De moeilijkste om te bereiken

Elke marketeer, ondernemer en verkoper wil de hoogste beslissers in een organisatie bereiken.

De zogenaamde C-suite. Daardoor vist eigenlijk iedereen op dezelfde grote vissen in hetzelfde kleine vijvertje. Mede daardoor is dit C-level tegenwoordig steeds moeilijker te bereiken, zeker via de traditionele marketingkanalen.

De ‘regels’ werken op dat niveau namelijk nét even anders.

“C-level, ook wel de C-suite genoemd, is een bijvoeglijk naamwoord dat wordt gebruikt om hooggeplaatste ‘executive’ titels binnen een organisatie te omschrijven. De letter C staat in dit verband voor ‘chief’. Leiders met C-level posities worden doorgaans beschouwd als de meest krachtige en invloedrijke leden van een organisatie. Deze bepalen de strategie van het bedrijf, nemen de belangrijkste beslissingen en zorgen ze ervoor dat de dagelijkse activiteiten aansluiten bij het bereiken van de strategische doelstellingen.”

Deze specifieke doelgroep werkt een bovengemiddeld aantal uren, waardoor hun tijd extra schaars en aandacht kostbaar is. Als ‘normale’ werknemer zie je tegenwoordig op dagelijkse basis al meer dan 5000 advertenties en dat aantal zal voor de C-suite naar alle waarschijnlijkheid nog veel hoger liggen. Dit uiteraard omdat ze een graag gezien doelwit zijn van menig sales- en marketingteam. 

Het is dus goed om je te realiseren dat deze doelgroep naast een bovengemiddeld aantal werkuren dus ook bovengemiddeld veel marketing boodschappen op hun netvlies hebben staan. 

Dus wanneer je het al moeilijk vindt om millennialste bereiken dan ga je het met C-suite nog uitdagender krijgen. Deze hebben per definitie een volle inbox, hele dagen gevuld staan met meetings en daardoor weinig aandacht voor jouw marketingboodschap. 

Aan jou dus de eerzame taak om aandacht te krijgen. 

Ik zal een paar tips voor je op een rij zetten:

• Communiceer kort en krachtig

  Wanneer jij deze doelgroep wilt bereiken is het belangrijk om zo snel mogelijk ‘to-the-point’te komen. Of dit nu via e-mail, video of advertentie is: wees gericht en beknopt. C-level moet namelijk constant de afweging maken of wat ze aan het doen zijn ook daadwerkelijk hun tijd waard is.

  Het is daarom handig om in grote lijnen te communiceren. Blijf daarbij uitsluitend bij de strategische problemen, pijnpunten en uitdagingen. 

  De tactische details kan je op een later moment bespreken met de mensen in het middenmanagement, als je eenmaal binnen bent.

• De eerste klap is een daalder waard
  Mensen zijn in grote mate afhankelijk van het eerste stuk informatie dat ze krijgen. Bij een salarisonderhandeling stelt bijv. degene die het eerste bod doet een bereik van redelijkerwijs mogelijke uitkomsten vast. Dit noemen ze ook wel ankerheuristiek en maak daar gebruik van. Wat is het eerste dat ze van je moeten weten?

  Het referentie-effect, aanpassingsheuristiek of ankerheuristiek (anchoring effect) is een schatting op basis van de eerst beschikbare informatie, de referentie of het anker.

• Onderschat het belang van de onderwerp-regel niet: Tegenwoordig is minder juist meer. De beslisser zal het waarschijnlijk niet redden om de meeste volledige bericht te bekijken. C-level moet namelijk constant de afweging maken of wat ze aan het doen zijn ook daadwerkelijk hun tijd waard is. Ze scannen dus onderwerp regels om af te wegen of jouw bericht hun tijd waard is. 

  Probeer daarom een soort managementsamenvatting van 15 woorden in de onderwerpregel te plaatsen. Dit dwingt jou namelijk om bij de kern te blijven. De meeste berichten bevatten namelijk te veel onnodige inhoud.

  De meeste c-level krijgen meer dan 100 e-mails per dag en het probleem is dat mensen bijna niet nadenken over hun onderwerpregel.

  Dit is vooral waardevol voor die ondernemer of directeur met weinig tijd, die de berichten scant met de vraag of dit zijn aandacht verdiend of dat hij/zij er actie op moet ondernemen. Daar kan je dus goed op inspelen via deze manier.
  
  

   

• Wat hebben zij eraan? Veel bedrijven delen alles vanuit hun eigen perspectief. “We zijn al 20 jaar actief in de financiële sector” of “Al onze consultants zijn gecertificeerd”.

  Leuk natuurlijk voor je bedrijf of marketingboodschap, maar welk probleem los je daarmee op voor de C-suite?

Deze bedrijven delen, zoals ik vaker zeg, het vliegtuig en niet de bestemming https://www.linkedin.com/pulse/verkoop-de-bestemming-niet-het-vliegtuig-jerry-van-staveren/

• Durf buiten de gebaande paden te treden: Zoals gezegd “hangt jouw hengel” in hetzelfde kleine vijvertje waar nog 100 andere partijen dezelfde grote vissen proberen te vangen.
  
  Jouw bedrijf en boodschap moet daarom opvallen. Anders zijn dan alle andere. Je zou dus eens kunnen proberen om ander ‘aas’ in te zetten. 
  
  Waar iedereen druk bezig is met gesponsorde content, targeted e-mails en andere standaard reclame uitingen, zou jij eens kunnen overwegen om iets compleet anders te doen. 
  
  Een ander geluid te laten horen in alle online herrie.