Selecteer een pagina

SALES

Zeg Nee tegen No Cure No Pay

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

12 Februari 2018

Een theorie die aan de oppervlakte goed lijkt, kan ik de praktijk nog al eens anders uitpakken dan van te voren gedacht. Of zelfs gehoopt…

Een aantal dagen geleden ontving ik een whatsapp berichtje van één van de cliënten waarmee ik een samenwerking heb.

Deze cliënt is een absolute expert in zijn vakgebied, namelijk SEO.

En voor de leken onder ons: Hij zorgt er dus voor dat je hoog scoort in de Google zoekresultaten.

Zelf is hij vindbaar op de belangrijkste keywords in zijn vakgebied en ook rond zijn locatie staat hij in de top 3 van Google. Met zijn kennis of expertise op dit vlak is dus helemaal niets mis en hij valt dus met recht onder de noemer:

“Practice what you preach”

Daarentegen moet hij op dagelijkse basis opboksen tegen de grote SEO bedrijven, met gigantische budgetten en veel “troepen” op de werkvloer.

De resultaten die hij voor zowel zijn clienten als zichzelf behaald waren ook deze grote partijen opgevallen en één daarvan wilde de mogelijkheid bespreken om de handen ineen te slaan. En ondanks zijn resultaten, moest deze samenwerking dan wel op “performance based” basis zijn.

PERFORMANCE BASED

 

Zeker in economisch slechtere tijden, wanneer de bestedingen teruglopen en bedrijven op de kosten moeten letten lijkt performance based marketing, SEO of een zelfde type samenwerking aantrekkelijk.

Een stuk aantrekkelijker in ieder geval dan de “oude” systemen waarbij bijvoorbeeld een bureau een advertentie maakt, het mediabureau de selectie maakt en de marketeer het op de verschillende platformen plaatst en deze ieder een vast bedrag betaald moeten worden. Ongeacht het resultaat van al hun inspanningen.

Maar als jij als expert achter jouw product of dienst staat, wat zou je dan tegenhouden om jouw potentiële klant hier vrijblijvend mee kennis te laten maken?

Om hiermee in de praktijk te ervaren of dit voor hem of haar werkt? En ze vooral te overtuigen om de samenwerking aan te gaan.

Menig business coach of expert hoor je deze samenwerkingsvorm dan ook als advies of mogelijkheid geven om jouw klantportfolio te laten groeien.

Maar als iets in theorie een goede oplossing lijkt, wil dat nog niet altijd zeggen dat dit in de praktijk de beste oplossing is.

Perfomance based is dus eigenlijk niets meer dan een andere term voor No cure, No pay.

No cure no pay is Engels voor ‘geen oplossing geen betaling’: hiermee wordt bedoeld dat een dienstverlener slechts wordt betaald als hij de dienst tot een goed einde heeft gebracht.

In feite is er bij no cure no pay sprake van een resultaatverplichting, dit in tegenstelling tot een inspanningsverplichting”

Deze samenwerkingvorm lijkt veel voordelen te hebben, maar is vooral nadelig voor één belangrijk ingrediënt van jullie samenwerking. Ik heb het dan over de:

BELEVING

Stel dat mijn cliënt inderdaad tot de samenwerking overgaat, en besluit om op performance based basis zijn kunsten op SEO gebied te vertonen. Dan is het eerste obstakel het doel dat bereikt moet worden. Zonder doel kan jij tenslotte je leven lang over een veld rennen, zonder ooit te scoren.

Binnen SEO kan je hierbij denken aan bezoekers, clicks, views, conversie of aanvragen (ingevulde formulieren). Laten we voor het gemak in dit voorbeeld ingevulde contactaanvragen nemen. De heilige graal voor website acties: Een warme lead.

Stel dat ze voor het gemak 6 maanden gaan samenwerken en het doel in dit geval is om 120 ingevulde formulieren (klantaanvragen) te realiseren gedurende deze periode.

Wanneer jij als opdrachtgever jouw partner geheel de vrije hand en het vertrouwen geeft om deze 6 maanden in te vullen zoals hij of zij dat het beste acht, ben je tevreden als je na 6 maanden deze 120 formulieren in je handen gedrukt krijgt. Opdrachtgever blij, jij als opdrachtnemer blij en iedereen tevreden.

Gerelateerd: Hoeveel tijd ben je waard

Maar in de no cure no pay samenwerking gaan er andere facetten spelen. Het is tenslotte een resultaatverplichting, en ondanks dat alles in het leven verloopt in seizoenen, in pieken en dalen, zal je dus continue resultaat moeten laten zien. Groei t.o.v. de vorige maand.

