No Pain, No Gain

“Zonder klanten heb je geen bedrijf, maar heb je een hobby”.

Dat is een bekende uitspraak van Don Peppers, expert op het gebied van klantervaring, auteur van verschillende bestsellers boeken en keynote spreker die direct vangt wat het verschil is tussen een succesvol bedrijf en een uit de hand gelopen ‘hobby’.

Een onmisbaar ingrediënt, en een belangrijk moment in jouw ondernemerschap, is het moment van de verkoop.

Verkoop is een vooral een kwestie van gunnen. Van vertrouwen kweken en een band met je potentiële klanten opbouwen. Een band waarin zij jou genoeg vertrouwen om de pijn van de investering te willen doorstaan.

Maar die band moet wel van twee kanten komen en gelijkwaardig zijn.

Toch is er in de praktijk vaak genoeg sprake van een ongelijke relatie. Van een samenwerking waarin één partij voornamelijk geeft en de andere partij vooral neemt.

Wanneer je iets gratis krijgt ben je direct minder betrokken. En zal je het dus bewust of onbewust minder waarderen.

Als je iets “gratis” ontvangt dan is het tenslotte makkelijker om een keer af te zeggen, om er minder hard voor te werken, of om er gemakkelijker mee om te gaan.

Om het even kort gezegd voor lief te nemen.

Een mooi voorbeeld dat direct schetst wat ik hiermee bedoel en wat voor impact de ‘pijn van investering’ heeft op jouw beleving en betrokkenheid is de samenwerking met een personal trainer.

Stel dat jij een samenwerking hebt met een personal trainer en jij, laten we zeggen € 100,- per uur betaald, om samen met jou trainen….maar je voelt in elke vezel van jouw lichaam dat je juist vanavond even geen zin hebt… Dat je hoofd er niet naar staat….of dat je eerst andere belangrijke dingen te doen hebt.

Daarentegen is jullie afspraak vorige week al gemaakt….. en je weet dat wanneer je zo kort van te voren afzegt dat je het verschuldigde bedrag alsnog moet betalen. Wat doe jij dan?

Wat verwacht je dat de meeste mensen in diezelfde situatie zullen doen?

Inderdaad, ze gaan alsnog! En waarom? Ze hebben er tenslotte al voor betaald!

De pijn van investering heeft dus wel degelijk een belangrijke functie.

Ondanks wat alle zelfhulp’ of persoonlijke ontwikkeling guru’s je ook proberen te vertellen, jouw passie volgen en iets najagen wat je zelfs gratis zou willen doen/weggeven is inderdaad belangrijk, maar dat maakt het in de praktijk nog geen goed idee.

Ik geloof namelijk dat er een directe link is tussen investeren en vertrouwen. Tussen het uiteindelijke resultaat en de pijn van investering.

Dit belangrijke effect zie ik namelijk zelf ook op dagelijkse basis bij de klanten met wie ik samenwerk.

Door te investeren in jezelf, door jezelf een coach, een opleiding of zelfs iets “kleins” als dat business boek te gunnen zeg je JA tegen jouw groei. Je zegt hiermee indirect dat jij vind dat jij het waard bent om zoveel tijd, geld of energie in de ontwikkeling van jezelf of jouw bedrijf te investeren.

Maar er werken ook nog andere zaken mee.

Als die investering namelijk genoeg “pijn” doet is dat een directe motivator om zo snel mogelijk, zo veel mogelijk uit deze investering te gaan halen.

Wanneer jouw personal trainer bijvoorbeeld €500 per uur kost, zal je hoogstwaarschijnlijk nooit afzeggen, nooit de kantjes er vanaf lopen en zal je kort gezegd alles uit de kast halen om tijdens dat uur alles eruit te halen wat erin zit.

Prijs is beleving

Waar wij vaak namelijk niet bij stilstaan is dat de prijs die jij hanteert voor jouw product of dienst een directe invloed heeft op de manier waarop jouw potentiële klanten dit beleven.

Is de prijs te laag dan wordt jouw dienstverlening ook al snel als “te min” beoordeeld of zal dit afgeschoven worden. Ze verwachten er niet veel van, want ze hoeven er tenslotte niet veel voor te betalen.

Het bijzondere is dat wanneer jij daarentegen een hogere prijs hanteert, de perceptie hiervan ook in veel gevallen zal zijn dat jij de beste dienstverlening of het beste product hebt. “De beste” heeft tenslotte de beste prijzen.

 

Dat is ook de reden dat ik eigenlijk nooit meer iets “gratis” weg geef. Want waarom willen die mensen eigenlijk dat je iets gratis voor ze doet?

Als je er oprecht over na gaat denken is de reden hiervoor al vaak genoeg reden om het juist niet te doen!

Een paar redenen die al vrij snel naar de oppervlakte komen zijn: Het zijn “nemers”, die niet bereid zijn om zelf iets terug te doen. Het is omdat ze niet genoeg waardering hebben voor hetgeen wat je voor hen gaat doen. Of ze vertrouwen jou (of de ROI) simpelweg niet genoeg om te willen investeren.

Maar bedenk je eens hoeveel tijd jij zelf hebt besteed aan het opdoen van jouw kennis en het leren van jouw expertise? Aan de totstandkoming van jouw product of dienst?

Hoe vaak heb je zelf al een mislukking of tegenslag overleefd, hoeveel geld het jou al heeft gekost om te staan waar jij nu staat en hoeveel “leergeld” heeft het jou inmiddels gekost om eventuele toekomstige fouten te kunnen voorkomen?

Hoeveel tijd of marketinggeld heb je besteed aan het opbouwen van je reputatie, jouw naam of jouw “bekendheid”?  Aan studies, seminars en consultants? Aan workshops en lezingen? Aan andere experts?

En hoeveel waardeer jij jouw eigen werk en kennis om al die kennis gratis weg te geven?

Zelf krijg ik namelijk ook regelmatig het verzoek om een workshop of lezing te geven, omdat dit goede reclame voor mij zou kunnen zijn of eventuele kansen in de toekomst zou kunnen opleveren.

En alhoewel dat natuurlijk een “leuk” vooruitzicht is, moet je ook verder kijken. Want los van de kennis die je deelt, moet je ook nog eens de reis erheen maken, de tijd investeren om deze workshop of lezing te geven en tijd spenderen aan de voorbereiding hiervan.

Het kost jou als ondernemer dus geld, ondanks dat het “gratis” is.

Mijn reactie is dan ook in veel gevallen:

Maar je kan jouw bedrijf tenslotte niet runnen op de verwachte omzet van “over 4 jaar”.

Dus de volgende keer, wanneer iemand je vraagt ​​iets gratis te doen of daar zelfs niets tegenover zet vraag je dan eens af of dit werkelijk de resultaten gaat opleveren die jij zelf als ondernemer voor ogen hebt.

Of dat er sprake is van een gelijkwaardige samenwerking? Of je verwacht dat jullie de gestelde doelen, wensen of resultaten oprecht gaan behalen.

Als het antwoord ergens “nee” is, dan is het eigenlijk ook volmondig “NEE” op de samenwerking.

Of vraag ze in dat geval zelf:

“Waarom doe je het zelf niet als je denkt dat het toch niet de moeite waard is om er je portemonnee voor te trekken?” 😉

SUCCES