Verkoop risico’s

In het dagelijks gebruik worden verschillende definities en interpretaties aan het woord risico gegeven. Voor sommigen heeft risico een negatieve connotatie; voor anderen klinkt het meer als een combinatie van kansen en onzekerheden.

Het woord ‘rysigo’ had in de 16e eeuw in het Duits de betekenis ‘durven te ondernemen, met hoop op economisch succes’. Ondernemers, bedrijven en verkopers willen eigenlijk zo veel mogelijk risico’s beperken. Maar hoe kan je ondernemen door risico’s beperken?

Echt goede verkopers zijn sceptisch bij elke stap in de verkoopcyclus. Dat zit in hun aard. Het is wat hen onderscheidt van de rest van de verkopers in de markt. Het maakt ze namelijk expert in het identificeren van risico’s in hun pipeline en in het maken van een back-up plan bij elke deal.

En overigens geheel terecht, want ze weten uit ervaring dat je bij alle mogelijke deals in de pijplijn vaak minder met feiten en juist meer met meningen te maken heeft.

En hoe minder risico’s je neemt bij het closen van een deal en hoe meer alternatieven (back-up plannen) je kan aanbieden; hoe groter de kans op een deal.

Maar wat zijn dan de grootste risico’s (of dealbreakers) om rekening mee te houden?

Gong analyseerde duizenden deals en ontdekte 3 signalen die voorkomen dat je de deal (en bijbehorende omzet) kan schrijven.

Deze 3 signalen zijn dus de meest voorkomende obstakels voor deals. Ze zijn vaak niet onzichtbaar maar in veel gevallen gewoon ongezien of genegeerd. Als je ze eenmaal kunt aan zien komen kan je direct actie ondernemen om toch de deals te sluiten.

Risico #1: Geen beslisser (DMU) betrokken bij de deal

Iedereen weet het en toch is de praktijk vaak anders; Je moet verkopen aan de beslissingsbevoegde. Ja. Ja. Ja. Dat hebben we allemaal al eens eerder gehoord. We weten het. We begrijpen het. Maar vaak doen we het simpelweg niet.

Maar hoe belangrijk is het dat een DMU in het gesprek deelneemt tijdens een mogelijke deal?

Uit onderzoek blijkt dat het maar liefst 80% minder waarschijnlijk is dat deals worden gesloten wanneer er geen beslisser direct betrokken is bij meetings.

Het is zelfs zo dat grotere zakelijke deals (deals met €100.000+ contractwaarde en verkoopcycli van meer dan 90 dagen) zelfs 233% minder kans hebben om gesloten te worden als de DMU er niet direct bij betrokken is.

Wat is een DMU?

Een DMU is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit

Maar wacht; Voordat je erop staat dat er vanaf nu een DMU bij elk van de verkoopgesprekken moet zijn (wat overigens heel onwaarschijnlijk is) is het belangrijk om te weten dat de DMU-betrokkenheid een houdbaarheidsdatum heeft. Dat wil zeggen, een afnemend rendement, dat ze deal fatigue noemen.  

De beslisser heeft dan het gevoel dat ze te veel tijd hebben geïnvesteerd – Ze stoppen voor hun gevoel er dan meer in dan ze denken dat ze uit de deal te zullen halen. Hun tijd is geld tenslotte.

Neem DMU’s op in 1 of 2 gesprekken die inhoudelijk voor hen het belangrijkst zijn.

Je hebt tenslotte geen DMU nodig om de gehele deal mee uit te voeren. Het onderzoek laat zien dat de winstpercentages op hun hoogst zijn wanneer DMU’s de rol spelen van de goedkeurder (persoon die het laatste woord heeft) in tegenstelling tot de beoordelaar (persoon die de aankoop vanuit operationeel perspectief bekijkt).

Risico #2: Er zijn niet genoeg mensen betrokken bij de deal

Als je langer dan een maand in de sales actief bent geweest is dit je hoogstwaarschijnlijk wel eens overkomen:

Je spreekt met één contactpersoon gedurende de gehele salescyclus. Al die gesprekken verlopen overigens soepel ende dingen lijken goed te gaan. Maar dan ineens….radiostilte. Je hoort niks meer. De deal is Dood. Klaar. Over.

Om ervoor te zorgen dat je deal een grotere kans op succes krijgt is het belangrijk om meerdere mensen te betrekken bij de gesprekken. Dit betekent relaties opbouwen met meerdere belanghebbenden binnen het bedrijf, waarmee je zaken wilt doen.

Dat is een benadering die topverkopers gebruiken om hun invloed te versterken wanneer ze er niet zijn. Zie dit als het afsluiten van een soort verzekering, maar dan voor je deals.

Het blijkt dat de gegevens vrij eenvoudig zijn: gemiddeld zijn bij succesvolle deals ten minste 3 mensen van de kant van de koper betrokken (+131%). Daarentegen hebben verliezende deals vaak moeite om meer dan één contactpersoon de gesprekken bij te laten wonen.

Risico #3: Geen e-mails of lage e-mail snelheid

Email snelheid, dat wil zeggen de snelheid waarmee de potentiële kopers e-mailen is een belangrijke indicator voor een succesvolle deal. Volgens onderzoek is de snelheid waarmee e-mails worden verstuurd zelfs de beste indicator voor het sluiten van een succesvolle deal.

E-mailsnelheid, of e-mailfrequentie, betekent het aantal e-mails dat gedurende een bepaalde periode tussen een verkoper en een prospect wordt uitgewisseld.

De data geeft hierbij aan: Succesvolle deals wisselen gemiddeld zo’n 8 e-mails per week uit versus 1 e-mail per week voor verloren deals.  Overigens moeten uit deze 8 e-mails wel minimaal 3 mails vanuit de kopende partij komen.

En wanneer je met meerdere belanghebbenden binnen het bedrijf contact hebt, dan vallen 8 e-mails per week naar hetzelfde bedrijf natuurlijk best mee.

Als je weet welke risico’s je als ondernemer, bedrijf of verkoper loopt, kun je maatregelen treffen om ze te voorkomen of te beperken.

En daarmee je verkoopresultaat een heel stuk te verbeteren.