Verkoop eskimo’s geen ijs

“Hij verkoopt zelfs ijs aan een eskimo”. Het is een term die je vaak hoort als het gaat over “goede verkopers”. Maar de écht goede verkopers kiezen ervoor om dit juist niet te doen.

Want goede verkoop draait niet om wat jij als verkoper jouw potentiële klanten kan ‘aansmeren’ maar juist om wat die klant oprecht nodig heeft. Wat zou een eskimo tenslotte met ijs opschieten?

Wanneer we het over verkopen hebben, dan krijgen mensen al snel het beeld van die gladde verkoper, in een te duur pak, die met gladde praatjes je van alles aan wilt smeren. Althans, dat is het beeld dat in menig Hollywood film sinds de jaren 80 naar voren is gekomen.

Het is dan ook vaak een woord met negatieve associatie en het merendeel van mensen heeft een hekel aan verkopen. Maar verkoop is niets meer dan het leveren van goederen of diensten aan anderen, tegen betaling. Een goede verkoper zorgt daarbij dat vraag en aanbod bij elkaar komen.

‘Consultative selling’ is een term die de laatste jaren aan populariteit wint. Dit type verkoop draait dus niet om de korte termijn, waar alles draait om snelle omzet, maar juist gaat over een lange termijn relatie met jouw potentiele klanten opbouwen en ze oprecht bieden wat ze nodig hebben.

“Consultative selling betekent dat de verkoper zich opstelt als consultant of adviseur. De verkoper helpt de potentiële klant om eerst de behoefte in kaart te brengen en adviseert vervolgens over een optimale oplossing op basis van de dienstverlening die zijn bedrijf kan bieden.”

Door de opkomst van het internet, globalisering, smartphones en social media is de wereld voorgoed veranderd en daarmee ook het verkoopproces van organisaties.

Onderzoek wijst namelijk uit dat potentiële klanten minder behoefte hebben aan contact met verkopers. Daardoor is 60% van het ouderwetse inkoopproces al voorbij, voordat er überhaupt behoefte is aan contact met een verkoper.

En tijdens dit verkoopgesprek verwachten potentiële klanten tegenwoordig dan ook meer van een verkoper dan een vluchtige behoefteanalyse en een aanbod.

Gerelateerd; https://jerryvanstaveren.nl/sales-op-de-lopende-band/

Voeg waarde toe

Een snelle vuistregel is dat het jouw rol als verkoper is om waarde toe te voegen aan je (potentiële) klanten. Alleen dan zal je in deze tijden op termijn nog écht succesvol zijn.

En de manier om dit te realiseren? Je raadt het al; consultative selling.

De kern is namelijk het waarde toevoegen, en daarbij is het vooral belangrijk de behoefte van de klant scherp krijgen en op basis daarvan een passende oplossing aanbieden. In de huidige tijden wordt van een verkoper dan ook veel meer verwacht, dan pak ‘m beet 30 jaar geleden.

“De beste verkopers verkopen geen producten, maar oplossingen”

Van een verkoper wordt tegenwoordig veel meer kennis en begrip gevraagd aan de business-kant van de klant. Weet je als verkoper hoe de markt van jouw potentiële klant in elkaar zit? Welk business model ze voeren? Weet je wie de eindklant van deze klant is en wat hun USP daarbij is?

Goede verkopers kunnen zich onderscheiden door waardevolle inzichten en ideeën, waarmee ze klanten vervolgens helpen geld of tijd besparen of juist meer geld te verdienen. Dat betekent dat een verkoper de klant echt moet uitdagen op hun business.

En dat kan alleen door de vertrouwde adviseur te zijn die prikkelende vragen stelt, de klant helpt door creatief te adviseren en een passend aanbod doet op basis van de klantbehoefte. Niet door producten of diensten door hun strot te duwen.