Vorige week had ik een gesprek met een ondernemer die al jaren een business runt als NLP Coach. Hij is enthousiast over zijn dienstverlening en de voordelen die het voor zijn klanten heeft. Zelf was hij jaren geleden met NLP in aanraking gekomen, en er ging een wereld voor hem open!
Als ervaringsdeskundige en enthousiast op het gebied van NLP wilde hij graag meer mensen bekend maken met dit fenomeen en gunt hij iedereen dezelfde transformatie als hij zelf heeft doorgemaakt. Je zal niet vaak een ondernemer spreken die met zo’n passie en enthousiasme over zijn dienstverlening spreekt!
Hij geeft door het hele land workshops en wil dat dit voor iedereen toegankelijk is. Particulieren, mensen uit het bedrijfsleven, mensen met kennis op het gebied van NLP, maar ook de mensen die er nog nooit van gehoord hebben. Hij wil zijn boodschap aan iedereen laten horen en zolang de zaal gevuld is heeft hij zijn werk gedaan.
Een ideale bezoeker of specifieke doelgroep heeft hij dan ook niet, want hij vind het leuk om met alle type mensen te werken en in elke groep zijn steentje bij te dragen.
Hij merkte wel dat de concurrentie groot is en hij vind het lastig zich te onderscheiden. Nederland is sowieso al het dichtstbevolkte land ter wereld als het om coaches gaat, en deze concurrentie is nergens groter dan in de NLP tak. Hoe onderscheid jij je als de concurrentie moordend is in jouw markt?
Als businesscoach kom ik op regelmatige basis de ondernemer tegen die de hele wereld als doelgroep heeft. Ze hebben geen specifieke klant voor ogen met hun business. In hun optiek heeft eigenlijk iedereen wel voordeel van hun product of dienst, dus waarom zou je voor een specifieke niche of een kleinere doelgroep kiezen?
Als ondernemers zijn we trots op ons product of onze dienstverlening en het liefst zien we dat iedereen in Nederland hier gebruik van gaat maken! En nu we toch bezig zijn, waarom niet iedereen in de hele wereld! Een potentiële afzetmarkt van 7 miljard mensen! Hoe geweldig is dat!?
Ondernemers zien de kansen, de potentie en de omzet die deze brede doelgroep te bieden heeft. En als er iets is waar ondernemers gevoelig voor zijn, dan is dat potentie!
Er schuilt echter een groot probleem in deze tactiek
Door geen specifieke doelgroep te kiezen wordt je namelijk een Pannenkoek.
Je bent heel breed, maar hebt heel weinig diepgang. Door iedereen aan te spreken, spreek je eigenlijk helemaal niemand direct aan! Niemand zal zich compleet identificeren met je product of dienst, en daardoor neemt de beoogde waarde van wat je te bieden hebt af, en zullen significant minder mensen tot de samenwerking of aankoop overgaan.
Je doet daarmee een schot hagel, in de hoop dat je het doel raakt. Je positioneert jezelf daarmee dus niet als expert en straalt daardoor geen autoriteit uit.
Wees de specialist en niet de huisarts
Mensen zijn, met de overload aan informatie, steeds meer op zoek naar de specialist. De expert die ze bij de hand neemt en laat zien hoe je het pad bewandeld.
Niet die partij die nog meer informatie geeft in een wereld waar we al overladen worden door alle beschikbare informatie en waardoor je als klant twijfelachtig je eigen weg moet zoeken op dit pad. En wat is een logisch gevolg van al deze vrijheid als klant: De klant weet niet welke kant hij op moet en zal geen stap vooruit zetten.
Door iedereen te willen aanspreken kan je jezelf vergelijken met de huisarts. Mensen gaan naar de huisarts om informatie in te winnen, de diagnose te stellen. Maar als iemand de diagnose heeft gesteld en dus een specifiek probleem heeft wat ze opgelost willen hebben, gaan ze uiteindelijk naar de specialist om behandeld te worden.
