Het zwaktebod van slechte verkopers

De meesten van ons zijn opgegroeid in een wereld waar verkoop wordt gezien als een aanbod doen van jouw product of dienst.

Of dit aanbod nu is aan iemand die oprecht interesse heeft of iemand die eigenlijk helemaal geen interesse heeft getoond is om het even.

Als jij jouw product maar hebt kunnen aanbieden. . .

Maar ondanks dat de wereld sterk is veranderd in de afgelopen jaren, is de manier waarop wij naar verkopen kijken en vooral verkoop “doen” vrijwel onveranderd gebleven.

Automatisering, CRM systemen en nieuwe type marketing maken het verkoopproces continue gemakkelijker en effectiever. Alles wat om het daadwerkelijke verkoopgesprek heen speelt is stukken gemakkelijker geworden met de jaren.

Ik weet nog goed dat ik jaren geleden zelf op pad ging met een map vol uitdraaien van het KVK, en dan aan het eind van de dag alle gespreksnotulen op kantoor in een Excel bestand moest typen. Over werkverschaffing gesproken…

Maar het opvallende is dat er anno 2016 nog steeds behoorlijk wat bedrijven en ondernemers inzetten op kansloze en sterk verouderde verkoop strategieën. En de allerergste daarin is nog wel:

Verkopen op basis van prijs

We hebben ze allemaal wel eens tegenover ons gehad: De verkoper die een geweldige aanbieding heeft. Een product of dienst dat normaliter bijvoorbeeld rond de €500 zou kosten, kon je nu tijdelijk krijgen voor €250.

Of je dit product überhaupt nodig zou hebben of enige uitleg over wat dit product voor jouw situatie zou kunnen betekenen was overbodig. Die €250 korting zou meer dan genoeg reden moeten zijn om direct op die aanbieding in te springen, toch?

Ik kan wel raden hoe vaak je op zo’n dergelijk aanbod bent ingegaan: Weinig tot nooit.

Dat is ook niet zo vreemd, want wat je ten allen tijden nodig hebt om een aankoop te doen is behoefte.

Behoefte in dat product of die dienst. Dit houdt kortweg in dat jouw leven oprecht beter of gemakkelijk wordt door de aankoop te doen. En die beoogde waarde daarvan hoger is dan de pijn van de investering.

De keren dat je wel op zo’n aanbieding bent ingegaan zijn waarschijnlijk de keren geweest dat je ergens al de keuze had gemaakt dat je zo’n product of dienst nodig had. Je er dus al de waarde van in had gezien, maar nu als zijnde een onverwacht cadeautje opeens voor een stuntprijs werd aangeboden.

Werkelijk niemand neemt de beslissing puur en alleen om te kopen op basis van prijs.

Termen als ‘goedkoop’ en ‘duur’ zijn namelijk relatieve begrippen. Een schoen van 100 euro is duur in vergelijking met schoenen van 20 euro, maar juist weer goedkoop in vergelijking met designer schoenen van 500 euro

Potentiële klanten besluiten te kopen op basis van waarde.

Goede verkopers begrijpen dit verschil maar al te goed en brengen de waarde van een product of dienst omhoog. En veranderen daarmee de manier waarop een potentiële klant naar het product of de dienst kijkt.

Slechte verkopers denken dat prijs de manier is om potentiële klanten te beïnvloeden.

Om die reden verkopen goede verkopers voor een hogere gemiddelde verkoopprijs en geven ze tevens hun klanten het gevoel dat ze een veel betere deal hebben gehad. Ze leggen namelijk de focus op de juiste dingen en niet op de prijs.

“De reden waarom het lijkt alsof jouw klanten alleen de prijs belangrijk vinden komt omdat je ze niks anders hebt geboden om belangrijk te vinden”
– Seth Godin

De perceptie

Door de prijs naar beneden te halen ben je niet alleen de waarde en marge van jouw product of dienst om zeep aan het helpen, maar ook direct de manier waarop een potentiële klant naar jouw product of dienst kijkt. Je verpest namelijk het beeld dat zij hebben en hoe zij dit ervaren.

Één van de meest inspirerende ondernemers van dit tijdperk (& simpelweg een grote eindbaas) Elon Musk had het hier laatst ook over in een email die hij stuurde naar zijn werknemers. Elon is initiatiefnemer van de meest populaire auto van dit moment:  de Tesla.

Hij stuurde de volgende mail naar zijn verkopers:

Het speelveld

Om echt te begrijpen waar verkoop om draait is het belangrijk om de kaders van het speelveld tot je door te laten dringen.

• Maar 5% van verkoop wordt gerealiseerd in het 1ste of 2e contactmoment
• 15% vindt plaats tijdens het 3e of 4e contactmoment
• 80% van verkoop wordt gedaan tijdens het 5e tot 12e contactmoment

In een tijd waar we veelal als kippen zonder kop rondrennen en het vooral heel druk hebben met druk zijn is duidelijk te zien dat verkoop juist draait om relaties bouwen. Het draait om persoonlijk contact en aandacht.

Het is eigenlijk het “kip of ei verhaal” van deze tijd, want je krijgt pas aandacht van jouw potentiële klanten als je het vertrouwen hebt weten te winnen & je weet het vertrouwen pas te winnen als je de aandacht hebt.

Maar wat moet je dit geval dan doen?

Laat zien dat jij wel te vertrouwen bent! Dat jij voor de lange termijn relatie gaat & juist niet voor die quick win om jouw omzet een boost te geven. Steek je tijd en energie in jouw potentiële klanten en durft daar oprecht een “relatie” mee op te bouwen.

Verwacht niks terug en schenk geen waarde met als enige reden om later iets terug te nemen.

En ja, er zullen mensen zitten die niks terug zullen geven en soms zal je het gevoel hebben dat je jouw tijd hebt verspild. Maar je kan geen omelet bakken zonder een paar eieren te breken.

En inderdaad: Je kan niet met 100 klanten een relatie opbouwen, we hebben tenslotte allemaal maar 24 uur in onze dag. Daarom is het ook uitermate belangrijk om een goede klantselectie te doen.

Maar met die aanpak zal je zelf eerst het vertrouwen winnen en je zal dan op gaan merken dat zodra je meer aan vertrouwen wint ook de aandacht exponentieel mee zal groeien.

Het gekke is dat bijna geen enkele verkoper of ondernemer die aanpak “durft” te nemen.

• 48% van alle verkopers volgt nooit een verkoopgesprek op
• 37% voert een 2^e of 3^e gesprek en staakt dan contact
• Maar 10% voert meer dan 3 gesprekken

Laat dat even op je inwerken.

10% van de verkopers voert meer dan 3 gesprekken met een potentiële klant, terwijl 80% van verkoop plaats vindt in het 5e tot 12e contactmoment

Ga oprecht relaties bouwen met jouw potentiële klanten!

Succes