Waarom de basis moet kloppen

Neem een kijkje op een willekeurig social media kanaal en dan zal je direct opvallen dat ondernemen trendy is. Veel mensen wagen dan ook de sprong naar ondernemerschap en delen dit nieuws maar al te graag op hun instagram, twitter of facebook pagina.

Per jaar beginnen minstens zo’n 150.000 mensen in Nederland voor zichzelf. Maar na een jaar zijn ongeveer 50.000, kortom één op de drie, daar alweer mee gestopt.

De belangrijke oorzaak daarvan is simpel: te weinig klanten en daarmee dus onvoldoende inkomsten. Wanneer je een bedrijf runt is omzet onmisbaar. Zie het als de benzine waarop jouw organisatie loopt. En zonder benzine kom je nou eenmaal niet zo ver.

Maar wat moet er veranderen om ervoor te zorgen dat die 50.000 enthousiaste startende ondernemers wél voldoende klanten, en daarmee omzet trekken?

Marketing komt voor de verkoop

De meeste starters gaan er maar vanuit dat de klanten voor het oprapen zijn. In veel gevallen zijn ze zo overtuigd van hun eigen product of dienst dat ze er geen rekening mee houden dat ze de klanten ook eerst daadwerkelijk moeten aantrekken. Laat staan ze eerst moeten bereiken.

Alsof het bordje “open” omdraaien in jouw “etalage” voldoende is om straks om te komen in de klantaanvragen en omzet.

Maar zoals iedere ondernemer je kan vertellen: verkoop en omzet komen je niet zomaar aanwaaien. En daar gaat vaak een langdurig en doordracht proces aan vooraf. Maar wat moet je dan doen voordat mensen de beslissing nemen om bij jou te kopen?

1. Maak het toegankelijk

Veel starters en ondernemers willen maar al te graag dat het grote publiek hun product of dienst als ‘anders’ of ‘uniek’ zien. Als iets wat niemand anders ter wereld ooit heeft aangeboden of waar geen vervanging voor bestaat.

Het vakjargon en de moeilijke woorden worden te pas en te onpas ingezet om potentiele klanten te overdonderen of te willen imponeren.

Maar de meeste energie steken in het ‘exclusief’ of ‘bijzonder’ maken van jouw producten of diensten zorgt er helemaal niet voor dat mensen een sterke voorkeur voor je krijgen. Sterker nog: hoe ingewikkelder je wordt, des te minder verkoop het jou uiteindelijk zal opleveren.

Hoe meer je jouw product in jip-en-janneke-taal kan uitleggen, zonder daarvoor veel tijd op te eisen, hoe meer mensen een connectie met jouw product zullen hebben en de voordelen er van in zullen zien. En dat betekend onderaan de streep één ding: meer verkoop

2. Zorg voor consistente herkenning

Veelal is de eerste stap om er voor te zorgen dat je simpelweg wordt opgemerkt, tussen die gigantische en overweldigende hoeveelheid aanbieders op de markt. Wat daarin helpt is het consistent gebruiken van opvallende beelden en woorden. Een bijzondere eigen stijl en bewoording zorgt namelijk voor herkenning.

Denk hierbij bijvoorbeeld aan Joel Beukers, met zijn uitspraak “ga voor goud”. Dus: gebruik je creativiteit om het gemakkelijk te maken voor klanten om aan jou te herkennen en aan je te denken.

3. Ga voor gemak, niet roem

Als klanten regelmatig hetzelfde merk kopen, dan heeft dat in negen van de tien gevallen vooral te maken met gemak of gewoonte. Ze zijn simpelweg gewend geraakt aan die handeling of dat specifieke gedrag.

Hoe vaak ben je zelf wel niet op een verjaardagfeestje geweest en heb je toen uit puur gemak (of zelfs luiheid) “doe maar een cola’tje” geantwoord toen je werd gevraagd wat je wilde drinken?

Dat is dan heus niet omdat je een diepe emotionele connectie met coca cola hebt, maar eerder omdat je gewend bent aan cola als frisje en weet dat bijna iedereen dus wel een fles coca cola op voorraad heeft tijdens een verjaardagsfeestje.

Maar wist je trouwens dat meer dan 70% van de Coca Cola-drinkers ook regelmatig Pepsi koopt. Wat je daaruit kunt concluderen: Je kunt op allerlei manieren proberen de trouw van je klanten te vergroten, maar dat is over het algemeen zinloos en zonde van je investeringen.

4. Neem de obstakels weg

Wanneer je wilt dat jouw bezoekers of klanten het gewenste gedrag (bijvoorbeeld een aankoop) gaan vertonen dan wordt dat in hoge mate bepaald door twee soorten krachten: de drijvende krachten en remmende krachten.

Stel dat je een business als personal trainer hebt dan kan een drijvende kracht om met jou samen te werken zijn: Je gaat je gezonder en fitter voelen. Een remmende kracht kan zijn: teveel andere verplichtingen.

Een goede manier om mensen te ondersteunen om die sprong te wagen is door het verminderen van de remmende krachten, niet door het vergroten van de drijvende krachten.

Maar we grijpen dus vaak naar het verkeerde instrument: We gaan duwen. We proberen de drijvende krachten te vergroten, vaak door middel van communicatie. Maar vaak roept dat in de regel hooguit meer remmende krachten op. Niet erg handig dus.

Vraag je dus af: wat kan ik doen om het makkelijker te maken voor mijn potentiële klanten om in beweging te komen? Maak het zo makkelijk mogelijk om jouw product of dienst ook echt te kopen.

In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld dat je website feilloos werkt en naadloos aansluit op hoe potentiële klanten zoeken en kopen.

De echte wereld is dan ook voor veel ondernemers een vreemde plek, hij houdt zich namelijk niet aan het beeld dat op de meeste social media platformen wordt geschetst.

Een solide strategie, een flinke dosis doorzettingsvermogen en incasseringsvermogen zijn dan ook onmisbaar om jouw business na een jaar nog steeds op de juiste weg te hebben.

 

SUCCES