Associëren moet je leren

Het is een mooie zonnige dag in Amsterdam terwijl ik een afspraak heb met een succesvolle ondernemer uit België.

Zij is in de stad om een boekpresentatie bij te wonen en vroeg vorige week of ik met haar wilde afspreken bij haar hotel voor een coaching sessie.

Aangezien ze in de zelfde markt actief is, was mijn nieuwsgierigheid direct gewekt.

Wat zou ik tenslotte voor haar kunnen betekenen? Uit haar mail werd ik namelijk niet veel wijzer, aangezien ze aangaf wat dingen met mij aan het licht te willen houden.

Naarmate de dag dichterbij kwam, werd ook mijn nieuwsgierigheid groter en groter.

Dit doet ze door middel van online coaching en een aantal live meetings. Maar ze is hongerig naar meer, naar nog meer succes en nog meer succesvolle cliënten.

Hoe verder we in gesprek raakte hoe meer overeenkomsten ik zag tussen ons. En daarmee ook identiek dezelfde valkuil.

Bij ons is het namelijk alles of niets.

Dat wil zeggen, dat ondanks genoeg email inschrijvingen of volgers je als potentiële cliënt eigenlijk maar twee keuzes krijgt.

Dat is optie 1: de coaching nemen en daarmee een samenwerking aangaan of de 2^e optie: en die bestaat uit….Niets.

We hebben dus in essentie niets anders om op terug te vallen. Geen light-variant van onze dienst of een opstap naar het “grotere” werk, namelijk het coachingstraject.

Dit was dan ook direct de reden voor ons gesprek.

Ze wilde een informatie product gaan creëren, waarin zij haar cliënten wekelijks inspireert en informeert met video’s en daarnaast elke maand spreekt via een Q&A. Ze noemde dit zelf een ‘cursus’ en was simpelweg een kwestie van de video’s opnemen, de structuur waarin de lessen gedruppeld zouden worden bepalen en vervolgens dit gaan aanbieden. Het zou ongeveer een jaar aan lessen zijn en qua investering zat ze zelf te denken aan een prijs tussen de €600 en €1000.

Ze gaf zelf aan dat dit hele proces haar ongeveer een week zou kosten. Moet je voorstellen: Een week om een ‘low-end’ product te maken, dat ze doorlopend aan kan bieden via haar email marketing, via social media of via webinars. En dit programma zou haar na de creatie ervan geen tijd, energie of aandacht meer vragen. Heerlijk!

Verkeerde associaties

Een geweldig plan natuurlijk en iets waarvan ik direct zeg “doen!”. Maar toch bleef er bij mij één woord hangen. Één woord waardoor ik ging twijfelen aan dit hele proces en het eventuele succes ervan.

Cursus..

Woorden die je gebruikt om jouw product of dienst aan te bieden, kunnen onbewust een negatieve associatie oproepen bij jouw potentiële cliënten. Ondanks dat je hier zelf misschien helemaal niks mis mee vindt.

Maar wees eens eerlijk: Wat voor gevoel roepen de woorden examen, proef of cursus bij jou op?

De kans is groot dat je een schrikbeeld voor je ziet, van toen je jaren geleden als tiener in een broeierig examenlokaal zat en eigenlijk veel te onvoorbereid een tentamen moest maken, met zwetende handpalmen als gevolg. Niet een beeld waarvan je direct denkt “ik ga de sprong wagen en direct die cursus kopen!”

Ik moet eerlijk bekennen dat ik dit tijdens mijn werkzaamheden als coach meerdere keren ben tegengekomen.

De ondernemer die vol trots verteld dat hij/zij zijn potentiële cliënten probeert te overtuigen door dingen te vermelden als “je krijgt dagelijks een email van me, om je gemotiveerd te houden” of “meer dan 500 uur lesmateriaal in deze cursus” in de hoop dat de “zwaarte” hiervan groot genoeg is om de mensen te overtuigen.

Maar hoe vol zit jouw inbox eigenlijk? En hoeveel mails krijg jij op een dag? Heb jij trek in elke dag nog eens extra email met motiverende woorden of quotes? De kans is groot dat je jouw inbox “vol” genoeg vindt en die extra mails aan je voorbij laat gaan.

En hoe zit het met je agenda? Heb jij daar genoeg tijd in vrij om 500 uur aan video’s en lesmateriaal door te nemen?

Of wil je juist liever de “samenvatting” en daarmee direct aan de slag?

Associatie als wapen

Waar aan de ene kant een verkeerde associatie negatieve gevolgen kan hebben voor het succes van jouw business kan het aan de andere kant ook een geweldig wapen zijn om juist het succes te vergroten.

Een gebied waar je associatie als sterk wapen kan gebruiken is tijdens het bespreken of aanbieden van jouw product of dienstverlening, en dan met name op het vlak van de financiële investering die dit vraagt.

Iedereen heeft namelijk een “financiële thermometer” en vergelijkt (associeert) bedragen met dingen waar ze bekend mee zijn.

Als we de dame als voorbeeld nemen dan is de financiële investering die ze wil vragen voor haar nieuwe dienst tussen de € 600 en € 1000 euro voor één jaar.  Als je het zo leest is € 600 een flink bedrag. En misschien is jouw associatie met dit bedrag wel 3 paar nieuwe schoenen of juist “daar kan ik 9 dagen van naar Italië”.

Dit kan je zien als een ‘negatieve’ associatie en deze is niet voordelig voor jou als aanbieder.

De kans is namelijk groot dat iemand die €600 ergens anders beter kan besteden, dan aan een cursus.

Daarom werkt het krachtig om zelf de touwtjes in handen te houden en direct de perceptie van jouw potentiële klant te veranderen. De wijze waarop ze naar jouw product of dienst kijken te wijzigen en om te vormen naar iets wat wel positief voor jou als aanbieder is.

Wat ik daarmee bedoel is door het ”kleiner te maken” en aan iets te relateren waar mensen al gewend aan zijn. Aan een uitgave die ze doorlopend doen en eigenlijk niet eens meer over nadenken.

Die €600 staat eigenlijk voor coaching gedurende één heel jaar.

Waar ik het direct aan relateerde was “voor minder dan jouw mobiele telefoon abonnement.” Want het komt neer op zo’m €50 per maand en de kans is groot dat jij op dit moment al meer dan dit bedrag maandelijks uitgeeft aan jouw mobiele telefoon.

De manier om dit te verwoorden is dan bijvoorbeeld:

Hiermee maak je iets wat “duur” leek ineens heel toegankelijk en een stuk “kleiner”.

Ga dus bewust om met de woorden en associaties die je gebruikt om jouw dienst aan te bieden en zie jouw succes toenemen.

SUCCES

Interesse om met Jerry verder te bouwen aan jouw succes?