Spring jij al op de wagen?

MARKETING

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

24 April 2017

Nu dat de titelstrijd gestreden lijkt en Feyenoord op het eerste kampioenschap sinds jaren afstoomt lijkt het alsof er meer Feyenoord fans dan ooit te voren zijn.

Dat werd gister nog maar eens bevestigd toen gedurende de wedstrijd in het Gelredome in Arnhem de Feyenoord fans zich kenbaar maakte. Ruim de helft van het stadion stond op en begon rond de 66^ste minuut spontaan te zwaaien naar elkaar.

Vitesse deed er in aanloop naar het thuisduel met Feyenoord alles aan om zo weinig mogelijk uitsupporters toe te laten in het stadion. De beelden bewijzen dat dit echter onvoldoende is gelukt. Een grote groep begon te zwaaien op verzoek van het gastvak, iets wat op weinig waardering van de Arnhemmers kon rekenen.

Normaliter wordt een uitwedstrijd dan ook nooit zo goed bezocht, dus het effect van het aanstaande kampioenschap is onmiskenbaar aanwezig.

Dat er een naam is voor dit verschijnsel stond je wellicht niet bij stil.

Spring jij op de bandwagen?

Dit psychologische verschijnsel wordt ook wel “bandwagon effect” genoemd en is een vorm van groepsgedrag. In sommige gevallen wordt ook wel ‘herding instinct’ genoemd.

Omdat ‘bandwagon’ binnen de Nederlandse taal nogal een onbekende term is het wellicht prettig om even kort stil te staan bij waar deze uitspraak vandaan komt. Van origine komt dit uit Amerika, waar in vroegere tijden tijdens verkiezingen grote optochten werden georganiseerd. Tijdens deze optochten volgden wagens elkaar op om de boodschap van de kandidaat te verkondigden.

Het belangrijkste component in deze optocht was de wagen waar de band op stond, die opzwepende muziek speelde. Deze wagen werd de ‘bandwagon’ genoemd.

Doordat dit een zeer succesvolle manier van campagne voeren bleek te zijn, ontstond de term ‘jump on the bandwagon’. Daarmee werden mensen aangegeven die vatbaar waren voor deze manier van campagne voeren en in essentie dus graag deden wat populair was en daarmee geassocieerd wilden worden.

Bij het ‘bandwagon effect’ doet iemand iets omdat veel andere mensen hetzelfde doen.

In die gevallen vertoon je kuddegedrag zonder over bepaalde zaken dieper na te denken en een eigen mening te vormen. Je volgt de massa en doet wat in die gevallen het meest “populair” lijkt.

“Bandwagon-effect is een wisselwerking tussen de preferentie van een consument en de vraag. Deze interactie wordt beïnvloed door het consumptiegedrag van de andere consumenten.

Wanneer een consument bemerkt dat andere consumenten een bepaald goed kopen, stijgt de individuele preferentie van deze consument voor dat bepaalde goed en stellen we vast dat de vraag naar dat bepaalde goed stijgt.

Dit heeft als gevolg dat de resultaten volgens de algemene theorie van vraag en aanbod verstoord worden. Waarbij er namelijk vanuit wordt gegaan dat consumenten enkel een beslissing nemen op basis van de prijs en hun persoonlijke preferentie”

Hierdoor zijn mensen ook zeer gevoelig voor leuzen zoals “Het meest verkochte” of “meest populair”. Of die leus daadwerkelijk op waarheid gebaseerd is blijkt in die gevallen zelfs irrelevant te zijn, want het is gevoelsmatig al logisch om een zelfde product te kopen. Want ‘al die andere mensen’ kunnen het niet verkeerd hebben, toch?

Een mooi voorbeeld daarvan is één van de meest verkochte producten van de afgelopen jaren: De iPhone. In hoeverre er kuddegedrag wordt vertoond en mensen hun beslissing maken op basis van ‘wat populair is’ is goed terug te zien in de onderstaande video:

Door ditzelfde effect worden producten die al populair zijn zelfs nog populairder en veel meer verkocht. Zelfs als dit in strijd lijkt te zijn met de logica. Denk hierbij bijvoorbeeld aan momenten dat een product uitverkocht is en alsnog tegen een fikse meerprijs aan te schaffen blijkt of via een lange wachtrij.

Het zou in dat geval veel logischer zijn om een soortgelijk product aan te schaffen, tegen een lagere prijs en directe beschikbaarheid. Toch betalen mensen graag de meerprijs en zijn bereid om langere tijd te wachten op het populaire product. Dat terwijl de specificaties van de onderlinge producten in veel gevallen identiek zijn.

Een andere sector waar we dit effect veel terug zien is in de hoek waar deze term zijn oorsprong vond, namelijk de verkiezingen.

Uit onderzoek blijkt dat stemgedrag door dit effect flink kan worden beïnvloed.

Wanneer er tijdens voorlopige polls bekend wordt gemaakt dat een bepaalde kandidaat een voorsprong heeft, zullen meer mensen geneigd zijn om te stemmen op diezelfde kandidaat. Mensen willen tenslotte graag geassocieerd worden met de ‘winnaar’ en zullen dus ook meer op deze persoon gaan stemmen. Zeker als er al twijfels bestonden op welke kandidaat te gaan stemmen.

Wanneer jij jouw product gaat positioneren vergeet dan niet om termen als “meest verkocht” of “meest populair” mee te nemen in jouw teksten en plaats keurmerken of gewonnen prijzen om mensen sneller te overtuigen.

Ga gebruik maken van de bandwagon effect en laat mensen bij jou op de kar springen.