan beïnvloedt.

Laat me uitleggen waarom; Omdat er veel onduidelijkheid is zijn wij als mensen geneigd om iets te pakken waar we wel bekend mee zijn. Iets dat wel de gewenste zekerheid en een gevoel van controle geeft.

In veel gevallen zal dit de prijs zijn! Dat is tenslotte de constante factor in deze samenstelling en daar zal de focus op komen te liggen.

Ik hoef je vast niet te vertellen dat wanneer de focus op prijs ligt (of het aantal besteedde uren) dan wordt het al snel als te duur ervaren door de opdrachtgever.

Als aanbieder hanteren we in veel gevallen ’uurtje factuurtje’ omdat we vaak bang zijn om onze prijs te benoemen. Het is natuurlijk veel prettiger om te zeggen “het kost € 100 per uur” in plaats van “het is een éénmalige investering van € 7000,-”

Dit “lijkt’ natuurlijk veel goedkoper en dan is de stap om de samenwerking aan te gaan een stuk minder groot, toch?

Het grote probleem daarmee is echter dat jouw opdrachtgever de samenwerking ook exact op die manier gaat benaderen. “Goedkoop” en een focus die strikt op uren ligt zijn natuurlijk niet factoren die ervoor zorgen dat jij het beste resultaat kan afleveren.

E n dat is niet zo vreemd: Je verkoopt tenslotte geen oplossing, je verkoopt in dit geval “slechts” jouw uren

Verkeerde focus

Je hebt met dit model zelf geen controle over je uren en je bent daarmee te afhankelijk van de opdrachtgever om het gewenste resultaat te halen. Er zullen dan momenten komen dat hij/zij je per direct nodig heeft, de druk zal opvoeren om het gewenste resultaat te leveren, om vervolgens een tijd niks van zich te laten horen omdat er andere doeleinden voor het budget spelen. En jij dus thuis zit te wachten totdat je weer aan de slag mag.

Met alle onzekerheid en geringe controle die ‘uurtje-factuurtje’ biedt is het dus lastig om meer omzet te gaan draaien en continuïteit van jouw bedrijf te garanderen. Voor jou als ondernemer zitten er tenslotte maar 24 uur in een dag, dus opschalen zal ten alle tijden moeten gebeuren door meer uren te gaan draaien.

Er komt geen hogere wiskunde aan te pas om dit te doorzien.
Heb je € 75.000 omzet op jaarbasis met 40 uur per week, dan zal je om € 150.000 te realiseren 80 uur per week moeten gaan werken.

Challenge

Ik wil je dan ook uitdagen om de volgende keer een investering te noemen in plaats van een uurprijs. Of om jouw dienstverlening in een abonnementsvorm te gieten en dat vervolgens aan jouw klanten aan te bieden.

Dit geeft jouw opdrachtgever ten eerste duidelijkheid. De financiële kant is daarmee direct afgehandeld en de focus kan op het resultaat gelegd worden. Maar voor jou is dat ook handig want je bent minder afhankelijk van anderen, hoeft geen uren meer bij te houden en hebt meer controle. Zowel over de uren die je investeert als over het eindresultaat dat je wilt realiseren.

En de beleving is daarmee compleet anders, voor alle betrokken partijen.

Het is dan ook vreemd om te zien dat de meeste ondernemers met hun bedrijf zijn gestart om daarmee vrijheid te ervaren. Vrijheid om je eigen uren in te delen, zelf verantwoordelijk te zijn voor je inkomsten en eigen baas te zijn. Maar met het ‘uurtje-factuurtje’ gebeurt in de praktijk vaak juist het tegenovergestelde en wordt je een gevangene van je onderneming.

Kies daarom voor een veilig verdienmodel en ontloop de gevaren van uurtje factuurtje.