Verkoop is kinderspel

Enige tijd geleden was ik met mijn twee zoontjes onderweg op de fiets. Je kent ze wel, die fietsen met een kinderzitje voorop, aan het stuur, en een zitje bij de bagagedrager.

De zon scheen fel en het idee was om dan ook om even een frisse neus te halen. Zonder een directe eindbestemming, gewoon even kijken waar het “stalen ros” ons zou brengen.

Ik wist niet dat mijn oudste zoon andere plannen had en mij zou laten zien hoe gemakkelijk verkooptechnieken eigenlijk zijn.

We stappen op de fiets, ik begin te trappen en zeg tegen de oudste “zeg maar waar we heen gaan”. Zonder er lang over na te hoeven denken begint hij als een echte navigator de koers te bepalen “rechts, pa!”. We fietsen de straat uit “links!” en terwijl we bij het dijkje aankomen “links!”.

De rit brengt ons langs weilanden vol schapen en koeien, langs de kiezelpaden van het natuurgebied en niet veel later fietsen we het centrum in, vlakbij de haven. Als iemand die weet welke bestemming hij wil bereiken blijft hij vol vertrouwen de richting bepalen.

Toch moet ik bekennen dat ik het enigszins had onderschat. De zon scheen feller dan gedacht en twee van die “grote” kerels meezeulen op een fietstocht bleek mij niet in de koude kleren te gaan zitten. De terrasjes waar we langs fietsten begonnen dan ook meer en meer uitnodigend te lijken en terwijl we over de brug van de haven fietsen zien ze de ijssalon verschijnen.

Terwijl ik kijk naar de mensen die onder de parasol hun bakje roomijs leegscheppen stelt mijn zoontje een meesterlijke sales vraag:

Ik hoef dan ook niet overtuigd te worden en parkeer maar al te graag even de fiets, om net als die anderen even te kunnen uitrusten onder de parasol.

Hij gaf mij geen echte keuze, al leek dat wel zo. Voor welke optie ik ook ging, zijn ijsje zou hij krijgen.
Terwijl de kans bestond dat ik ‘nee’ zou zeggen als zijn vraag zou zijn geweest “papa, mag ik een ijsje?”

HET GEHEIM VAN KEUZE

Het blijft een mysterieus fenomeen: Keuze

We zijn namelijk al snel geneigd te denken dat succes verborgen ligt in de hoeveelheid keuzes die we aanbieden. Dat we onze cliënten of bezoekers blij zullen maken met allerlei verschillende keuzes en er dan vast en zeker iets tussen zal zitten dat hun interesse heeft. De gedachte is dan ook:

Maar zoals elke succesvolle webshop eigenaar je kan vertellen: Het tegenovergestelde is eerder waar. Het is oprecht een contradictie, want hoe meer keuze je geeft, hoe minder er juist gekozen zal worden.

De reden daarvoor ligt voornamelijk in het feit dat het monster genaamd ‘keuzestress’ zijn gezicht laat zien,. Het wordt namelijk steeds gemakkelijker om voor te stellen dat een andere keuze wellicht beter had geweest, dan de keuze die je hebt gemaakt.

Zeker wanneer de keuze niet voor 100% overeenkomt met jouw verwachting en er tientallen andere keuzeopties waren. Als je een ijsje wilt is tenslotte elk ijsje goed, totdat je de keuze krijgt uit waterijs, roomijs, ijs met slagroom, ijs in een hoorntje of ijs in een bakje.

Dan in ene smaakt jouw vanille ijsje een stuk minder, als er een jongetje langsloopt met een hoorn vol Stracciatella ijs met een flinke dot slagroom erop.

Het geheim van succes ligt namelijk niet in de hoeveelheid keuze die je biedt, maar juist de illusie van keuze.

Mensen willen niet het gevoel hebben gedwongen worden om bepaalde keuzes te maken, maar daarentegen ook niet een oneindige hoeveelheid aan keuzes voorgeschoteld krijgen. Ze willen het idee hebben dat ze een keuze krijgen en zij vervolgens hun beslissing vanuit vrije wil nemen. Ondanks dat jij de keuze aan ze oplegt en ze zodoende beïnvloed om een keuze in jouw voordeel te maken.

Dat klinkt complex, maar het is iets dat mijn zoontje met zijn 5 jaar dus feilloos onder de knie had. We zijn namelijk geneigd van sales en de bijbehorende verkooptechnieken iets heel complex te maken, maar de realiteit is dat een kind de was kan doen.

LEG JOUW KEUZE OP

Mensen worden gelukkiger en zijn sneller tevreden als ze het gevoel hebben gehad een keuze te hebben. Dat ze belangrijk gemaakt worden en jij waarde hecht aan hun oordeel of mening. Dat ze voor hun gevoel vrij kunnen bewegen. Dat dit vrij bewegen slechts een illusie is omdat ze bewegen binnen een kader dat jij oplegt staan ze vaak niet eens bij stil.

Situaties die zich goed lenen om dit toe te passen zijn bijvoorbeeld:

• Het inplannen van een afspraak. “Zal ik bij je langskomen op dinsdag de 17^e om 10:00 of donderdag de 19^e om 15:00?”
• Het rondmaken van een samenwerking “Wil je aankomende woensdag starten of wacht je liever tot volgende week maandag?’
• Het afhandelen van het financiële gedeelte “Ga je voor de éénmalige factuur of wil je liever in 3 termijnen voldoen?”
• Het duwtje in de rug bij het maken van een keuze “Wat gaat het worden? De workshop of ga je juist voor de lezing?”

Mensen hebben hierbij het idee dat ze zelf een keuze hebben gemaakt, en zij dus leidend zijn geweest in het beslissingsproces. Dat jij de kaders hebt neergelegd waarin zij deze keuze maken wordt vaak over het hoofd gezien.

Mensen zijn zelfs eerder tevreden met hun keuze en zullen ervaren dat jij behulpzaam bent geweest in de totstandkoming van die keuze.

Ga deze “kinderlijk eenvoudige” techniek ook toepassen voor jouw business en ervaar dat er meer voor jou gekozen zal worden

SUCCES

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!