Selecteer een pagina

De verkoop blijft achter…..

En in die gevallen is er maar één ding dat we als eigenaar, leidinggevende, directeur of manager kunnen doen …..

*tromgeroffel*

Tijd om ten tonele te komen voor….

De MICRO-MANAGER!

danLaten we even heel eerlijk tegen elkaar zijn: Verkoop is een vrij eenvoudig te meten beroep: of je verkoopt of je doet het niet. 

Of je haalt je persoonlijke verkooptarget of je doet het niet.

Hier komt geen hogere wiskunde aan te pas.

De meeste verkoopfuncties bij bedrijven hebben dan ook zwart-witte kaders en bevatten vaak KPI’s die laten zien welk werk je moet doen om de gestelde doelen te bereiken.

Echter wanneer verkopers gaan worstelen met het target en dreigen het gestelde doelwit niet te halen is er in veel gevallen vanuit het hoger management slechts één antwoord mogelijk:

Micromanagement!

Managers beginnen dan letterlijk elke zet van de verkopers te bekijken, de calls die je hebt te tellen en het aantal gesprekken dat je voert na te kijken. Ze luisteren vaak mee met je gesprekken en beoordelen elke beweging die je als verkoper maakt.

Ze komen onaangekondigd naar je afspraken, vragen om het uur om updates en confronteren je werkelijk met alles waar ze het niet mee eens dreigen te zijn of maar enigszins twijfel over hebben.

Ik bedoel, hoe kun je anders mensen helpen verbeteren, toch?

Maar laten we even de feiten op een rij zetten: micromanagement werkt zelden!

Het brengt verkopers in een vreselijke situatie. Micromanagers bemoeien zich namelijk vaak met de details.

Het is via onderzoek bewezen dat de productiviteit bij werknemers die werken onder een micromanager beduidend lager is dan wanneer dat niet het geval is.

Verkopers gebruiken in het geval van een micromanager bij lange na niet hun volledige denkvermogen, omdat de ‘baas’ ze voortdurend aanstuurt en alles voorkauwt.

Je komt dan vanzelf op een punt waarbij verkopers zelf niet meer nadenken, maar alleen nog maar uitvoeren wat ze wordt verteld.

Wanneer verkopers moeite hebben om het target te halen, is dit dus zelden een oplossing.

Laten we voorop stellen dat er ook verkopers zijn die worstelen of hun target niet halen omdat ze simpelweg het werk niet doen.

Ze zijn niet aan het bellen, doen geen moeite of hebben gewoon niet de motivatie om hun werk uit te voeren. Ze doen niets om zichzelf te helpen en geen enkele hoeveelheid ondersteuning zal hen verder helpen.

Maar daarentegen zijn er heel veel verkopers die oprecht willen slagen, die hun best willen doen en gewoon hulp nodig hebben.

 

Ik kijk er zelf als volgt naar:

Als verkoper heb je duwende krachten en trekkende krachten tijdens jouw werk. Invloeden die je beperken en je handen binden, en invloeden die je dat gewenste zetje in de rug geven.

Zie het alsof we op het perron van het plaatselijke treinstation staan en de trein naar het target op het punt staat om te vertrekken. De conducteur fluit en de deuren staan op het punt om te sluiten…

Op dat moment wil je als werkgever jouw werknemer een duwtje in de rug geven, waardoor ze op de trein kunnen springen voor de deuren sluiten.

In de praktijk zie je helaas vaak dat werkgevers de handen van hun verkopers vaathouden en vervolgens ook nog eens aan hun rugzak gaan trekken. Of op zijn minst wat extra bagage (lees; extra werk) in de rugzak gooien waardoor het steeds lastiger wordt om de trein te halen.

“it doesn’t make sense to hire smart people and tell them what to do; we hire smart people so they can tell us what to do.” – Bill Gates

aEr kunnen een aantal redenen zijn waarom jouw verkoper worstelt.

Dit kunnen bijvoorbeeld privé omstandigheden zijn die hun prestatie beïnvloedt of misschien hebben ze niet de juiste training gehad.

Misschien missen ze grip of overzicht en weten ze niet waar ze moeten beginnen. Of misschien zijn ze onzeker en hebben ze gewoon een zetje nodig.

Empathie tonen kan het probleem in ieder geval sneller oplossen dan reageren met micromanagement.

