Het verdienmodel dat je hanteert voor je business is cruciaal voor het succes & de continuïteit ervan.
De ondernemers die ik begeleid en spreek hebben allemaal verschillende verdienmodellen die variëren van abonnementen, investeringen op projectbasis, éénmalige investeringen tot ‘uurtje-factuurtje’
Wanneer er wordt gewerkt op basis van ‘uurtje factuurtje’ ontvangt de klant vooraf geen offerte met prijsopgave, maar worden de uren die de ondernemer besteed doorberekend aan de opdrachtgever. Het aantal gemaakte uren wordt vervolgens vermenigvuldigd met het uurtarief dat is overeengekomen en zodoende kom je tot de uiteindelijke investering voor de samenwerking.
Vaak wordt dit toegepast bij relatief kleine projecten, opdrachten waarbij vooraf het aantal uren lastig te bepalen is en bij meerwerk bovenop een reeds uitgebrachte offerte. Er is dan een directe relatie tussen werkzaamheden en de tegenprestatie, waardoor de opdracht niet tot in detail hoeft te worden vastgelegd in een offerte.
Dit klinkt allemaal erg klantvriendelijk en vaak zijn de ondernemers enthousiast als ze over hun verdienmodel in deze vorm vertellen. In theorie klinkt het natuurlijk ook als een perfecte oplossing.
In de praktijk is het helaas vaak anders. Dit verdienmodel biedt namelijk voor beide partijen eigenlijk geen zekerheid of duidelijkheid. De transparantie is vaak ver te zoeken. Als opdrachtnemer weet je vaak niet hoeveel uren de opdrachtgever een beroep op je zal doen en voor de opdrachtgever is het ook moeilijk in te schatten hoeveel uur jij denkt nodig te hebben voor het realiseren van het project. Er zijn dus aardig wat vraagtekens.
Hierdoor zal je opdrachtgever jouw dienst op de verkeerde manier gaan benaderen. Omdat er zo veel vraagtekens zijn pakken wij als mensen vaak iets waar we wel bekend mee zijn en wat wel zekerheid biedt. Iets waar we invloed op kunnen uitoefenen en in dit geval zal dat de prijs zijn. Dat is tenslotte de constante factor in deze samenstelling en daar zal dus de focus op komen te liggen. Wanneer de focus op prijs ligt wordt het vaak als te duur ervaren door de opdrachtgever.
Als ondernemers hanteren we ‘uurtje factuurtje’ omdat we in veel gevallen bang zijn een prijs te noemen. Het klinkt voor ons als ondernemer tenslotte veel prettiger om te zeggen “de investering is € 75 per uur” in plaats van “onze samenwerking bedraagt een éénmalige investering van € 5000,-”
Daarmee hopen we onze potentiële klant te overtuigen om met ons in zee te gaan. Het “lijkt’ natuurlijk veel goedkoper en dat maakt het interessant toch?
Het probleem daarmee is echter dat jouw opdrachtgever jouw dienstverlening ook op die manier gaat benaderen. Goedkoop en uren zijn helaas niet factoren die ervoor zorgen dat jij het beste resultaat kan afleveren.
Je verkoopt tenslotte geen oplossing, je verkoopt uren
Het leven verloopt in seizoenen en die vlieger gaat in de praktijk ook op voor je business. Je hebt momenten dat je in de flow zit en het geld bij wijze van spreken binnen stroomt. Maar deze momenten zullen ook weer voorbij gaan en zal je in een moment komen te zitten waarbij het allemaal even tegenzit en niet zo loopt zoals je wilt. Momenten waarbij de geldkraan dicht gedraaid lijkt.
Daarnaast heb je met dit model vaak zelf geen controle over je uren en ben je te afhankelijk van je opdrachtgever. Er zullen momenten zijn dat hij/zij je per direct nodig heeft, de druk opvoert om resultaat te leveren om vervolgens een maand niks van zich te laten horen omdat hij/zij op vakantie is en jij thuis zit te wachten totdat je weer aan de slag mag.
In de praktijk ziet dit verdienmodel er zo uit:
Wat voor een onderneming juist belangrijk is zijn continuïteit en het stapelen van succes. Met ‘uurtje-factuurtje’ is dat in de praktijk vaak lastig. Wanneer je daarnaast niet genoeg “vet op de botten” hebt kan je zo’n financiële dip niet opvangen en zal in het ergste geval je bedrijf opgedoekt moeten worden.
Met alle onzekerheid en geringe controle die ‘uurtje-factuurtje’ biedt is het dus lastig om meer omzet te gaan draaien en continuïteit te garanderen. Voor jou als ondernemer zitten er tenslotte ook maar 24 uur in een dag, dus opschalen zal ten alle tijden moeten gebeuren door meer uren te draaien.
Hier is geen hogere wiskunde voor nodig om dit te doorzien. Heb je € 75.000 omzet op jaarbasis met 40 uur per week, dan zal je om € 150.000 80 uur per week moeten gaan werken.
Wat moet je dan doen?
Ik wil je uitdagen om de volgende keer een totaalprijs te benoemen in plaats van een uurprijs of om jouw dienstverlening in een abonnementsvorm te gieten en dat vervolgens aan te bieden. Dit geeft de opdrachtgever duidelijkheid en voor jou zitten er ook meer voordelen aan vast:
- Je geeft meer zekerheid
- De financiële kant is direct afgehandeld en de focus kan gelegd worden op het resultaat
- Je bent minder afhankelijk van anderen
- Je hebt meer controle, zowel over je uren als over het eindresultaat
- Er is een gezondere cashflow
Zeg ik hiermee dat je nooit meer een ‘uurtje factuurtje’ samenstelling moet aanhouden?
Nee, maar maak het niet je enige verdienmodel. Bij korte en kleine projecten is het uitermate geschikt om als verdienmodel aan te houden, maar maak het nooit je enige verdienmodel .
De meeste ondernemers zijn gestart met hun bedrijf om daarmee vrijheid te ervaren. Vrijheid om je eigen uren in te delen, zelf verantwoordelijk te zijn voor je inkomsten en eigen baas te zijn. Met het ‘uurtje-factuurtje’ gebeurt in de praktijk vaak juist het tegenovergestelde.
Laat dit verdienmodel dus los en gun jezelf een betere positie
Succes