Het voordeel van Marketing

Veranderingen in de demografie van de markt en 24/7 toegang tot informatie via het internet leiden tot nieuwe strategieën voor het opbouwen van reputaties, netwerken en de manier waarop wij zaken doen.

De uitdagende situatie rond Corona heeft dit digitale aspect nog eens extra versterkt. Kijk maar naar de explosieve groei van LinkedIn of de groei van het aantal zakelijke pagina’s op Facebook. 

Steeds meer van het professionele leven verplaatst zich dan ook naar de online omgeving en de zakelijke dienstverlening is daarin geen uitzondering. Steeds meer bedrijven die succesvol zijn in deze tijden, zijn de bedrijven die de online middelen effectief gebruiken.

Maar hoe kun jij online marketing inzetten voor jouw bedrijf en wat zijn de voordelen daarvan?

Misschien herken je het: je hoort een liedje voor het eerst op de radio en vindt het niks. Maar nadat je ditzelfde liedje een week lang voorbij hoort komen begin je het tóch meer te waarderen. Je vangt jezelf erop dat je het mee neuriet en steeds vaker zit het nummer in je hoofd. 

Dat effect noemen ze met een moeilijk woord “Mere-Exposure Effect”

Het mere-exposure effect is vooral bekend geworden door onderzoek van Robert Zajonc, een pionier in de sociale psychologie. Zijn onderzoek vond plaats in de ’70 en tijdens zijn onderzoek liet hij mensen verzonnen Chinese tekens zien, zonder enkele context of betekenis.

De ene groep kreeg zo’n teken vaker te zien dan de andere en aan het eind van het experiment vroeg hij de testpersonen naar hun voorkeur. Alhoewel de meeste mensen zich de tekens niet meer konden herinneren, hadden ze toch een sterke voorkeur voor de tekens die ze vaker hadden gezien.

Je zou daarmee kunnen concluderen dat herhaalde blootstelling leidt tot een positievere evaluatie. Je zou zelfs in jip-en-janneke taal kunnen zeggen dat: 

Hoe vaker je wordt blootgesteld, hoe leuker je het gaat vinden. 

Niet om te vervangen maar om te versterken

Veel bedrijven benaderen de online wereld en dan met name de marketing heel zwart wit. 

Óf je gebruikt de online middelen en steekt hier veel tijd, mensen en energie in ÓF je maakt “ouderwets” gebruik van je netwerk en andere klassieke middelen om aan jouw klanten te komen en laat online links liggen.

Kortom: je bent als bedrijf groot fan van de online mogelijkheden en verwaarloost ongewild de traditionele werkwijzen of je bent anti-online en parkeert de online mogelijkheden al snel onder de noemer “dat werkt niet voor onze markt” en houdt vast aan de klassieke werkwijzen. 

Er lijkt haast geen tussenweg te zijn, terwijl de kracht juist schuilt in een combinatie van de twee. 

Als ik mijzelf even als voorbeeld mag nemen: voor acquisitie maak ik vaak gebruik van de online middelen, en dan met name een zakelijk platform als LinkedIn. Maar ik pak net zo vaak de telefoon of schrijf een e-mail naar mijn persoonlijke netwerk. Het één sluit het ander namelijk niet uit.

Als je tegenwoordig belt, merk je namelijk steeds meer dat je mensen slecht kunt bereiken of dat het heel veel moeite kost om de juiste persoon aan de lijn te krijgen. Via de online middelen zoals LinkedIn, whatsapp of direct messaging is dit veel eenvoudiger.

Maar als ik eerlijk ben: in de ideale situatie heb ik “gewoon” nog ouderwets een face-to-face gesprek. Met name voor het sluiten van deals is het belangrijk dat ik iemand persoonlijk spreek.

Het is namelijk een utopie om te denken dat iemand een deal met je sluit die duizenden euro’s waard is zonder ooit je gezicht ‘live’ te hebben gezien. Ondanks wat alle online guru’s je ook beloven. 

Wanneer heb je tenslotte zelf duizenden euro’s over gemaakt naar iemand die je uitsluitend op facebook, linkedin of andere social media hebt gesproken?

Het draait om efficiëntie

Weet je wel hoeveel tijd verkopers, accountmanagers en salesmanagers van bedrijven investeren om met potentiële klanten in gesprek te komen? Om daarna nog één of twee keer contact te hebben om vervolgens niets meer van zich te laten horen? 

ZONDE VAN AL DIE GEÏNVESTEERDE TIJD! 

Want wat als diegene 6 maanden, 1 jaar of 3 jaar later wel ineens de behoefte heeft waar jouw bedrijf de oplossing voor heeft? Dan wil je dat ze direct aan jou denken, toch?! Maar hoe kan dat als ze je nooit zien of amper spreken?

Gemiddeld heeft een persoon 8 tot 20 ‘contactmomenten’ nodig om genoeg vertrouwen te hebben opgebouwd om met je in gesprek te gaan. Om in jou een mogelijke partner te zien voor een samenwerking.