Wanneer iemand de verwachte resultaten niet levert, moedigen toch veel bedrijven micromanagement aan en druppelt dit langs de managementlagen naar beneden.

De meeste managers worden dan ook door hun managers onder druk gezet om de underperformance op te lossen. Dit “druppel gedrag” benadrukt echter één ding …..

De leiding weet niet wát het probleem is of vertrouwt de verkopers niet.

Maar moet een effectieve leider zijn team niet kennen en weten wat voor problemen er spelen? En zou een effectieve leider zijn team niet moeten vertrouwen?

Want als het er op aankomt en de resultaten achterblijven dan is dit in essentie een fout van de leiding.

• Ze hebben niet de juiste persoon aangenomen
• Ze hebben niet de juiste training gegeven
• Ze hebben niet de juiste ondersteuning of coaching gegeven
• Ze hebben niet de tools geleverd die nodig zijn om de klus te klaren
• Ze hebben hun niet de omgeving gecreëerd die nodig is om het werk uit te voeren

Hoe dan ook; micromanagement lijkt nooit de juiste stap te zijn.

Niet alleen zal micromanagement de verkoper onder enorme druk zetten, het soort druk dat geen enkele werknemer zou moeten ervaren, maar het geeft ze ook het gevoel dat ze niet op prijs worden gesteld. En dat hun baan op het spel staat.

Dit is een VERSCHRIKKELIJK gevoel om iemand te geven. En zal zelden iemand aanmoedigen of helpen succes te behalen!

En raadt eens waar dat gevoel op overgedragen zal worden?

Ja, je raad het waarschijnlijk al…. Het wordt doorgegeven aan je klanten!

De verkopers projecteren uiteindelijk al die druk op de klanten.

Ze worden zo wanhopig om te slagen dat ze daarmee ook weer hun klanten onder verschrikkelijke druk zetten. Wat tot direct gevolg heeft dat deze vervolgens NIET zullen kopen.

Dus In plaats van meer druk op je verkopers te leggen, of beter gezegd: in plaats van het gewicht van de wereld op hun schouders te hangen, is het misschien een idee om juist wat van die druk weg te nemen.

Vraag je verkopers waarom zij denken dat ze het moeilijk hebben en vraag hen wat jij kunt doen om ze te helpen.

Onthoud dat het niet gaat om de schuld geven, maar juist om samen te zoeken naar oplossingen. Dat is vaak hét verschil tussen een leider en een baas.

Een baas zal zijn personeel de schuld geven van het falen, terwijl een leider verantwoordelijkheid zal nemen voor het falen en actief op zoek zijn naar oplossingen. Met het verkoopteam.

Naar mijn mening moet je dus niet de gemakkelijke weg nemen en micromanagen. Dit zal alleen angst inboezemen, meer obstakels oproepen en zelden helpen.

Het kan op korte termijn misschien een tijdelijke boost geven maar op lange termijn zal je jouw verkopers verslijten en kwijtraken.

Probeer in plaats daarvan het echte probleem te begrijpen en werk vervolgens met je verkopers samen om het op te lossen.

Dus wat denk jij? Moet het micromanagement stoppen of blijf je de druk opvoeren?

 

BESTEL HIER JOUW WORKSHOP

recente blog artikelen

Versneld implementeren

Versneld implementeren

Hoe goed de nieuwste software, werkwijze of aanpak ook is de implementatie wordt een probleem als er geen adoptie is door toekomstige gebruikers. Draagvlak is essentieel voor het succes van iedere implementatie. Veel projecten mislukken omdat medewerkers de hakken in het zand zetten.

Groepsbesluitvorming optimaliseren

Groepsbesluitvorming optimaliseren

Groepen kunnen gezamenlijk een enorme hoeveelheid informatie bezitten en begrijpen, verschillende ideeën of oplossingen verkennen en putten uit vele ervaringen. Groepsbeslissingen zijn participatief maar wel vaak onderhevig aan factoren zoals sociale invloed, groepsdruk en groepsdynamiek. Deze sociale elementen kunnen het proces veranderen waardoor de uitkomst beïnvloed wordt.

Adoptie versnellen

Adoptie versnellen

Transformatie wordt gedefinieerd als een initiatief vanuit de directie dat de manier waarop een organisatie werkt fundamenteel verandert. Het poogt om de activiteiten nauwer aan te laten sluiten op de bedrijfsstrategie. Een succesvolle implementatie slaat een brug tussen techniek en de mensen.