In de praktijk zal dat er ongeveer als volgt uit gaan zien, en dat is geen hogere wiskunde. 120 formulieren in 6 maanden, komt neer op 20 formuleren per maand.

 

* Maand 1

Resultaat: 20 formulieren

Reactie van de klant: De start is goed, het gestelde doel is bereikt! Op naar de volgende maand!

*Maand 2

Resultaat: 15 formulieren

Reactie van de klant: Dit resultaat valt tegen, 25% minder dan vorige maand. De ontwikkeling goed in de gaten houden, en bepalen of deze samenwerking wel de gewenste doelen gaat bereiken.

* Maand 3

Resultaat: 5 formulieren

Reactie van de klant: CODE ROOD! ALARM ALARM ALARM! De client wil waarschijnlijk een pittig gesprek met je voeren, zijn zorgen kenbaar maken en op het punt staan om de samenwerking te verbreken. Hij/zij zal nog meer op je vingers gaan kijken

*Maand 4

Resultaat: 45 formulieren

De inspanningen beginnen zijn vruchten af te werpen. Een piek in bezoekers en formulieren. Reactie van de klant: Het gesprek heeft gewerkt! Door flink op zijn huid te zitten, zijn de resultaten opeens wel bereikt en overtroffen!

* Maand 5

Resultaat: 20 formulieren

Reactie van de klant: 25 formulieren minder dan vorige maand! Nog maar één maand aankijken, want ik kan hem niet steeds op de huid zitten. Ik heb geen goed gevoel over hoe dit zich ontwikkelt

* Maand 6

Resultaat: 15 formulieren

Reactie van de klant: Dit werkt niet! Weer een minder resultaat t.o.v . de vorige maand. Ik ben bang dat deze samenwerking niet gaat werken.

Denk je dat deze klant de samenwerking zal voort zetten?

En dat jij prettig heb samengewerkt gedurende deze periode? Hoeveel hoofdpijn en stress je waarschijnlijk zal hebben ervaren gedurende deze tijd?

En het meest vreemde is wellicht nog wel: Het gestelde doel is bereikt:
120 formulieren in 6 maanden tijd!

Maar zie je wat dit doet met de beleving? Met jouw beleving als expert en met de beleving van de klant t.o.v. de behaalde resultaten?

 

Zowel in je privé relaties als in jouw zakelijke relaties is vooral vertrouwen belangrijk.

En wat zegt het over jouw klant zijn of haar vertrouwen, als deze geen investering in jou wil doen.  Als ze niet het vertrouwen hebben om jou een serieus bedrag te betalen in ruil voor jouw diensten, maar eerst eens “gratis” van jouw kunsten gebruik willen maken?

“Wil je een serieuze samenwerking, dan zal je een serieuze prijs moeten vragen”

Denk je daarnaast eens in hoeveel extra tijd het jouw gaat kosten om de extra de handelingen uit te voeren die deze samenwerkingsvorm met zich meebrengt…

Aan het maken van de rapportages, het bespreken hiervan en het feit dat jij je geen misstap tijdens het proces kan veroorloven.

Aan het feit dat jij continue moet presteren, en ten allen tijden groei moet laten zien, om deze wantrouwende klant te overtuigen van jouw expertise…

Maar vertrouwen werkt twee kanten op.

Jij moet de klant het vertrouwen geven, dat jij de gewenste prestatie gaat leveren en deze vervolgens wel tot betaling zal overgaan. Maar de klant moet jou ook het vertouwen geven. Namelijk het vertrouwen om gevoelige bedrijfsgegevens met je te gaan delen.

Zaken als bezoekersaantallen, conversie, omzet en winst.

Zoals de waard is, vertrouwt hij zijn gasten.

Als deze klant jou niet genoeg vertrouwt om tot investering over te gaan voor jouw diensten, vertrouw je hem of haar dan wel genoeg om de werkelijke gegevens met jou te gaan delen?

En merk je al wat dit feit doet met jouw beleving?

 

No cure, No Pay, durf te zeggen: NEE!

SUCCES

BEN JIJ OP ZOEK NAAR EEN MAATWERK SALESSCRIPT OM MEER RESULTAAT UIT JOUW VERKOOPGESPREKKEN TE HALEN?

BESTEL DIE HIER ONLINE:

MAATWERK SALESSCRIPT