Angst is een slechte raadgever

Angst heeft een natuurlijke, belangrijke en nuttige functie. Wanneer je geconfronteerd wordt met gevaar, zorgt angst ervoor dat het lichaam in opperste staat van paraatheid wordt gebracht. Hierdoor kan besloten worden of het gevaar ontweken of bestreden moet worden, ook wel bekend als de zogenaamde vlucht- of vechtreactie. 

De inzet van angst om mensen te motiveren binnen het bedrijfsleven is ook niet geheel onbekend. Maar veranderen mensen oprecht in de werksfeer, door de inzet van angst voor eventuele risico’s, onheil en andere ellende?

Het wordt officieel ook wel fear appeal genoemd en uitgebreid onderzoek laat zien dat fear appeal daadwerkelijk werkt, maar wel een beperkte houdbaarheid heeft. 

Dreigingen of waarschuwingen blijken namelijk effectief wanneer je éénmalig ander gedrag wilt zien, maar werken niet wanneer je een duurzame gedragsverandering wilt realiseren. 

Angst als motivator

Het hangt natuurlijk helemaal af wat jouw doelstelling is en wat de situatie vraagt. Soms ontbreekt simpelweg de tijd om medewerkers uitgebreid te betrekken bij elke stap in een verandertraject. In dat geval kan het inboezemen van angst een effectieve manier zijn om medewerkers aan te zetten tot gedragsverandering. Zeker als korte termijn oplossing. 

Maar deze aanpak is echter alleen succesvol als die gepaard gaat met het bieden van oplossingen, kortom: het is geen langdurige oplossing.

Kop in het zand

Wanneer in de werksfeer een dreiging de medewerkers raakt, willen we in eerste instantie zo snel mogelijk van dat negatieve gevoel af. Rationalisatie (bijv. Dennis van accounting kwam ook elke dag te laat en kreeg ook een onbepaalde tijd contract), een ander onderwerp aansnijden of simpelweg negeren zijn tactieken die je op de werkvloer veel toegepast ziet worden. 

Pas wanneer de dreiging echt niet meer te ontkennen valt nemen we het pas serieus. Maar tot die tijd geloven we de dreiging liever niet, steken we ons kop in het zand en richten we ons vooral op de zaken die ons wel een plezierig gevoel geven.

Maar als angst of dreiging niet op de lange termijn werkt, wat werkt dan wel?  

Zorg dat het gewenste gedrag onmiddellijk wordt beloond, bijvoorbeeld door het geven van een compliment. De positieve emoties die dit met zich meebrengt vergroten de kans dat het gewenste gedrag wordt herhaald. 

Vertrouw niet te veel op de kracht van dreiging om resultaten te forceren, maar laat vooral zien wat wel verstandig of goed is en bevestig dit gewenst gedrag. 

Krijg controle door de controle aan de ander te geven

“When you talk, you are only repeating what you already know. But if you listen, you may learn something new” – dalai lama

Mensen extrinsiek motiveren, door te dreigen, orders over de schutting te ‘blaffen’ of directief te communiceren zorgt in de meeste gevallen niet voor het gewenste resultaat. 

Mensen meenemen vanuit hun intrinsieke motivatie, betrekken in de processen en de verantwoordelijkheid te geven over hun eigen werkwijze en resultaten zorgt vaak wel voor de gewenste resultaten.

Intrinsieke motivatie is de motivatie die vanuit de persoon zelf komt. Als een persoon intrinsiek gemotiveerd is voert hij of zij een handeling uit omdat die het graag wil, niet omdat deze van buiten af gemotiveerd moet worden om dit te doen. 

Wanneer je jouw verkoper volgens zijn/haar verwachting het target laat uitspreken is de kans dan ook vele malen groter dat dit target ook daadwerkelijk behaald zal worden. Mensen voelen namelijk de onbeheersbare drang om hun eigen woorden waar te maken.

Maar dit zelfde principe werkt ook door op andere gebieden, bijvoorbeeld bij het maken van een afspraak. De kans dat iemand op komt dagen bij de afspraak is 18% hoger wanneer zij zelf de datum en tijd kiezen.

Of wanneer je jouw potentiële klant exact laat benoemen wat ze van jou verwachten tijdens een samenwerking is de kans dat ze tot samenwerking overgaan significant hoger. Vele malen hoger dan wanneer jij lang en breed uit spreekt over wat jij allemaal voor deze klant kan betekenen.

Wil je een resultaat behalen, ook over langere termijn? Zorg dan dat je mensen betrekt, autonomie geeft en motiveer ze. Angst en dreiging zijn op de langere termijn slechte raadgevers.