Daag jezelf dus uit om je te profileren als de specialist, en niet als de huisarts.
Ja maar….
Een veel voorkomend gevolg hiervan is dat de ondernemer met wie ik dit bespreek direct in de verdediging schiet. Hij ziet namelijk zijn potentiële afzetmarkt van 7 miljard mensen direct een vrije val maken naar maximaal 10.000 potentiële klanten, of misschien zelfs maar 1000 klanten. En hoe kan je met een maximale potentie van 1.000 klanten je doelen behalen en dromen realiseren?
Met 7 miljard potentiële klanten lijkt het gemakkelijk om een gezonde business te realiseren waarin alles floreert, maar hoe ga je dat in hemelsnaam doen met maar 1000 potentiële klanten?
Hoe die droom te realiseren?
Ik wil je uitdagen om kleiner te denken. Dat klinkt gek, maar wil je jezelf als expert neerzetten is dit wel een stap die nodig is. Laat die 7 miljard mensen los en richt je op die 1000 mensen die wel relevant zijn. Dit zorgt niet alleen voor veel meer onderscheidend vermogen, maar deze groep heeft de beoogde waarde van jouw product vele malen hoger zitten dan de prijs! Je doet daarmee niet langer een schot hagel, maar gaat gericht met scherp op je doel schieten!
Gary Vaynerchuk heeft hiervoor een mooie quote:
Dont try to convert the onconvertable”.
Kortom, probeer niet van iedereen een klant te maken! Wees niet die pannenkoek, maar wees de expert!
Door de expert te zijn in jouw niche zullen de mensen tevens op zoek gaan naar jou. Je bent niet langer één van de vele aanbieders in een afzetmarkt van 7 miljard potentiële klanten. Je hoeft niet meer te vechten om op te vallen en gaat niet langer op in de massa!
Maar je bent dan dé expert, die een specifiek product heeft voor een specifieke klant, in een specifieke markt. Bedenk je eens hoe krachtig dit is, niet alleen voor jezelf, maar ook voor je klanten!
Als expert of specialist is de andere kant van de medaille dat je die status ook daadwerkelijk waar moet maken. Heb je het gevoel dat jij niet de beste bent in je markt, of twijfel je aan je dienstverlening, dan is dit simpelweg niet het pad voor jou. Heb je echter wel het gevoel dat je expert bent in jouw vakgebied dan houdt niemand je tegen om deze weg in te slaan.
Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen om tot jouw specifieke dienstverlening voor jouw specifieke doelgroep te komen:
- Waar komt mijn dienstverlening het best tot zijn recht?
- Wat is mijn expertise?
- Wie is mijn ideale klant?
- Waar krijg ik energie van?
- Wat zie ik mijzelf over 5, 10 of 30 jaar nog steeds doen?
Een belangrijke bijkomstigheid is namelijk de prijs die deze positionering met zich meebrengt. Door jezelf te positioneren als dé expert kan je een geheel ander tarief hanteren. Door een hogere prijs aan te houden positioneer je jezelf al boven alle anderen in de markt, en gaat er ook een stuk psychologie bij de klant meewerken. Hierdoor is de beoogde waarde van je dienstverlening compleet anders.
De hoogste prijs wordt over het algemeen beschouwd als indicator voor wie de beste in de markt is. Dan heb je overigens niet langer 7 miljard mensen nodig, maar heb je aan die 1.000 potentiële klanten meer dan genoeg om een gezonde, florerende business te realiseren en je boodschap uit te dragen.
Zegt je gevoel dat jij de expert bent in dit vakgebied, durf dit dan als jouw plek te claimen! Ga dat stukje markt toe-eigenen en die specifieke groep toespreken!
Waarom concurreren als je kan domineren!
Wil je meer van dit soort inzichten, meld je dan aan via de volgende link, en krijg niet alleen meer tips en inzichten, maar ook een gratis E-book met een praktische handleiding om meer verkopen te realiseren: Aanmelden