Maar laten we eerlijk zijn: 8 tot 20 “ouderwetse” telefoontjes voeren kost wel veel tijd en energie. En deze gesprekken vinden in de praktijk vaak plaats over langere periodes van tijd. Het is namelijk niet zo dat als je iemand 20x belt in één week ze je dan direct vertrouwen of je leuk vinden. Eerder het tegenovergestelde. Vertrouwen gaat namelijk niet over één nacht ijs.

In veel gevallen gebruiken we hetzelfde middel om in contact te blijven met onze (potentiële) klanten. Vaak is dat de telefoon of de oude vertrouwde e-mail. Dat proces ziet er in de praktijk dan ongeveer als volgt uit:

Maar deze 8-20 contactmomenten is waar je de online middelen perfect voor kan gebruiken!

Door slim gebruik te maken van alle online mogelijkheden en meerdere vliegen in 1 klap te slaan. 

Een telefoontje naar 100 mensen tegelijk is namelijk niet te realiseren en als dit dan toch lukt waarschijnlijk niet heel praktisch. Een webinar voor 100 mensen of een blog artikel publiceren die 100 mensen tegelijk lezen is daarentegen wel heel plausibel. En krijgen ze continue een andere kant van je te zien.

Door het inzetten van deze online middelen bespaar je dus niet alleen je tijd en energie, maar zorg je er ook voor dat het proces van klantvertrouwen sneller verloopt. Dat ziet er dan als volgt uit:

Op die manier zorg je ervoor dat je op de radar blijft van jouw doelgroep, dat je bij je potentiële klanten in beeld blijft en ze aan je denken als ze je nodig hebben.

Op die manier worden je activiteiten een stuk effectiever. Mede mogelijk gemaakt door de online middelen van deze tijd. 

Combineer!

Het is vooral belangrijk om online mogelijkheden en traditionele middelen te combineren. Online marketing zet je vooral in voor het delen van je kennis, het genereren van leads, voor personal branding en om op de radar te blijven van de markt. 

De traditionelere varianten: telefoon, e-mail en persoonlijke gesprekken zet je in om goed naar de behoefte van jouw doelgroep te luisteren, te achterhalen wat jij voor ze kunt betekenen en uiteindelijk om de deal te sluiten. 

Nog niet overtuigd? Dan zet ik de belangrijkste voordelen kort voor je op een rijtje:

• Internet is de meest gebruikte wijze waarop mensen naar jouw bedrijf zoeken.

75% van de meest voorkomende manieren waarop mensen naar zakelijke partners zoeken is internet gerelateerd. (Bron: Onderzoek Hinge Marketing onder kopers van zakelijke dienstverlening). De websites van bedrijven zijn daarbij de meest gebruikte methode, gevolgd door online zoeken, doorverwijzingen van vrienden/collega’s en social media. 

• Online marketing is minder duur in gebruik.

Uit onderzoek van HubSpot blijkt dat inkomende leads – online leads via bronnen zoals bloggen, social media en zoekmachineoptimalisatie – 61%goedkoper zijn dan traditionele leads. Waarom? Met online marketing zijn er geen reiskosten en hoef je bijv. niet te betalen voor het afdrukken van reclame materialen. Serverkosten zijn daarentegen relatief laag.

• Online geeft je een platform om expertise te tonen.

Voor bedrijven is expertise de belangrijkste factor bij het selecteren van een zakelijke partner. In veel gevallen ligt de uitdaging niet in het bezitten van de expertise, maar juist in het uitleggen en tonen van die expertise naar de doelgroep.

Internet is een krachtig medium omdat je daarmee jouw boodschap over kunt brengen op duizenden mensen tegelijk en expertise kunt laten zien in onderwerpen die relevant zijn voor jouw doelgroep.

• Online is niet gebonden aan geografische locaties of tijdzones.

Online marketing kan op een asynchrone manier worden gebruikt: wat inhoudt dat jouw publiek niet beperkt wordt door geografie. Om een potentiële klant persoonlijk te ontmoeten, moet je vaak reizen en jullie agenda’s overeen laten komen. De praktijk wijst uit dat dit vaak niet zo simpel is als het klinkt. Online is zo’n afspraak vaak 10x sneller gemaakt. 

Een ander voordeel van deze a-synchroniciteit is dat het jouw publiek in staat stelt om op hun eigen manier jouw boodschap tot zich te nemen. Ze kunnen jouw blog of content op social media in hun eigen tijd en tempo lezen. Ze zijn dus niet gebonden aan tijdzones of specifieke momenten.

Conclusie

Online marketing biedt krachtige hulpmiddelen om de zichtbaarheid en de reputatie van jouw bedrijf significant te vergroten, het klantvertrouwen te laten toenemen en tijd te besparen. 

Door de voordelen van online volledig te benutten met tools zoals content marketing, sociale media, e-mailmarketing, webinars en meer kun je een krachtige ‘lead generatie machine’ maken, in contact blijven met bestaande klanten en jezelf nog meer als expert naar de markt toe profileren. 

Even simpel gezegd: Door online in te zetten kunnen bedrijven je vinden met de meest gebruikte manier van zoeken. Om op die manier jouw bedrijf op weg te helpen naar meer winstgevendheid en succes. 

Deze column is de derde in de reeks ‘Marketing Momentum’. De eerste ging over het Belang van marketing, de tweede over Jouw mensen als marketing en de volgende zal gaan over de Hoe van marketing