Selecteer een pagina

VERKOOP

5 redenen waarom jouw klant niet koopt

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

10 April 2017

Iedere verkoper heeft er een hekel aan en iedereen die wel eens wat heeft proberen te verkopen zal de frustratie herkennen.

Je bent in gesprek met een potentiële klant en alles lijkt goed te gaan. De verkoopgesprekken verliepen soepel, het voorstel kwam overeen met de behoefte van jouw klant en voor je gevoel had je alle vragen of tegenwerpingen juist ingevuld.

Je staat bovenaan het lijstje voor een eventuele samenwerking, maar op één of andere manier komt die samenwerking er toch niet van.

Je kan je vinger niet exact erachter krijgen waarom het allemaal zo lang moet duren en waarom de samenwerking nog niet in kannen en kruiken is.

Het lijkt misschien dat er geen reden is waarom ze nog niet tot aankoop zijn overgegaan of waarom ze de samenwerking hebben uitgesteld, maar toch schuilt er ergens een bezwaar of een probleem dat je niet hebt behandeld.

Eentje die ervoor zorgt dat jouw potentiële klant niet tot een aankoop of een samenwerking overgaat.

Om de verkoop te krijgen, moet je dus ontdekken wat het is dat ze belemmert. Om je alvast op weg te hebben zal ik vijf mogelijkheden voor je op een rijtje zetten om mee te nemen in jouw toekomstige gesprekken:

1. Verandering van prioriteiten

Ik kan uit ervaring zeggen dat dit vaker voorkomt dan je zou verwachten. De ontwikkelingen volgen elkaar in razend tempo op en iets dat vandaag prioriteit nummer 1 lijkt, is volgende week alweer gedateerd.

De markt veranderd in razend tempo en bedrijven/ondernemers doen hun uiterste best om bij te blijven. SEO, marketing, blogs, automatisering, het lijkt allemaal even relevant en waardevol te zijn. En daarin schuilt juist het probleem.

De kansen en mogelijkheden lijken haast oneindig en veranderen dus net zo snel als de wensen van jouw potentiële klant.

Wanneer het ene “gouden ei” zich aandringt, staat de volgende alweer klaar. Aan jou als vertrouwde adviseur dus de belangrijke taak om de hoofddoelen van jouw klant duidelijk in beeld te brengen en een oplossing aan te dragen die ze naar die doelen gaat brengen.

Voordat een andere ontwikkeling ze weer afleidt.

2. Je hebt een dienst verkocht en niet de eindbestemming

Als ondernemer of bedrijf zijn we trots op onze dienstverlening of ons product. Het staat voor ons als een paal boven water wat het is en wat voor voordelen jouw potentiële klant zal ervaren na aankoop.

Wij steken daarom veel tijd in uitleggen wat het product of de dienst is. Aan wat het inhoudt en hoe het tot stand is gekomen. De gedachte erachter is:
“Als de klant begrijpt wat het is, zal hij/zij onvermijdelijk tot aankoop overgaan.”

Maar het product of jouw dienst is ten allen tijden een middel. Een pleister op een spreekwoordelijke wond en vooral een hulpmiddel dat ze naar hun doel gaat brengen.

Wanneer jij op vakantie gaat interesseert het jou ook niet hoe hoog of hoe snel het vliegtuig vliegt, welke kleuren het op de romp heeft of hoeveel passagiers hij inmiddels al vervoert heeft. Je wil simpelweg naar jouw eindbestemming komen! Naar jouw vakantie oord.

Die eindbestemming gaat jouw bloed van stromen, maakt je enthousiast en overtuigd jou om de vakantie te boeken. Niet het vliegtuig waarmee je naar die bestemming gaat komen.

Je weet dat het vliegtuig een noodzakelijk middel is om te komen waar je wilt zijn. Maar niemand koopt het vliegtuig, iedereen koopt juist de eindbestemming.

Gerelateerd: VERKOOP DE BESTEMMING, NIET HET VLIEGTUIG

3. Je hebt geen echte relatie opgebouwd

Denk eens aan jouw grootste potentiële klant.

Kan je de namen van jouw contactpersoon zijn of haar kinderen opnoemen? Weet je waar hij/zij woont en wat de hobby’s zijn? Zelfs iets simpels als zijn/haar voornaam?

Als het antwoord nee is, dan is de kans groot dat je geen echte relatie met hem/haar hebt opgebouwd. En als gevolg daarvan zullen ze worstelen met het besluit om met je samen te werken.

Even simpel gezegd: Mensen willen zaken doen met mensen die ze mogen. Ze willen persoonlijk verbonden zijn en een “connectie” voelen. Dit betekent dat je tijd nodig hebt om te investeren in het creëren van echte relaties met degenen aan wie je probeert te verkopen.

Gerelateerd: VERKOPEN KOST TIJD 

4. Een schijf te ver

Deze komt vooral voor bij “grotere” bedrijven, met een groot personeelsbestand. Iedereen in de organisatie heeft zijn eigen afdeling, met eigen prioriteiten, werkzaamheden en vooral behoeftes.

Stel dat jouw product een marketing tool is, dan is dit vooral relevant voor de marketing afdeling. Deze afdeling voelt daadwerkelijk de noodzaak om jouw product te kopen en wil klant worden. Maar helaas heeft deze afdeling niet het beheer over de “portemonnee”.

De financiële afdeling zal het geld daadwerkelijk over moeten maken, en daarvoor hebben zij weer een “motivatie” nodig die zij op hun beurt weer door kunnen geven aan de directie.

Waar de ene afdeling direct tot aankoop wil overgaan, moet dit eerst goedgekeurd worden door twee andere “schijven”, die niet exact weten wat jouw product inhoudt, welke pijn dit oplost en naar welke “bestemming” dit ze gaat brengen.

Je kan dus spreken over te veel schijven, die elk “hun plasje” erover heen moeten doen.

Waar jouw contactpersoon (de afdeling marketing) razend enthousiast is, zijn de andere afdeling minder te spreken. Ze voelen de noodzaak niet of de aankoop ervan komt niet geheel overheen met de doelstellingen van hun afdeling. Dan zie je vaak in de praktijk voorkomen dat de daadwerkelijke aankoop een tergend langzaam proces wordt en helaas ook vaak overgaat onder de noemer “van uitstel komt afstel”.

Zorg dus ten allen tijden dat je met de beslissingsbevoegde in gesprek bent. Dat scheelt veel tijd, energie en frustratie

5. Jagen naar “the cash cow”

Als verkopers zijn we altijd op zoek naar de grote deal. Die ene klant die akkoord zal gaan met jouw mega voorstel, en die jouw bedrijf direct op de kaart zet.

Eindeloze uren worden in deze partij gestoken, en vaak ben je tot in de late uurtjes bezig om het mega voorstel samen te stellen. De hele belbundel is zowat opgegaan aan het bellen voor een afspraak en je hebt een outbox vol met mails.

Je ziet echter één belangrijk ding over het hoofd. In de markt zijn er veel meer “vissen in de vijver” die vechten om de aandacht van deze partij. Ieder met een nog mooier voorstel en nog betere voorwaarden. Er zijn bedrijven die wel 10 account managers per dag aan de deur krijgen en hele dagen vullen met meetings.

Na een week betekend dit dus effectief dat jouw voorstel één van de inmiddels vijftig voorstellen is.

Hiermee zeg ik niet dat je niet de concurrentie strijd aan moet gaan of niet langer moet schieten op de “monster accounts”, maar wel dat je een gezondere spreiding moet maken in jouw klantenbestand en je jouw tijd serieus neemt.

Stel dat 80% van jouw omzet en tijd in deze grote klant wordt gestoken en deze besluit met een ander in zee te gaan?

Zorg dus ten allen tijden voor een gezonde balans, en spreid je kansen met toegankelijkere kleine voorstellen voor de andere visjes in de vijver.  Tien kleine klanten zijn tenslotte samen ook één grote klant.

En wanneer daarvan een wegvalt zal dit niet zulke grote gevolgen hebben voor jouw business.

 


SUCCES

 

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!

BELLEN MET JERRY? NEEM HIER CONTACT OP

OF BESTEL HIER JOUW WORKSHOP
VERKOOP

VERKOOP DE BESTEMMING
NIET HET VLIEGTUIG

STRATEGIE

DOE NIET ZO
OPPERVLAKKIG

VERKOOP

HET ZWAKTEBOD
VAN SLECHTE
VERKOPERS